★業種は無関係。「経営のやり方」が重要です。



お客が増える！No.47は、沖縄県糸満(いとまん)市の株式会社國吉商店の事例です。昭和37年、先代がスクラップ問屋として創業。平成元年、國吉浩社長が継承しました。２代目です。現在、沖縄本島南部において、市場占有率が約８割という圧倒的１位に至るまでのレポートです。

國吉社長は、競争相手に負けないために一所懸命、経営の勉強をしました。奥さんの専務も一緒に勉強しました。

勉強を重ねることで戦略が生まれます。戦略ができたら、次は、役割分担と実行量が重要となります。

社長は勉強会を開催し、すべての従業員が社長のもと、勉強をしました。頭で理解したことを行動で示しました。

従業員の言動、行動が変われば、当然、お客は気づきます。國吉商店を評価し、繰り返し利用し、人に勧めます。

なんとしてもやるんだ！　という熱意が勉強という姿に変わり、勉強をしたことで戦略が生まれ、戦略にもとづいて従業員が実行する。結果、お客が増えて市場占有率１位を取ることができたのです。

〈ダイジェスト〉

　國吉商店は平成４年、区画整理のため工場が立ち退きにあい、移転。後に、広さが10倍以上の土地を求めて工業団地へ移転、という具合に場所を変えるたびに会社は大きくなっていきました。商売をやっていれば、苦労のひとつやふたつは覚悟の上。國吉社長は猛烈にがんばり、さまざまな困難を乗り越えてきました。
　やがて、それまで経験したことがない問題にぶつかります。強力な同業者の登場です。自社の売上を上げることと、他社の参入に打ち勝つことは別。リサイクルするための廃車や鉄くず、アルミ製品が他社に流れてしまっては、売上以前、会社の存続にかかわる死活問題です。

　國吉社長いわく「２人とも苦手な勉強」に、専務である奥さんと一緒に取り組みます。「専務と２人で勉強」は大正解。危機感を共有し励ましあいながら継続。改革、改善すべきことは山ほどあります。商品戦略、営業地域戦略、客層および業界戦略、営業戦略。どれも精度が高くなりました。
　着眼大局はよし。しかし、着手小局となると従業員の力を借りるしかありません。ここが株式会社國吉商店の最大の課題であり、お客が増える突破口でした。
　國吉社長は日本人事株式会社の當山達男社長とともに、従業員全員でおこなう勉強会を開きます。「お客が増える！」シリーズでたびたび登場する、『経営を学ぶ学校』の當山先生にアドバイスをもらいながら、週一回、朝７時からの社内勉強会を開催したのです。

「當山先生は、いつも同じ話をします。少しずつ新しいことを加えますが、同じ話を繰り返すことも多い。あるとき、もっとスピードをあげてほしいとお願いしたところ、『なにを言ってるんですか！』と言われました。『同じことを30回以上は言わないと、従業員の潜在意識に残りませんよ！』と教えてくれました。まず、言葉の定義です。言葉の意味を理解してもらい、共有する。通じる言葉を増やしつつ、繰り返し伝える。戦略と仕組みを伝えたら、従業員が日々繰り返す戦術を理解してもらう。理解してくれたら、毎日行動してもらう。毎週、毎週、朝７時から勉強して、勉強したことを実行してもらう。徐々に、お客さまからの評価が変わってきました。お客さまからほめられると、従業員もうれしいですから、またがんばるんです」

　社長１人が戦術を担うのであれば、精神的に楽です。どれだけやるかという体力勝負。しかし従業員に伝え、動いてもらうには仕組みが不可欠。お客が増えるかどうかは戦略によりますが、お客から「ありがとう」と言ってもらえる量は従業員が担う戦術によります。
　戦略ができたら、次は「学習する組織」づくり。競争相手が押し寄せても、１位を維持できる会社づくりができることを教えてくれる事例です。


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