- 『お客が増える！』No.１3～は、それぞれ事例１社をレポートしたものです。
- PDF版のCDと音声版のCD、計２枚のCDが入っています。
- PDFレポートを目で追いながら、音声CDを聞く勉強法法をお勧めします。
★お客が増える！【No.13】価格：10,000円（税別）
黒糖加工食品会社の商品戦略
──株式会社黒糖本舗垣乃花／垣花兼一社長
黒糖本舗垣乃花の垣花兼一社長は、父親から会社を受け継いで十数年、もやもやした気持ちをぬぐいきれませんでした。従業員とのみぞをうめることができず、自分は経営者に向いていないのではないだろうか…。ところが偶然、沖縄で初の「経営を学ぶ学校」の存在を知ります。経営を学ぶ学校でわかったことは、ただひたすら汗を流して働くことだけが社長の仕事ではないということでした。同業他社が売上利益を年々落とすなか、学んだことを行動に移しはじめるにつれて同社の業績は上り調子。沖縄で１位の会社となりました。たとえ時間はかかっても、信じた道を歩き続けることが成功への近道であることを感じとってください。
★お客が増える！【No.14】価格：10,000円（税別）
一切売り込まないから売れる姿こそ営業の原点
──面談率８割、成約率４割の生損保営業マン
HPプランナー代表 長井謙三氏
医療機器、ダスキンを経て福岡県で保険の営業をしている長井謙三さん。長井さんは信用してもらえるまで売り込みません。信用してもらえるようになっても売り込まない。お客のほうから「話を聞きたい」と言ってくれても売り込まない。することはただひとつ。一人ひとりのお客に対して感謝とお礼のメッセージハガキを出し続けたのです。売り込まない営業社員だとわかれば、「あなたから買いたい」と言ってもらえるようになるのです。営業で大切なことは、どのようにお客を増やし、増やしたお客を維持できるか、その一点にあります。売り込まない。その一点に絞って営業してきた長井さんのスタイルこそ、お客が増えるもっとも正しい方法なのです。
★お客が増える！【No.15】価格：10,000円（税別）
原則を忠実に実行し５年間で売上２倍、
上得意客数３倍のケーキ屋差別化戦略
──ふらんす菓子屋エミリー〈有限会社エミリー〉
代表 小野善秀氏
『ふらんす菓子屋エミリー』の２代目店主、小野善秀さんの仕事は当初、近所に８台あるタバコの自動販売機への補充でした。転機を迎えたのは平成16年（2004年）４月。一本のテープを聞き始めたことが、その後の小野さんとエミリーの運命を変えました。「低単価の商売は客数で決まる」。そう確信してからは、売上ではなくお客の数を増やすことが目的となりました。それまで厳しい修業に耐えて培ってきた腕をふるうことなく、不完全燃焼の数年を送っていました。しかし、経営の８大要因を着実に勉強し、行動にうつしたことで競合４店がひしめく6400世帯のエリア内で占有率１位を占めることができたのです。ふらんす菓子屋エミリーの歩みは、来店型、集客型ビジネスのたしかな手本となることは間違いありません。
★お客が増える！【No.16】価格：10,000円（税別）
魚会席料理でV字回復を果たした２代目社長の挑戦
──味の集会場 魚信（うおのぶ）代表 西田耕一氏
魚信は、母親がはじめた魚屋が創業の原点。その後２億円を投じて両親がつくった料理屋です。西田社長は子どものころ、自分の家が魚屋であることを恥ずかしがっていました。大学生になったときでも継ぐことなど考えてもいなかったと言います。ところが人生はわかりません。26歳のとき、父親がケガをしたことがきっかけで西田社長は実家に戻ります。両親の手伝いは精一杯しましたが頭は別のことを考えていました。この店は時代遅れ、商売のやり方がいかにも中小、働いても借金が減らない、給料がもらえないのはおかしい……。数字は落ちていくばかり。そこに追い打ちをかけるような父親の死。２代目となった西田社長は経営にめざめます。着眼大局、着手小局。１億3000万円台から１億円台にまで下がった売上を１億7000万円台にまで伸ばし、年間４万人前半だった来店客数を約６万人にまで増やします。商品対策の考え方、営業地域のとらえ方、客層を考えるときの思い、営業と固定客化の進め方、従業員教育のあり方が学べるレポートです。
★お客が増える！【No.17】価格：10,000円（税別）
あえて小さな市場を狙う開発型北陸ニッチトップ企業
──サンコー企画株式会社代表 谷 龍男氏
営業成績は抜群。支店ナンバー２にまでなった。しかしお客を思う気持ちに温度差があるからと、一流会社を退職。営業畑を歩き続け、会社もまかされ、あと数年がまんすればサラリーマン人生を終えることができる。しかし谷龍男社長はお客の声を聞き流すわけにはいきませんでした。多くの人が守りにはいる55歳になってからの一大決心。会社を設立したものの胸の内にわく思いはひとつだけ。「もう後戻りはできない。絶対に失敗は許されない」。困っている小さな会社の力になろう。売り込むことはやめよう。身の丈を自覚し、大きくならないように着実に…。道路の舗装面に標示するシートに特化して小さな戦いを繰り返してきた結果、市場占有率70％を超えるニッチトップ企業に成長。サンコー企画はまさに弱者の戦略を踏襲したナンバーワン企業です。
★お客が増える！【No.18】価格：10,000円（税別）
お客の声から世の中にない製品をつくる
戦わずして勝つ機能性段ボール製造会社
──ジャパンパック株式会社代表 長田宏泰氏
梱包材、包装材としてありとあらゆる商品に利用される段ボール。サラリーマンとして三十数年間、段ボールに携わってきた長田宏泰社長が独立を決意したのは、段ボールの市場性に着目したからです。世の中に存在しないものを作りたい。おもしろいと思える仕事をしたい。54歳で創業した長田社長が頼れるものはお客の声と「必ず開発できる！」という信念。夫婦ふたりで包装資材を販売するところからはじめたジャパンパックは、創業後10年で売上高３億円、経常利益率８パーセントの企業に成長しました。成熟した段ボール業界で差別化を進めるための商品戦略、競争相手だらけの物流分野において見込客と出会うための商品戦略、営業戦略は小さな会社ならではの戦い方にあふれています。
★お客が増える！【No.19】価格：10,000円（税別）
7400世帯の町で占有率１位、
毎期、受注棟数を伸ばし続ける工務店
──株式会社森住建代表 森 浩幸氏
ひいおじいさんから続く、大工の家に生まれた森浩幸社長は、東京での夢が破れて帰郷。失意のどん底にいた森社長を奮い立たせたのは家族でした。「守りたい家族がある」「この家族の笑顔を見たい」。その思いは、家づくりという形を通して実現しました。自分と同じように、大切な家族を守りたいと願う人々の住まいをつくるには、下請けでは不可能。自分でやるしかないと、39歳で森住建を設立。7000世帯、人口２万4000人の町では最後発です。しかし、2002年の設立以来、注文住宅の受注実績を伸ばし、地元占有率は１位、リフォーム工事もお客の数が増え続けています。建設業界の不振が伝えられ、いまや技術面での差別化はむずかしい住宅業界にあって、なぜ１位になることができたのか。それを探ろうと取材しました。
★お客が増える！【No.20】価格：10,000円（税別）
逆境の中古車業界で伸び続ける
無在庫販売店の経営戦略
──有限会社オートネットワールド代表 河合孝治氏
中古車販売店と聞くと、どんなイメージをもつでしょうか。うさんくさい、こわい…、といったマイナスイメージを抱く方が多いのではないでしょうか。中古車販売業界は、“大手は安心、中小は不安”と思うお客が多いようです。そこに29歳の若さで飛び込んだのが、オートネットワールドの河合孝治社長。お金も店も車も、販売ルートも持たず創業した河合社長ですが、毎年確実に販売台数、すなわち、お客の数を増やしてきました。過去30年間で最悪の状況におちいった中古車業界で、同社は2009年も躍進し、2010年もさらに業績を伸ばそうとしています。勉強し、素直に実行すれば、成熟期を過ぎた業界でも差別化をはかることが可能です。強い相手のまねをせず、自社の強みを活かせば、多数の同業他社とは違う土俵に上がることができます。不毛な戦いをせず、お客を増やすことができます。それを教えてくれる事例です。
★お客が増える！【No.21】価格：10,000円（税別）
一位集中の原則によりお客を増やす
ガソリンスタンドのご用聞き営業
──油藤商事株式会社専務取締役 青山裕史氏
「どこのスタンドが、いくらで販売しているのか、よく知らないんですよ」。明治30年から続く、近江商人の４代目、油藤（あぶらとう）商事の青山裕史専務は、周囲の価格を気にせず経営しています。隣のガソリンスタンドが１円下げれば、こちらも１円下げるのがいまの流れ。その状況にあって、むしろ高い価格で販売していることもあります。猛烈な勢いでガソリンスタンドの淘汰が進むなか、お客の数を増やしている異色の会社です。他のスタンドがまねできることなのに、まねされない経営の要点は次の５つ。
①まちのエコロジーステーションとして、給油以外の来店動機をつくっている。
②バイオディーゼルを販売することで企業イメージを高めたい大手による燃料購買を促進している。
③工事現場など来店がむずかしい大型重機向けに営業を重ね、リピート需要をつくりだしている。
④閉鎖したスタンドの周囲を戸別訪問して新規の灯油配達客を開拓している。
⑤廃油を集める際の苦労からバイオディーゼル精製の詳細まで、尋ねてくるすべての人に明らかにしている。
商品、地域、客層、そしてとくに営業対策を考えるうえで、他の業種にも参考となる事例です。
★お客が増える！【No.22】価格：10,000円（税別）
販売先の営業支援で
占有率６割の測量用材専門会社
──株式会社カクマル代表取締役 曽根田 馨氏
コンクリートで作られた敷地の境界標、山の頂上で見られる三角点、あるいは歩道や道路に見られる、丸や四角の基準点というプレート…。道路や建物などをつくるため、あるいは権利関係を明確にするために欠かせないのが測量です。その測量にかかわる用材を作り、販売しているのが、福岡市にある株式会社カクマルです。２代目、曽根田馨社長は、少ない人数で販路を広げ、最大の利益を上げるために代理店開拓を推進。手間がかかる作業を笑顔で受けて、お客の期待以上のスピードで納品してきました。公共工事が年々減少するなか、お客の数を増やし、市場占有率は６割を超えています。社長が直接アプローチして関係性を築く営業力、そして社長みずからが担当することで差別化をはかる従業員教育。カクマルの事例は、「会社は社長しだい」であることを再認識させてくれます。
★お客が増える！【No.23】価格：10,000円（税別）
小さな運送会社の大きな強み
──株式会社益生（ますお）小型運送常務取締役 伊藤靖雄氏
誰もが知っている大手数社がドンと存在し、１次下請までは利益が出る。しかし、ピラミッド階層の下に行けばいくほど利益なし──。多くの業界に見られる大手優位の構造は、運送業界においてもやはり同じ。ところが従業員30人未満の小さな会社、益生小型運送は直接取引のお客をどんどん増やし、売上も利益も驚くほどの伸びを示しています。理由は明白。営業に注力する事業と客層を絞ったからです。そして、同業他社がやらない営業を繰り返し、大手が苦手とする対応に徹したからです。３代目社長の戦略をしっかり理解した専務と常務は、多数の顧客接点を生み出し、お客の支持を高めています。経常利益率、自己資本比率、１人当たり純利益の高さは「経営は戦略しだい」であることを再認識させてくれます。
★お客が増える！【No.24】価格：10,000円（税別）
岐阜県多治見で占有率１位の鍼灸サロン
──健友有限会社代表取締役 木村則雅氏
立地がよかったわけではありません。広告宣伝をしたわけでもありません。資本力も知名度もない状態で木村則雅社長は開業しました。ないないづくしの環境で創業、不利な条件で独立。経営者のほとんどに共通することです。ところが、木村社長は早い段階で商売を軌道に乗せます。ひとつの成功は多くの夢をもたらせがちです。以後、耳つぼダイエット店を５店、床屋にエステ、北に南にマッサージ店を出店し、健康食品のネットワークビジネスと怒濤の展開。しかし結末は……。「さまざまな失敗を繰り返しました。でも、そのおかげでビジネスの良い点と悪い点を見抜く能力が身についたと思います」と木村社長。お客は何に対して、ありがとうの言葉とお金を払ってくれるかがわかりました。お客はどこにいて、どこへ足を運んでくれるかもわかりました。どんなお客に来てほしいかを想定することの重要性も知りました。この３つがピタッとそろい、来てくださったお客を大切にすること。それが経営であり、社長の仕事であることに気づいたのです。
★お客が増える！【No.25】価格：10,000円（税別）
「天の時、地の利、人の和」を活かすから
お客に喜ばれお客が増える
──株式会社サンアリックス代表取締役 吉原泰和氏
組織には、顧客管理や会計、社員の勤務にかかわる管理などさまざまなシステムが不可欠です。株式会社サンアリックスは、これらソフトウェアを開発し販売していますが、同社のお客は宗教法人である寺院、社会福祉法人である保育園、公益法人であるシルバー人材センターなど、すべて特殊法人。お客の数が極端に少ない市場です。しかも、三重県員弁郡（いなべぐん）東員町（とういんちょう）という、人口２万5000人あまりの町で創業。しばらくは苦労しました。ダイレクトメールを送っても反応なし。訪問してもチラシを渡しても相手にしてくれない。しかし、お客と会話をしながら開拓し、自分が開発したソフトウェアを利用して喜んでくれる姿を見たい。そう考える吉原社長は独立独歩。地域も客層も絞り独自の戦略にもとづいてお客を増やします。結果、平成17年から22年度までの６年間で顧客増加数は約4.5倍も増えました。
★お客が増える！【No.26】価格：10,000円（税別）
戦わずして勝つ多品種少量製造業
──オカダ合金株式会社代表取締役 岡田 等氏
産業用ロボット機械の部品や船舶のエンジン部品を製造しているオカダ合金は、リーマンショックで売上が激減しました。５億3000万円から３億3000万円にまで、じつに２億円も下がったのです。しかしその翌年、売上を約５億まで戻します。売上だけではありません。従業員１人あたりの純利益は業界の黒字企業平均を上回ること４倍以上にまで伸ばします。オカダ合金は、はたして手広く商売をおこない、売上を上げたのか、あるいは節約に節約を重ねて利益を生み出したのか。そこを探りたく取材をしました。じつは、両者とも逆。同業者ならだれもがほしがる自動車部品には手を出さず、市場の小さな製品に専念しました。あれもこれも受注するのではなく、もっとも得意とする技術に絞って製品づくりを貫きます。受注型製造業ではあるまじきことに在庫を抱えます。不況のど真ん中だというのに設備投資を実行します。どれもこれも、そんなことは他社がやりません。そうです。他社がやらないことだからこそオカダ合金は戦わずして勝てるのです。
★お客が増える！【No.27】価格：10,000円（税別）
お客の数はゼロから450人へ
低単価商品こそ「お客づくり」が経営原則
──この味本舗代表 秋田真幸氏
かつお、昆布、椎茸の「うま味」成分と「塩」からつくった調味料、『この味（あじ）』が初めて作られたのは昭和28年（1953年）でした。義理の父が夫婦で作り、配達してきた調味料は完全なる差別化商品。無色透明の液体は料理の色を変えないことから、プロの料理人に支持されてきました。高齢の義父から代わった２代目、秋田真幸氏は慣れない営業をはじめます。お客の９割を占めていた、うどん店が次々と閉店するからです。景気悪化にともなう得意先の業績不振は、お客の減少に直結。なんとかしてお客を増やそうと取り組んだ策が、個人客の開拓でした。数十年にわたり、うどん店や和食の店など料理店がお客だった、この味本舗が客層を変えたのです。飲食店向けの営業と一般家庭への営業とでは、やり方が異なります。活動する時間もトークも違えば、持参する資料も営業するエリアも違います。大きな戦いではありません。小さな戦いを地道に継続してきました。その「お客づくり」こそ、小さな会社のあるべき姿であることを教えてくれる事例です。
★お客が増える！【No.28】価格：10,000円（税別）
売りを排除した感謝ハガキで
客数・売上を挽回させた洋食店
──洋食や HanaKomachi（はなこまち）
オーナーシェフ 本田広之氏
「いい材料を選び、おいしいイタリアンやフレンチ料理をつくり、満足していただける対応をしているはず。何が欠けているのかわからない…」。本田広之オーナーシェフは、来店客数の伸びが鈍化していることに悩んでいました。打開策は地元の勉強会で見つかります。１年以上も来店していないお客にハガキを出したところ…。
客足が途絶えると、「値下げ」「サービス」「キャンペーン」によって、お客を振り向かせようと躍起になる会社が多く見受けられます。が、そんな必要はありません。お客に好かれ、気に入られ、忘れられない仕組みを考え、つくり、実行を継続すれば、お客は離れないことを、「洋食や はなこまち」の事例は教えてくれます。お客が店を忘れるのは、忘れさせている店の責任。お客に罪はありません。お金をかけず、最近顔を見せてくれないお客に再び、来店してもらいましょう。
★お客が増える！【No.29】価格：10,000円（税別）
ぶれない戦略でお客が増えるブライダル衣装専門店
──ブライダルステージ 花みやび 代表 天光美翠氏
平成６年の設立以来、金沢市にある「ブライダルステージ 花みやび」のお客は増え続けてきました。2000年代にはいってからも前年の数字を割ることなく、業績を上げ続けてきました。同業社の規模や売上で比較すると、花みやびは小さな会社です。同社より10倍以上の売上がある会社、従業員数でも10倍、20倍の会社が多数あります。ところが、おもしろいことに「従業員１人当たり」で比べると、花みやびが大きく上回るものがあります。たとえば１人当たりの純利益は、黒字企業平均の２倍、３倍を超える数字です。規模で比較すると上には上がいますが、会社の質、経営の質で比べると地元で１位。これは、とりもなおさず社長の実力が１位ということです。気になるのは、天光美翠（てんこうみずえ）社長は、どんな経営者なのか、ということですが、その点はどうぞ動画をごらんください。熾烈な競争を勝ち抜いているバリバリの戦略家、とは正反対の女性です。取材を通して感じるのは、天光社長の「思いの強さ」。天光社長が提供したいもの。伝えたいこと。価値観を共有したいお客とは。目指している経営とは…。「会社は社長で決まる」ということは、「社長の思いで決まる」ということを再認識しました。
★お客が増える！【No.30】価格：10,000円（税別）
「楽しさ」が商品の税理士は
ギブ＆ギブで５年連続顧客増
──杉本総合会計代表 杉本浩志氏
コンビニの数は、およそ４万4000店。それより多いのが税理士の約７万人。国税庁が数える法人数は約260万社。税理士は７万人ですから、単純に割ると１人当たり37社を顧問先として担当できます。統計局の調査によると、個人事業主まで含めた事業所数は約572万。法人と同様に572万事業所を税理士７万人で割ると、一人当たり81事業所となります。この数字を基準とすると、開業から４年で顧問先が100社を超え、確実に増え続けている税理士事務所は平均を大きく上回っていると言えます。滋賀県栗東市の杉本総合会計、杉本浩志先生がこころがけてきたことは、ただひとつ。１人でも多くの経営者に「僕はこんな人間です！」と知ってもらうこと。税理士の業務は差別化がむずかしい仕事です。業務の正確さ、スピード、効率性を向上させるのは当たり前。杉本先生ができることは、経営者が税理士に抱くマイナスイメージを払拭することでした。ほかの税理士とは違う税理士を目指した結果、杉本浩志税理士自身が差別化された商品となったのです。まさに逆張り経営ならぬ逆張り税理士。お客が増える理由は、業務ではなく経営者自身なのです。
★お客が増える！【No.31】価格：10,000円（税別）
成熟業界を変え、お客を増やす
日本初の宅配クリーニング
──株式会社トゥトゥモロウ代表 坂田知裕氏
平成16年度は約15万店、平成20年度は約13万7000店。クリーニング店の数です。年間数千店ずつ減少しています。総務省統計局の「家計調査」によると、一世帯当たりの年間洗濯代は約7000円であり、やはり年々減少している状況にあります。クリーニング業界は成熟期を過ぎ、戦略と体力のない会社は淘汰されること必至。ところが、株式会社トゥトゥモロウの坂田知裕社長は言います。「クリーニング業界は宝の山」だと。「旧態然とした業界だからこそ、大手にまねのできないビジネスモデルをつくることができる」とも言います。平成５年、福岡市で誕生した、日本初の宅配クリーニングビジネス「ラクーンデリバリー」は、宅配ピザのクリーニング版。創業後８年間は営業地域を広げず、市場占有率を高め続けました。その後、FC展開を地道に着実に実行。全国に40店ほど展開するまでに伸びています。「ウチの業界は古い。打つべき手がない」などと言ってる場合ではありません。大手の参入を許さない経営のやり方を吸収してください。
★お客が増える！【No.32】価格：10,000円（税別）
地元を愛し、愛される地域戦略で
シェア９割の福一不動産
──株式会社福一不動産代表 古川 隆氏
「本当に半径500メートルでいいんだろうか。中洲の歓楽街が営業エリアでいいんだろうかと不安でした。いや、不安なんてものじゃない。おそろしかったんです」。当時の不安な気持ちを正直に語ってくれるのは、福岡市の不動産会社、福一不動産の古川隆社長です。人は福一不動産を「怪物」と言います。怪物と言われる理由の裏付けには、売上や利益の額より市場占有率の提示が最適でしょう。福一不動産は西日本一の歓楽街、中洲の店舗仲介で９割というシェアを占めているからです。仲介業のなかでもスナックやクラブといった飲食店舗物件の仲介を中心におこなっている同社は、マスコミをはじめ多くの媒体に取り上げられるほど有名です。しかし、この「お客が増える！」ほど詳しい経営レポートは、ほかに存在していません。「小さな会社は狭いエリアに限定してこそ商売がうまくいく」という実例をじっくり研究してください。商品、地域、客層を絞ることの重要性がご理解いただけます。
★お客が増える！【No.33】価格：10,000円（税別）
卓球で身につけた「読む力」で
お客３倍増の社会保険労務士
──糀谷社会保険労務士事務所代表 糀谷博和氏
「今日は売上を上げることができるだろうか」「もしかすると、今日、お客さまから連絡がきて、契約を破棄されるんじゃないか」。そんな不安でどうしようもない毎日だった、社労士の糀谷（こうじたに）さん。独立開業した初年度は、顧問先が５、６件。５年経っても32件でした。ところが、その後４年でお客の数は３倍以上に増えました。現在も毎月、２件３件と増えています。なぜ劇的に変わったのか、糀谷さんは２つの理由をあげます。「僕の生き方を変えてくれる人との出会いがあったから」。そして、「経営のやり方がわかったから」。社会保険労務士に限りません。税理士も会計士も顧客の獲得と維持に苦労しています。他業種と変わらず、激しい競争が繰広げられています。にもかかわらず、リーマンショック以降、加速度を増してお客が増えるのはなぜか。そこを聞きたくて取材しました。卓球の全日本選手権シングルスで２位という栄冠を持つ、糀谷さん。「相手の玉が来てから対応したのでは遅い」という言葉は、いまの時代の経営に大きなヒントを与えてくれます。
★お客が増える！【No.34】価格：10,000円（税別）
顧客の継続率80％以上の
パソコン学習教材会社
──株式会社タオ代表取締役 井内良三氏
パソコンを活用した学習システム『天神』を企画、開発し、販売する株式会社タオは、お客が必要としている商品を開発するために社員を増やし、お客との接点を多く持つためにも社員を増やし、お客起点の経営を継続してきました。しかし、ある事件によって2006年、2007年と、一時は120社以上も築き上げた販売代理店のほとんどを失い、売上の８割以上を落としてしまう危機的状況に陥ります。ふつうなら事業の継続を断念してもおかしくない状態ですが、井内良三社長は、ただひたすら自分の使命にもとづいて、エンドユーザーの開拓に力を入れました。その結果、15億円から３億円台に落ち込んだ売上を2008年、2009年、2010年と１億ずつ伸ばし、V字回復を成し遂げています。販売代理網を一気に失い、一件ずつお客を開拓する営業に変えたにもかかわらず、驚異的な伸びを可能にしたのは、井内社長の考え方、価値観がお客に共有され、支持されているからにほかなりません。タオの考えが形を変えて商品となり、パソコン学習教材『天神』の魅力を知ったお客は、乳幼児版の次は小学生版、中学生、高校生用の天神へと継続します。この継続率が80パーセントにのぼると聞けば、驚きませんか。滋賀県の企業ならではの「三方よし」が成立している、タオの事例を参考に、あなたの会社もお客を増やしてください。
★お客が増える！【No.35】価格：10,000円（税別）
「丁寧な暮らし」を売るコーヒー豆専門店
──さかもとこーひー有限会社代表 坂本孝文氏
通販業者が実店舗を設け、結果的に失敗、不振、撤退……はよくあるパターンですが、「さかもとこーひー」は違いました。長いこと通販でお客が増えましたが、実店舗を設けてから、さらにお客が増え、売上が上がり、生産性が向上し、利益性が高まりました。お客が増える理由を坂本孝文社長はこう語ります。「僕が売っているのはコーヒー豆じゃないから。コーヒー豆は売りません。売っているのは“丁寧な暮らし”です。丁寧な暮らしを提案し、賛同する方が豆を買ってくださいます。名簿のおかげです。僕が食べていけるのは顧客名簿のおかげ。名簿を見て、ハガキを書く。それでお客さんが増えるんです。コーヒー豆を売らないから、ほかの店と競争する必要がない。経営には名簿とハガキがあればお客さんは増えますよ」。コーヒー豆専門店にかぎった話ではない。そう思いませんか。通信販売業にかぎった話ではない。そう思いませんか。どんな商品を扱おうと、どんなサービスを提供しようと、私たちにはお客がいます。お客とどう接するか。お客とどのようにつきあい、関係性を深めていくか。もっとも重要なことを、坂本社長は教えてくれます。
★お客が増える！【No.36】価格：10,000円（税別）
“ホッとひと息”を個人に届ける
自家焙煎コーヒー豆専門店
──珈琲工房サントス代表 瀬崎亮一氏
平成15年／2020人（前年比105％） → 平成22年／3913人（106％）
珈琲工房サントスの客数です。平成15年から毎年着実に増えています。リーマンショック後も増えているのです。経営原則に忠実である証拠です。珈琲工房サントスの瀬崎亮一さんは、開業時から絶好調だったわけではありません。開業してから３年続けて減少していたのです。決して、“お客が減る”経営をしていたわけではありません。むしろ一所懸命やっていました。しかし、一所懸命やれば神様が微笑んでくれるという保証など、ありませんでした。「何を、どこで、だれに、どうやって」という経営の要素が、ほんの少しずつ方向がずれていたのです。あるいは、ほんの少しずつ行動量が不足していたのです。それに気づかなかったのは、経営のやり方が、原則にもとづくものではなく我流だったからにほかなりません。平成15年を境にV字回復したのは、瀬崎さんが経営のやり方を猛勉強したからです。経営は「かけ算」と言われます。どれかひとつがゼロだと、結果はゼロ。なにかひとつがマイナスだと、結果はマイナス。しかし、少しずつでいいから精度を高め、量を増やしていくと、成果は思いのほか大きくなります。珈琲工房サントスのお客が増えたのも、まさに瀬崎さんによるかけ算の結果です。やること、やり方、やる量などの条件がそろえば、お客はどんどん増えることを教えてくれる事例です。
★お客が増える！【No.37】価格：10,000円（税別）
静岡県１位を目指す地盤調査会社は
４年で3.7倍、５期連続顧客増
──グラウンド・ワークス株式会社代表 山下英俊氏
技術やサービスという、形がないビジネスは多数存在しますが、「地盤調査」も地面の下の世界でおこなわれる仕事です。土の中のことなど見えないうえに忘れられてしまう可能性が高く、ほかの業種と比較すると不利な条件が多数…。「だからこそ同業他社に差をつけるチャンスが多く存在している！」。グラウンド・ワークス株式会社の山下英俊社長に話をうかがうと、「不利な業界ゆえの差別化策を生み出すことができる」とわかります。取引先の数が４年で240社から892社にまで増えているからです。毎年お客が増えている理由は、自社を「土のお医者さん」ととらえているからです。地中の土を診断し、地面の下のようすをお客に説明します。診断の結果、処置が必要となれば、土の状況に応じて改良工事を施します。診察をし、素人にはわからない体内のことを、かみくだいて説明し、必要があれば手術を施す医者の仕事と同じです。“見えないはずの地面の中を見える化”するために、報告書も見積書も早く、くわしく、わかりやすく提出。「平凡なことを非凡に」継続することで、静岡県内での市場占有率を日々、高めているグラウンド・ワークスの事例レポートを読み、あなたも市場占有率を圧倒的レベルまで高めてください。
★お客が増える！【No.38】価格：10,000円（税別）
市場占有率を毎年上昇させ
戦わずして勝つ街の電器屋さん
──家電サポートいまい店長 今井悠介氏
「家電サポートいまい」がある岐阜県加茂郡富加町は、本当にここで商売が成り立つのだろうか…と心配になるほど、いわゆる“のどかな”土地です。本来、「いなか」とか「地方」と称される地域であれば、小さな会社に有利です。大手が参入する可能性が低いからです。ところが、今井悠介店長の店は、人口わずか5000人の小さな町にありながら、30分圏内にはケーズデンキ、エイデン、ヤマダ電機と大型家電量販店が存在。低価格訴求型チラシを住民に折り込み配布しています。にもかかわらず、家電サポートいまいは、５年も６年も続けてお客の数を増やし続けています。客数が伸びるだけではありません。業界平均25パーセントと推定される粗利益率が、今井さんの店では40パーセント前後を記録しました。いったい、なにを、どう考え、どんなことをしているのか。２代目の今井悠介さんを取材したのが、お客が増える！No.38です。
・商品は「コト」であり、「お客の困りごと」であり、「お客に喜ばれること」と今井さん。
・地域を数十世帯単位に細分化し、１軒ずつ占有率を上げています。
・客層を決め、お客に会い、お客を知っているから、チラシは同業他社のものとは異なります。
・営業が苦手ゆえ、苦手を克服するための研究、実験、実行、修正に費やす量は圧倒的です。
・顧客維持に向けて、ハガキを活用することに決め、代わりにニュースレター発行をひかえます。
派手なことはなにひとつせず、経営の原則通りに日々実践。だからお客が増えるのです。
★お客が増える！【No.39】価格：10,000円（税別）
“営業が苦手”なのに
３年でお客２倍のリフォーム会社
──株式会社ジェイジェイエフ代表 志村保秀氏
2008年には700件弱の着工件数が2011年には1300件。リフォーム会社、ジェイジェイエフの実績です。しかも、リピーター・紹介率が90パーセントを超えています。見積りを提出すると受注率が８割に達します。リフォーム業としては後発の同社が、なぜこれほどお客が増えるのか。
・ショールームが“野球スタジアム”だったり、メリーゴーランドをつくったりするから？
・JJFベイスターズというチームで運営し、新人王やゴールデングラブ賞などを設けているから？
・毎年冬のシーズンオフに暑い国、タイで“キャンプ”をしているから？
・「売り込むことができない優しい社員」ばかり採用し、営業せずに花を届けているから？
・十数人が次々と退職し、残った６人で“社員が辞めない会社”を目指して分社しているから？
戦略が優れていることは間違いありません。しかしそれ以上に他社との違いを感じるのは、職人さんまで巻き込んでの勉強会を８年間以上も続けていることです。志村保秀(しむら やすひで)社長が名づけた「志成塾」は夜７時から10時まで熱く、おもしろく、ためになるから出席率がとても高い。職人さんが毎月楽しみにする勉強会など聞いたことがありません。ジェイジェイエフの社員も職人さんも心から働く喜び、楽しさ、おもしろさを感じ、その仕事ぶりが伝わるから、お客はリピートし、紹介をしたくなる。お客が増えないわけがありません。レポートや動画をごらんになり、志村社長の“おもしろさにだまされない”ようにしてください。
★お客が増える！【No.40】価格：10,000円（税別）
経営の勉強と笑顔の多さで
お客が増え続けるかき氷屋さん
──かき氷屋 琉冰［Ryu-pin／りゅうぴん］代表 宜野座勝哉氏（ぎのざ かつや氏）
「たった一坪のお店で、かき氷をつくっているんですが、いくら売り上げていると思いますか？ 月900万円ですよ！ お客さんが行列をつくっているんですよ！ すごいでしょう？」。沖縄初の『経営を学ぶ学校』をつくった當山達男（とうやまたつお）社長から、琉冰（りゅうぴん）さんのことを教えていただいたのは2011年の９月でした。ピークをすぎた沖縄ブームは、リーマンショック後、さらに観光客数が減少し、2011年の春以降は観光客が激減しました。にもかかわらず、琉冰のお客は増えているのです。マンゴーやパッションフルーツ、ドラゴンフルーツなどがたっぷりトッピングされ、「アイスマウンテン」と名づけられたかき氷だから人気？ いいえ、商品の力だけでお客が増えれば苦労しません。さらに當山社長が教えてくれます。「勉強ですよ！ 勉強しているんですよ！ 社長だけじゃありませんよぉ。20歳の女性アルバイトも勉強をしているんです！ 毎日です。かき氷屋が勉強しているんです！ 経営学です！ 人間学です！ 感性ですよ！ アルバイトまで勉強しているんです、毎日！ だからなんですよ！」。当たり前のことを申しあげます。学習する量を増やし、質を高めれば、経営者も従業員も実力が高くなるのです。
★お客が増える！【No.41】価格：10,000円（税別）
スタッフが育ち、患者の支持が高まる。
５年で顧客1.8倍の歯科医院
──杉田歯科医院 院長 杉田 基（もとい）氏
「歯医者の２割は年収300万円を切るワーキングプア」「歯科医師４人にひとりは年収200万円以下」「売上を上げるために年中無休で診療せざるを得ない」。そう聞いても、驚かないのではないでしょうか。歯科医院が“儲からない”ということは多くの人が知っています。歯科医院の数は６万8000件と、コンビニより多いのですから過当競争もいいところ。ところが、岐阜県大垣市の杉田歯科医院は、お客が増え続けています。歯科医院におけるお客の数、すなわち患者の数は「レセプト」と呼ばれる「診療報酬明細書」の数から判断できます。レセプトは患者一人につき１枚を毎月発行しますから、一ヵ月に５回来院してもレセプトは１枚です。月間何枚のレセプトを発行したかでお客の数の推移がわかるというわけです。平成17年は6836枚ですが、19年は9296枚、21年は9429枚、23年は１万2690枚と、1.85倍に増えているのです。最新設備を導入しているから？ 死にものぐるいで働いているから？ 価格競争をしているから？ 答えはシンプルです。経営の勉強をしているからなのです。“儲からない商売”の最たるものと言われている歯科業界でお客が増えるのですから、ほかの業界で増えないわけはないのです。
★お客が増える！【No.42】価格：10,000円（税別）
売り込まないから、エリアを絞っても
お客が増える塗装専門店
──美ら（ちゅら）リフォーム 代表 金城 亨（きんじょう とおる）氏
沖縄県宜野湾(ぎのわん)市。塗装職人を８年経験した金城亨(きんじょうとおる)さんが独立し、４年経過した時点で取材した事例レポートです。設立当初は経営のやり方をまったく知りませんでした。我流。うまくいかない…。典型的なパターンを踏襲していました。しかし金城さんは失敗を繰り返しながらも成功パターンをつかみとり、少しずつお客を増やしてきました。チラシをつくっては試し、反応がなければつくり直してまた試す。よりどころとしてきたのは、「人と違う自分でありたい」「同業他社と同じことをやってもしょうがない」という、同質化を避ける精神です。飛び込み営業をしない。決断を急がせない。担当者を替えない。下請けに出さない。人件費と材料費を浮かせるようなことはしない。お客をおどさない。すぐハガキを出す。ハガキにはお礼しか書かない。工事終了後にニュースレターを出し続ける……。他社がやることをやらず、やらないことをやる。そして、失礼な言い方であることを承知で申し上げれば、塗装屋さんなのに猛烈に勉強をしているのです。
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★お客が増える！【No.43】価格：10,000円（税別）
客層を変えず、役に立つサービスを厳選提供。
ブレないからお客が増える人材育成会社
──モチベーション・アップ 代表 桑島 克憲氏
法人を対象とするビジネスは、2008年のリーマンショックによって業績ダウンを余儀なくされました。企業に研修やセミナー、教材を提供する業界は当然、大打撃。2007年に創業したモチベーション・アップ株式会社は、人材を育成するための教材と機会を提供しています。法人を対象としたビジネスであり、後発参入組。苦戦を強いられたのかと思えば……正反対。創業以来、 “お客が増える経営”を維持しています。不況無縁です。企業現場で社員に浸透させたい仕事観をポスターで表現し、社長の思いと言動を冊子で代弁し、セミナーの場で直接さとす。同社の存在を知った経営者から、「こういうのが欲しかった」「今すぐ社内に必要」という声がたくさん届いています。モチベーション・アップのお客が増え続けている理由として２つ、あげることができます。ひとつは、経営環境の影響を受けにくい、企業現場の普遍的な問題を扱った商品やサービスを提供していること。報告、連絡、相談のしかた。職場における５S。あいさつができることなど、景気状況も会社の所在地も問わず、組織で不可欠な根本的テーマを扱っているということです。もうひとつの理由は、ある一定規模の企業に、一貫した教材と教育機会を提供しているということです。言わば、「仕事の原理原則を経営の原理原則にのっとって提供している」のです。社長の方針を徹底させる「社員教育ポスター」を活用している会社は、創業４年で４万社以上、社長の思いを代弁した「社員教育読本」の読者は27万人を超えました。お客が増え続け、だから売上も増え続ける。現在、売上は４億円。取材したばかりなのに、２、３年後の追加取材が早くも楽しみな会社です。
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★お客が増える！【No.44】価格：10,000円（税別）
目標20軒が１年間で56軒、
手づくり生ふ会社の新規開拓
──有限会社 ふ芳 代表 桑島 尚昭氏
「売れるものが商品で、買ってくれる人がお客さんでした」。生麸（ふ）、生ゆばを製造、販売する有限会社ふ芳の社長、桑島尚昭氏が、４、５年前の自分を振り返って言った言葉です。
「当社の商品はここが差別化されており…」という、強い商品力があるにもかかわらず、残念ながらお客に伝わっていませんでした。一流の旅館やホテルから高い支持を得ているにもかかわらず、客層の定義など考えたことがありませんでした。
「まして、“どの地域をどんな方法で営業するか”など、これっぽっちも考えたことがありません。注文してくれる店があるから配達していただけということに、勉強して気づいたんです。気づくのがかなり遅かったんですが、間に合ってよかったと、少しほっとしています」
紹介による占有率アップが最善であることを身にしみてわかっている桑島社長ですが、新規開拓に取り組む決意をします。地図を貼りあわせてエリアを細分化。店を一軒一軒歩いて調査。「あなたのお店の来店客が増えることを願っています」という想いを伝えるために、事前に３回、おたよりを郵送。売り込まないことをわかってもらってから訪問、面談。1200軒を130軒に絞り、さらに70軒に絞り……。１年経てば56軒もの店と新たな取引が始まっていました。
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★お客が増える！【No.45】価格：10,000円（税別）
日本で一番「ありがとう」と感謝する税理士は
ハガキと顧問先が比例して増える！
──銀行同行税理士 寺島義雄税理士事務所 代表 寺島義雄氏
お客が増える！No.45は、ハガキを書く経営者が主人公。大阪の税理士、寺島義雄さんのレポートです。ハガキを書き出してから月２件ペースで顧問先が増えています。税理士や社会保険労務士、行政書士など士業の方にお礼のハガキ、感謝のハガキを書く人が増えましたが、寺島さんもその一人。しかし、寺島さんはほかの先生たちと違い、堅実、確実、着実にお客が増えています。ハガキを活用する考え方と実行力がほかの人と異なるからです。新規客を増やすとき、２つの方法があります。ひとつは、会ったことがない人との出会いを求めて、不特定多数を対象とした営業活動です。広範囲にチラシを折り込んだり、名簿を購入してDMを送ったり、インターネットで発信したりと、顔が見えない相手に伝えるやり方です。もうひとつは、会ったことがある人に会い、口頭で伝えたり、手紙やハガキで伝えたりするやり方です。この２つのやり方は、似て非なるもの。会ったことがある人に、２回でも３回でも会い続けるほうが、信頼関係がより深まります。寺島さんは、会ったことがある人を増やすために、まず、人に会うことから始めました。平成23年（2011年）の一年間に名刺交換した相手は293人。出した手紙は61通、書いたハガキは3453枚でした。そして、新規の顧問先は19件。ハガキだけでお客がふえたのです。「お客が増える！No.45」は「PDFファイル」と「音声CD」がセットになっていますが、PDFファイルには、寺島さんが書いたハガキをたくさん載せています。きっと、あなたのお客が増える研究事例となるでしょう。
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★お客が増える！【No.46】価格：10,000円（税別）
生涯の安心を提供する保険代理店は
保険を“売らない”からお客が増える！
──株式会社クオリティライフ 代表 能登清文氏
サラリーマンなら、全員がうらやましいと思うに違いない一流企業に勤め、30歳でそんなに高いの！と驚くに違いない年収をもらっていた能登清文さんですが、父親の死をきっかけに、まったく畑違いである保険業界に入ります。しかし、保険会社一社に属していたのでは、必ずしもお客に最適な提案ができません。お客の生涯パートナーとして、お客とともに人生を送るには完全に独立する必要があるという思いに至り、平成19年（2007年）２月、株式会社クオリティライフ代表として独立を果たします。それから５年。保険商品を説明し、提供している人が多数いますが、能登さんは「保険は手段」と言い切ります。「僕の仕事は、お客さまの会社が永続することです」。自分の使命、提供する商品、中心とする客層が“能登流”なのです。保険営業をしている人はたくさんいますが、お客が増え続けている人と出会うのがむずかしいこの頃。クオリティライフのお客は増え続けています。しかも、売らず、売り込まなくてもお客が増えているのです。
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★お客が増える！【No.47】価格：10,000円（税別）
沖縄南部でシェア８割のリサイクル会社
──株式会社國吉商店 代表 國吉 浩氏
沖縄県糸満(いとまん)市の株式会社國吉商店の事例です。昭和37年、先代がスクラップ問屋として創業。平成元年、國吉浩社長が継承しました。國吉社長は猛烈にがんばり、さまざまな困難を乗り越えてきました。やがて、それまで経験したことがない問題にぶつかります。強力な同業者の登場です。自社の売上を上げることと、他社の参入に打ち勝つことは別。リサイクルするための廃車や鉄くず、アルミ製品が他社に流れてしまっては、売上以前、会社の存続にかかわる死活問題です。専務と２人で勉強し、商品戦略、営業地域戦略、客層および業界戦略、営業戦略。どれも精度が高くなりました。しかし、お客からお金をいただき、「ありがとう」と言ってもらえるかどうかは従業員が担う戦術によります。毎週、毎週、全社員が朝７時から勉強し、実行。徐々に、お客さまからの評価が変わってきました。そして現在、沖縄本島南部において、市場占有率が約８割という圧倒的１位の座を獲得するまでになりました。
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★お客が増える！【No.48】価格：10,000円（税別）
「元気発信朝礼」で元気な社員。
滋賀県でシェア１位の情報誌会社
──株式会社ビイサイドプランニング 代表 永田咲雄氏
滋賀県において「求人広告誌といえば？」と質問をすると、「ビイサイドプランニング」「リクルート」「アイデム」の３社の名前を答える人が多いと聞きます。事実、この３社で市場占有率を競っています。全国的にみれば、リクルートやアイデムの知名度が高く、資本力の大きさもほかに類を見ません。しかし滋賀県に限定すれば、リーマンショック後は大手２社をおさえてビイサイドプランニングがシェア１位を占めています。ビイサイドプランニングのお客が増える最大の原動力は、永田咲雄社長の思いの強さにあります。倒れても、倒れても起き上がり、理想の会社をつくってきました。強い思いがあって確かな戦略が生まれる。それを思い起こさせてくれる事例です。「お客が増える！No.48」は、できるだけ永田社長の言葉を忠実に記録したレポートであり、従業員とともにがんばってきた永田社長の生き方を伝える「永田咲雄ものがたり」です。同社の朝礼を一度、ごらんください。熱いです。
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★お客が増える！【No.49】価格：10,000円（税別）
地域特性を活かした商品戦略で
お客が増え続ける農業生産法人
──農業生産法人 有限会社勝山シークヮーサー 代表 山川良勝氏
沖縄県の北部、名護市から少しばかり山を上ったところに勝山区という集落があります。自生するシークヮーサーを活かし、出荷組合から有限会社へと発展させた「勝山シークヮーサー」がNo.49の主人公です。シークヮーサーは、からだにとてもいい成分を含んでいるため一気に市場が広がりました。ピークのころは原材料そのものであるシークヮーサーが不足し、高騰。あの手この手で需要を満たす会社が現れました。体力のない勝山シークヮーサーは苦戦を余儀なくされます。しかしブームである以上、良くも悪くも長続きしません。終焉とともに市場から姿を消す会社があります。勝山シークヮーサーがそこを生き抜いたのは、ブームに乗らなかったからです。売上を上げることより、生産者として誠実であることを優先しました。地場産の食品を扱う以上、地元顧客の支持なくして全国区はあり得ないと考えました。市場に合わせて商品を供給するのではなく、仕入れ可能な原材料に合わせて商品を供給しました。当たり前のことを貫く経営は、大きく儲からない反面、つぶれない会社のあり方を気づかせてくれます。
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★お客が増える！【No.50】価格：10,000円（税別）
建設会社３代目は官需から民需へ転換。
新潟県糸魚川市で占有率１位
──株式会社カネタ建設 代表 猪又直登氏
昭和８年に創業したカネタ建設は、官庁から受注した土木工事のウエイトが７割を占めていました。経営の内容が良ければ問題ありませんが、残念ながら３期連続赤字。未収金も２億円近くありました。「立て直しを手伝ってほしい」。２代目である父親からの依頼は断れません。東京で一部上場企業に勤めていた猪又直登（いのまたなおと）さんは、家業を継ぐために新潟県糸魚川市へ戻ります。土木、建設には素人の猪又さんでしたが、「大至急、改革をしないと大変なことになる」と緊張します。社内の規律も、営業のあり方も、利益意識もゆるんでいるとしか思えなかったからです。実家に戻って２年後、わずか29歳で３代目、カネタ建設の代表となりますが、改革は思うように進みません。古い業界の空気に染まり、古い体質で生きてきた社員の意識を変えることは容易ではありませんでした。社内も仕事も、従来路線の延長上を走ることはやめました。10年近くの時間をかけて従業員の意識を改革し、民間住宅の建築に力を注いできました。立ち上がりは遅かったスピードも、近年は加速度がついてきました。業績不振にあえぐ建設会社が多いなか、カネタ建設はお客が増えています。社長が変われば社員が変わる、と知っている経営者は多い。変わることができた社長だけが、会社を変えることができる。それを再認識させてくれる事例です。
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★お客が増える！【No.51】価格：10,000円（税別）
杖に絞ったつえ屋は
転ばぬ先の杖経営で圧倒的１位
──株式会社つえ屋 代表 坂野 寛（さかの ゆたか）氏
いろんな商売を手がけ、つぶしてしまったり、手放してしまったり、やめてしまったりした坂野寛社長が、最後に行き着いたのは「杖」の販売でした。平成18年（2006年）、杖とステッキの専門店『つえ屋』を始めます。「最初は儲けることしか考えていませんでした」と坂野社長は言いますが、その“儲けるためのやり方”は結果的に、お客本位の経営を持続させました。「杖に関してどんな要望にも応える」。決意は「量」に表れます。「また杖を仕入れるの？」と奥さんに驚かれながらも、坂野社長は杖の購入に注ぎ込みます。開業時は、わずか500本ほどの在庫でしたが、５年が過ぎて８万本にまで増やしました。杖の本数が増えるのに比例して、お客の数も増えました。当然、売上も増えます。月間50万円だった売上は、年商１億数千万円にまで伸びました。
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★お客が増える！【No.52】価格：10,000円（税別）
「低単価は件数」を紹介営業で実現、
「人の３倍働く」アルミ専門スピード会社
──ヒットガード株式会社 代表 小泉 剛氏
ヒットガード株式会社の小泉剛社長は少しばかり変わっています。「尊敬する経営者に、７時では遅いと教えていただいたので、６時に出社することにしました」と、素直に６時出社を開始。そのうえ「仕事なら誰でもできる。人のやらないトイレ掃除と会社周辺の清掃をするといいと教えていただいたので毎朝やっています」と、これも素直に取り組んでいます。しかも、「楽しい」「気持ちいい」「おもしろい」そして、「仕事がうまくいく」と。
ヒットガードはベランダやバルコニーのアルミ手摺を制作し、取り付ける仕事がメインです。同業他社との差別化をはかった営業を推し進めているうちに、アルミの制作物やアルミテラス屋根の受注も増え、現在、カーポート、フェンス、車庫のシャッターなど外回りのアルミ関係工事も受注が伸びています。
住宅建材や設備機器の商品は膨大な数にのぼりますが、小泉社長は外回りのアルミ製品に絞っています。しかも単価が低めで工期が短い施工に特化しています。
滋賀県から兵庫県のあいだで受注し、施工しています。依頼があったその日に現場を下見して、翌日には見積りを提出できるよう最大範囲を決めています。
他社を圧倒的に上回るスピードに価値を感じてくれるお客を中心客層に設定しています。紹介される前に紹介をしてあげたくなるお客に絞るから、相乗効果でさらに紹介が増えています。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.53】価格：10,000円（税別）
法人から個人へシフト。
逆風でもお客が増える静岡の茶商
──株式会社前田金三郎商店 代表 前田 冨佐男氏
緑茶と言えば、「静岡！」と思い浮かべる人がいれば、「京都の宇治」「九州の八女茶」「鹿児島の知覧」という人もいます。なかには、産地ではなく、ペットボトルを思い浮かべる人もいるとか。
静岡のお茶問屋が集まった茶町通りには、大正７年に創業した株式会社前田金三郎商店をはじめ、「お茶と言えば静岡！」という歴史ある会社が数多くあります。前田金三郎商店の３代目、前田冨佐男社長もそのひとりでした。
しかし、ある日をさかいに「お茶と言えば…」の定義を変えます。「やすらぎ、くつろぎ、リラックス」と。従来の法人取引は残したまま、「やすらぎ、くつろぎ、リラックス」にふさわしい商品、店、空間、営業を始めました。
何を、誰に、どのように。この３つがそろったことで、お客が増えたという事例です。お客は何を望んでいるか。お客がほしいもの、したいことは何か。そこに五感を働かせている前田社長の見方、考え方は、業種を超えて経営の参考になります。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.54】価格：10,000円（税別）
ワイン利酒士（ききざけし）だからお客が増える！
──有限会社長島酒店 代表 長島隆博氏
「静岡に長島さんという人がいるんだけどね…」と長島酒店の長島隆博さんを教えてくれたのは、ホワイトベースの小串広己（おぐしひろみ）社長です。「ワインと地酒のお店をやっているんだけど、毎日１本、ワインのコルクを抜くという、すごい人なんですよ」と聞き、心底おどろきました。
酒をつくっている会社は毎日、味をチェックします。日に何度も検査する会社があります。条件のわずかな違いで味が変化してしまう商品をつくっているのですから、不可欠な工程です。
しかし長島さんは、仕入れ商品を、一日一本、栓を抜き、コツコツとチェックする。サンプル商品を飲むわけでもなく、飲み切ったら新しいワインのコルクを抜くわけでもない。毎日、飲んだことがないワインを飲んでいくのです。
そこまで商品を知り尽くそうとする経営者が、お客に選ばれないはずがありません。立地条件のいい場所に店舗を構えなくても、粗利を落として安売りしなくても、チラシでお客の購買欲を高めなくても、お客に好かれ、気に入られ、繰り返し利用されています。お客が増えているのです。
お店をやるということ、商売をやるということは、何かを、シンプルでいいから、深く、長くやり続けることであると再認識させてくれる事例です。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.55】価格：10,000円（税別）
お店とお客が増え続ける
“おしゃべり処”提案会社COCOROの戦略
──有限会社COCORO 代表 関戸 一也氏
カフェを数店舗直営し、プロデュースも多数手がけている関戸一也社長は、「お客様に近いほど、事業は強くなる」が持論。「経営者の仕事は、まず人を育てること。“お客に近い”人を育てること」と、人を育てることに力を入れています。軸となる人材を決めたあと、お客に求められているニーズを書き出します。たとえば、「笑顔」「会話」「喜ばれる場面の例」「スピード」「丁寧な対応」といった要素があります。これらをテーマとして育成を進めます。「売上アップをテーマにしない」社長は、めずらしい。事業（会社）が求めるお客の定義があり、お客が求めるニーズがあり、そのニーズを満たすための人材教育を継続する。この流れに「売上」という言葉は含まれていませんが、結果的にお客が集まり、お客が増え、売上が上がり、利益が生み出されています。COCOROがプロデュースしたカフェは、毎年90万人の来店客を数えるそうです。熊本市の人口は約70万人。リピート率の高さが容易に想像できます。スタッフ教育に関する考え方がとても参考になる事例です。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.56】価格：10,000円（税別）
横並び競争をしないから
戦わずして勝てる街角相談薬局
──有限会社メディカルブレーン 代表 塩飽勝美（しわくかつみ）氏
「医薬分業」が進んだ現在、できるだけ大きな病院の前に店をかまえること、すなわち“門前薬局”が、調剤薬局出店の常識です。患者数が多い病院の前こそ、見込客が多い大きな市場ととらえられているからです。メディカルブレーンが滋賀県を中心に展開する『わに薬局』も、７店舗のうち６店は病院の近くに存在します。ただし、大病院ではありません。「（先生が一人の）○○医院」といった、住宅地にある開業医の前や横に薬局を出しているにすぎません。それどころか、７店舗目は、目の前に病院が見当たりません。にもかかわらずお客が増えています。ビジネスは、見方を変えればやり方が変わります。業種を問わず、打開策を考えている経営者に知っていただきたい事例です。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.57】価格：10,000円（税別）
原則に忠実だから進化する
持ち帰り弁当店の戦略社長
──有限会社山田中商会 代表 岩田芳弘氏
有限会社山田中商会の事例は、お客が増える！No.10としてレポート化されています。岩田芳弘社長を取材したのは2009年。当時における取り組みと、お客が増えている実態を発表したところ、大きな反響をいただきました。取材時点では、短い期間で2000件台にのぼる顧客名簿をつくり、1200件へニュースレターを届ける行動は、多くの経営者に驚きをもたらしました。それから４年。はたしてお客は増え続けているのだろうか。顧客名簿の数はどれくらい増えただろうか。「経営のやり方」がズレなければ、お客づくりはさらに進み、「原理原則」通りに実行し続けていれば、お客のリピートや紹介はさらに増え続けているはず。素直な経営者、岩田芳弘さんなら、お客に好かれ、気に入られ、喜ばれ、忘れられない。そう確信を持ちつつ、“その後の４年間”を取材したレポートです。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.58】価格：10,000円（税別）
地域清掃活動で住民に喜ばれる
板金加工専門工場
──株式会社タナカテック 代表 田中 稔氏
整理・整頓・清掃が職場において、とりわけ製造業において生産性を高めることは容易に想像できます。在庫を少なくし、不良品を減らし、納期を短くし、コストを下げる。価格競争力が生まれるからお客に支持される。しかしそれなら他社に横並びされるのでは…。と疑問に感じ、整理・整頓・清掃の「３S」で多品種少量短納期生産を可能にしている製造業、タナカテックを取材したというわけです。取材をして、「３S」に取り組むタナカテックの強さがわかりました。誰でもできることを誰もができないくらい長く続ける。それは付加された価値ではなく、商品力そのものです。続けた結果、作られたものはまねできますが、続けることそれ自体は、容易にまねできません。そこにタナカテックの“１位づくり”を見ることができる事例です。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.59】価格：10,000円（税別）
ありがとう！ そこまでするか！ さすがプロ！
と愛され、お客が増えるビルメンテナンス会社
──株式会社ベル 代表 奥 斗志雄（おく としお）氏
売上を上げるためにはやむを得ない…。そんな業界、会社は数多く存在しますが、ビルメンテナンスという仕事もまた、価格競争がよりいっそう厳しさを増しているように思われます。株式会社ベルは創業が1992年。20年あまりが経ちましたが、前半と後半に分けると、前半の10年は価格競争のなかで戦っていました。しかし後半の10年は単価の高い客層を対象として、戦わずして勝つ戦い方に切り替えました。「お客さんが自分たちでやろうと思えばできる掃除という仕事」を、お客さんに代わって掃除をしていたのが前半。「お客さんたちが自分たちではできないレベルの仕事」を、「そこまでするか！さすがプロ！ありがとう！」と感動してもらえる掃除に変えたのが後半というわけです。ベルのスタッフは、病院や製薬会社から、価格を下げられるどころか、「上げてでも、あのスタッフにお願いしたい」と指名されるレベルを目指しています。お客が増えるかどうかは、価格以外の観点で競争されることがわかります。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.60】価格：10,000円（税別）
客層にぴったり一致した戦略で
圧倒的１位を目指すエクステ専門店
──株式会社アルジャンスー 代表 石銀実（せき ぎんじつ）氏
株式会社アルジャンスーは「エクステ専門店」です。エクステとは「ヘアーエクステンション（hair extension）」の略。「extension」とは、伸ばす、広げる、継ぎ足し、伸縮自在という意味です。地毛に、人毛もしくは髪の毛のような化学繊維を付け足し、髪の長さを変えたり、巻き毛を付けたりと、ヘアースタイルを短時間で自由自在に変えることができる美容技術です。創業来、10年で15店を出店しました。茨城県水戸市で一店目を開き、後に本社を東京の渋谷に移しました。直接的な競争相手は、エクステをおこなうすべての美容室。美容室は全国に約17万店と言われています。“戦ってしまったら”大変です。石社長は、美容室として戦いません。美容室と競争せず、エクステ専門店として、エクステに絞って10年間、店を出し続けてきました。地域と客層に合った商品に絞り、幅を広げない。売上計画を満たすのではなく、お客の満足を満たす出店。それが、アルジャンスーのお客が増える勝因です。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.61】価格：10,000円（税別）
ハガキが商品、ケーキ教室が営業。
絶好調でも原則に忠実な「ふらんす菓子屋エミリー」
──ふらんす菓子屋エミリー 代表 小野善秀氏
「ふらんす菓子屋エミリー」は、「お客が増える！」レポートでは２回目の登場です。最初は、「お客が増える！ No.15」でレポート。経営は売上を上げることではなく、お客づくりであると認識したこと。お客に喜んでもらえる商品、お客が買いやすい商品を重点商品とし、シュークリームに絞ってお客の数を増やす商品戦略を打ち出したこと。店がある地理的条件を活かし、小学校区6400世帯を営業エリアする地域戦略を打ち出したこと。小学校区がエリアであることの最大の特長である、小学生がいるお母さんを中心客層としたこと。これら「何を」「どこで」「だれに」の３つに整合性があったことで、お客が増えました。それから４年以上が経ちました。原理原則通りに実行し続けていれば、仕組みは整い、お客が増え、利益性はさらによくなるはず。調子に乗るか乗らないかは、経営者しだい。調子に乗っていなければ、堅実にお客の数が増えているはず。はたして……お客の増え方は、驚異的でした。
＜ダイジェストをどうぞ＞
★お客が増える！【No.62】価格：10,000円（税別）
心を配る柳原新聞店は
顧客接点が多いからお客が増える
──株式会社柳原新聞店 代表 柳原一貴氏
柳原新聞店の配達員「スマイルスタッフ」は“日々の変化”に気づく能力が高いことを、取材を通して認識しました。よく気づく人間は、相手を思いやる気持ちが強い人であり、配慮ができる人であり、困っている人を見過ごせない人です。それが行動に現れる。だから地域住民に頼りにされ、好かれるのです。喜んでくれるお客が増えるにつれて、柳原新聞店の存在意義は、より明確になっていきました。柳原一貴社長は、地域の人にもっと喜ばれるために、我々は何を提供すればいいのか、どんな場を設ければいいのかを考え抜き、従業員と一緒にさまざまなことに取り組んでいます。その結果、多彩な顧客接点を生み出し、顧客本位の経営を続けています。「新聞が消えても、新聞販売店としてお客様が増えると思います」と柳原社長は言います。実際、柳原新聞店は、“新聞以外のお客”がどんどん増えているのです。
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★お客が増える！【No.63】価格：10,000円（税別）
社員の技能がトップレベルの
水道管メンテナンス会社
──株式会社木村工業 代表 木村晃一氏
東京都大田区の株式会社木村工業は、社員を次々と採用しなければならないほど、受注工事の件数を維持しています。その理由は、「公道部分の水道管メンテナンスに特化しているから」。木村晃一社長に話をうかがうと、商品戦略上の強みがわかります。上水道に限らず、下水道工事も道路工事も、警備業も事業内容に含まれますが、それらはすべて公道に伸びる水道管工事に付随した業務です。工事種目を絞ることで、特定技術の教育レベルを上げることができます。東京都の水道局が認定する「スーパー配管工」に、木村工業の社員が数名、認定されているのも同社の技術力が都内トップクラスであることを証明しています。
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★お客が増える！【No.64】価格：10,000円（税別）
選ばれたいお客を選ぶから
業績好調「５S」鉄骨工事専業会社
──株式会社鐵建（てっけん） 代表 小山慎一氏
リーマンショック後、鉄鋼業界は逆風が吹いています。鉄鋼の需要が激減したほか、原材料の高騰が収益を圧迫しているからです。製造業、加工業、組立業は品質向上で勝負します。納期短縮で勝負します。価格値下げで勝負します。従来の取り組みを強化するしか手がありません。
世界同時不況と時期を同じくして、鐵建は「５S」活動に取り組みました。整理、整頓、清掃、清潔、しつけ（習慣）の５Sです。安全性が高まり、生産性が向上し、社会的に認知されることで鐵建の評価が高くなりました。小山慎一社長が進める商品戦略と客層戦略によって、お客は鐵建との取引を検討します。品質も納期も価格も競争状態にあるなかで、最終的に鐵建が選ばれるのは５Sの取り組みが大きく影響しています。鐵建の社員に工場を案内してもらうと、同社が選ばれる本当の理由がわかります。工場内が整頓され、清掃され、きれいだから…はもちろん、社員の質が高いことがわかるのです。
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★お客が増える！【No.65】価格：10,000円（税別）
５年で客数、売上さらに1.5倍の
「わたりがにひとすじ」割烹松屋
──割烹松屋／有限会社松屋 代表 濱田憲司氏
「お客が増える！No.５」で割烹松屋の事例を発表したのは2009年（平成21年）です。レポートを発行し、セミナーで割烹松屋の取り組みを紹介すると、大きな反響を呼びました。経営者の関心事は、客層を狭くした経営のやり方です。「超」という言葉をつけたくなるほど、まじめな経営者、濱田憲司さんですが、念のために再度、取材しました。それが、お客が増える！No.65です。No.５の次はNo.65。60ヵ月はちょうど５年。2014年、創業50周年を迎えた割烹松屋２代目、濱田憲司さんがどう変わり、あるいは変わらず、しかし、進化しているかをお読みください。お客は、単に増えればいいというものではありません。「いいお客」が増えてほしいのです。割烹松屋のように。
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★お客が増える！【No.66】価格：10,000円（税別）
地域密着と顧客維持でお客が増える
害獣・害虫駆除会社
──有限会社バックス 代表 坂田和徳氏
ネズミ、ゴキブリ、シロアリなどを駆除する仕事は「害獣・害虫駆除業」あるいは「防除業」と言います。名古屋市の北にある豊山町（イチローの出身地）で平成13年に創業した有限会社バックスも、ネズミ、ゴキブリ、シロアリの防除を中心にお客が増えています。ネズミ駆除には多くの会社が手を焼いています。退治しても退治してもまた発生するからです。しかしバックスはあざやかに防ぎます。お客はバックスの実力に目を見張ります。その上、「ご入金ありがとうございました」とハガキをもらい、さらに驚きます。その後もハガキをもらい、「こんな会社、見たことない！」。ハガキは時々届くので、バックスのことを届くたびに思い出し、忘れません。ネズミは発生しなくなりましたが、やがてシロアリが発生します。どこかへ頼まなければ…と考える間もなく、お客はバックスを思い出します。大手ではなく。
バックスは、営業することなくシロアリ工事を受注できるというわけです。
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★お客が増える！【No.67】価格：10,000円（税別）
「地域」の「顧客」を増やす
勉強熱心社長の鉄リサイクル会社
──有限会社山下商店 代表 山下良太郎氏
鉄や銅、アルミやステンレスなど、金属類を買い取り、販売している卸売会社、「有限会社山下商店」の事例です。愛知県は国内１、２位を競うほど製造業が盛んな地域。とりわけ車産業に携わる企業が多く、スクラップ材も豊富に排出されます。では鉄スクラップ会社は経営が楽かというと、逆。競争相手も多いため苦戦を強いられます。そのうえ、商品の独自化がむずかしい。その状況にあって、山下商店はお客の数が増えています。30年前、名古屋市で1000社あった同業者がおよそ300件にまで減るという淘汰の嵐のなかを生き残り、かつ市場占有率を高めています。「シェアが高まっているのはなぜですか？」という問いに、山下良太郎社長は答えてくれました。「勉強を継続しているからではないでしょうか」。なんとかしたいという熱意は勉強で示す。勉強を継続していることで戦略が生まれる。だからお客が増えるのです。
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★お客が増える！【No.68】価格：10,000円（税別）
「何を、どこの、誰に」を絞り込む
占有率１位の組立式介護浴槽メーカー
──株式会社サンクフルハート 代表 山岡健一氏
株式会社サンクフルハートは、介護福祉機器を製造、販売しています。シャワーしか利用できなかった人に、組立式の浴槽を提供することで日本人らしい、そして人間らしい喜びをもたらしています。組立式浴槽では占有率１位のサンクフルハートですが、前身は電子機器製造業でした。親会社から仕事を下請けするという、既存客との継続した取引が中心でした。ところが、浴槽を購入してくれる新規客を開拓する会社に変わったのです。商品が変われば客層は変わり、営業地域も営業方法も変わります。独立開業する以上に、難易度の高い「第二創業」を果たしました。当初は思うように売れません。しかし、商品も営業地域も客層も広げたいところを冷静に考え、抑え、特定の商品で１位、特定の地域で１位、特定の客層で１位をねらう経営を続けています。多くの経営者がやってしまいがちな、“つい広げてしまう”衝動を、山岡健一社長は決断力と戦略のちからで制御しているのです。
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★お客が増える！【No.69】価格：10,000円（税別）
「業界イメージの向上」が先。
働く人を幸せにしようとするから
お客が増え続ける
──株式会社グローバル・クリーン 代表 税田(さいた)和久氏
グローバル・クリーンはビルメンテンス会社です。ビルや病院の清掃がおもな仕事です。人口約６万3000人、２万8000世帯、事業所数が約3500、同業他社はおよそ50社という日向市でお客が増えています。企業がおこなうべき営業とは正反対とも言える活動に注力しているにもかかわらずです。
・企業が、清掃を自社内でまかなえるよう内製化の手伝いをしています。
・障がい者が清掃業務を担えるよう技術を指導し、雇用を促進しています。
・同業者のレベルが上がるようにコンサルティング活動をしています。
グローバル・クリーンの売上を上げることが第一目的ではないから実践できるのです。社員にとっていい会社。パート、アルバイトにとっていい会社。日向市民にとっていい会社。同業者にとっていい会社だからお客が増えるのです。
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★お客が増える！【No.70】価格：10,000円（税別）
ビジョンと戦略を併せ持てば、お客がお客を増やしてくれる
──スウィートハンズ 代表 上地広喜（うえちひろき）氏
『理美容ニュース』（エイチビイエム発行）によると、平成23年度末の美容所数は22万8429店。美容師の数は47万1161人。どちらも過去最多数とのことです。店舗も美容師も増える一方です。美容室の数も美容師の数も一番多いのは東京都ですが、人口も多いので一概に競争が厳しいとは言えません。その点、沖縄県は人口当たりの美容室は多く、激戦区と言って間違いありません。その沖縄にあって、お客が増えている理美容室が『スウィートハンズ』です。上地広喜（うえちひろき）社長が現在、お客に愛され、お客に愛されるスタッフを育て、スタッフに愛されているのは「おやじのおかげ」、すなわち先代のおかげと言います。「経営で大事なことは、すべておやじに教えてもらった」とも言います。商品戦略、客層戦略ともに優れていますが、もっとも重要なことは、「２代目としてのあり方」であることを教えてくれる事例です。
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★お客が増える！【No.71】価格：10,000円（税別）
弱い弱者、西田畳店3代目の挑戦
──西田畳店
平成11年、全国の住宅着工戸数は123万戸。平成21年は78万戸。
平成11年。畳替の総枚数は1,245万枚。平成21年は841万枚。
大手住宅メーカーにいた西田真太郎さんは、バブル景気崩壊後、将来性を案じて転職を決意します。ごくふつうに考えれば、住宅と離れた業種の仕事に目が行くのでしょう。しかし真太郎さんは家業である畳店に転職します。住宅関連ではもっとも歴史がある畳、と同時に商品のライフサイクルに当てはめると成長期、成熟期を過ぎ、衰退期に入っている畳を選んだのです。市場そのものが縮小している状況下にあって、創業後60年以上を過ぎた西田畳店はお客が増えています。地域を細分化し、一軒、一軒、お客が増えるよう、西田畳店の３代目、西田真太郎社長が地域戦略を継続しているからです。畳替えをするには、何年もの年数がかかることを承知で、既存客に忘れられない活動を続けているからです。
“続けさせない”からお客が増える鍼灸治療室
──鍼灸おすず治療室 代表 河野哲史（かわのさとし）氏
宮崎市の「鍼灸おすず治療室」は近年、お客が増えています。鍼灸治療室を経営している人はもちろん、業界外の人でもその数が多いことに目をみはるのではないでしょうか。
平成23年 431人。平成24年 612人。平成25年 558人。平成26年 508人。
新規客数です。新規カルテの数です。しかし、新規開拓営業はまったくおこなっていません。誤解を恐れずに言えば、商品力の高さだけでお客が増えているからです。河野哲史院長は、できるだけ少ない回数で、できるだけ少ないお金で、できるだけ不安やストレスを感じさせずに健康を取り戻す手伝いをしてくれます。鍼灸のプロは、できるだけ少ない回数、お金、時間で鍼や灸をしなくてもいい状態に戻してあげる名医であってほしい。おすず治療室は、商品ひとつとっても、事業の存在意義を考え直させてくれる実例レポートです。
No.13～No.24、No.25～No.36を一覧表にしました。
それぞれクリックしてごらんください。
No.1～No.12の事例はこちらをごらんください。