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『お客が増える！』No.１～No.12は、それぞれ１枚のCDに２社の事例レポートが入っています。
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事例レポートは「レポートのPDFファイル」「社長インタビュー動画」「社長のなるほど語録PDFファイル」の３点から構成されています。
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No.１～No.12は、音声CDではありません。PDFファイルを読んで事例研究をしてください。
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No.１～No.12をすべて購入すると、合計24社のお客が増える事例を研究することができます。勉強は「量」をこなすことが重要です。
まず、No.１～No.12を研究することをお勧めします。
★お客が増える！【No.1】 価格：10,000円（税別）
「海外進学」予備校の１位戦略
──SEA国際教育研究所／吉田茂所長
インタビューをしながら、そんなにターゲットを絞り込んだら儲からないんじゃないの？と心配に……。でも事実は逆でした。そのほかに、そんなことまで記事にしていいんですか、と思ったドラマもあったのです。
業界平均４倍の純利益を達成した介護タクシー
──有限会社フィロソフィアー／深谷和彦社長
競合が乱立する介護業界は、経営の舵取りを少しでも間違えるとたいへんなことになります。深谷社長は積極的に拡大策、ではなく縮小策？に踏み込んだ、めずらしい方です。賃下げ報道が盛んですが、この会社には無縁です。
★お客が増える！【No.2】価格：10,000円（税別）
前年比1.25倍の金物プロショップ
──株式会社カネマツ／松本則夫社長
取材中、「お客さまとスタッフに恵まれているのだと思う｣となんども繰り返していた松本社長。物腰のやわらかい社長ですが、直輸入のルートをつくったり在庫を多く持ったりと、お客さまのためなら決断は勇猛果敢です。
事例② 手間をかけた野菜の下ごしらえで日本一。
売り込まずに２年で顧客数２倍、粗利1.4倍
──有限会社創和／吉岡和之社長
｢ウチの商品は手間をかけている」とよく聞きますが、吉岡和之社長は加工段階だけではなく、「だれが、どこで、どんな野菜をつくるか」ということから手間をかけています。「売上は追わない」「絞り込んだお客以外は断る」。その決断が数字を伸ばしました。
★お客が増える！【No.3】価格：10,000円（税別）
前年同月比２年連続アップのヘアーサロン
──にこにこワクワク有限会社
＜ヘアーブティック24＞ 田中等社長
取材インタビューを受けながら、｢ごめんなさいね｣とハガキを書き続ける田中等社長。はがきを書くという仕組みをつくったから、ではなく情熱で動いていると感じました。理美容の分野にかぎらず、エンドユーザーをもつすべての会社に知ってほしい事例です。
５年で顧客倍増、粗利1.25倍の街の電器屋さん
──株式会社 鹿光（ろっこう）電業／大坂桂一社長
大手量販店に押しつぶされて家電小売りから工事に移るケースが多いのに、大坂社長はまったく逆。家電販売で絶好調です。それは大坂社長の奥さんが見よう見まねでつくった、１通のニュースレターから始まりました。
★お客が増える！【No.4】価格：10,000円（税別）
３年で顧客1.48倍、純利益１人１００万の整体院
──リキュア（背骨調整専門の整体院）／金井良友院長
ハガキだけで、本当にハガキだけでここまでお客が増えるのか…と驚かずにはいられない取材でした。どれだけ商品（背骨調整という技術）が差別化されていても、「商品３分に売り７分」が大原則であると痛感。勘当されてでも技術を習得しようとする金井院長の熱意に打たれます。
黒に特化した粗利率３倍増の礼服専門店
──株式会社 NFL＜ノービアノービオ＞／川辺友之社長
取引先の相次ぐ倒産で縮小を余儀なくされた、業界２位のフォーマルスーツメーカー。３代目・川辺社長は卸から小売への転換で浮上のきっかけをつかみました。創業からの「黒い生地専門」を貫いたことがネットでも店舗でも支持されました。
★お客が増える！【No.5】価格：10,000円（税別）
赤字から経常４７０万、売上1.5倍の
「わたりがに」専門店
──有限会社 松屋＜割烹松屋＞／濱田憲司社長
月間数百万円もの仕出し事業をやめ、ランチをやめ、送迎をやめ、メニューを減らし、しかも大幅に値上げ。「わたりがに」専門の割烹料理屋が選択した増客増益戦術です。ランチェスター戦略って、やめることの需要性を教えてくれます。
元請け比率６割、粗利率1.2倍に高めた
瓦屋根専門工事業
──株式会社 マツザワ瓦店／松澤考宏社長
名古屋全域に配布した折込みチラシによる集客は、コストがかかりすぎて赤字でした。面積でいえば10分の１の中川区に絞ったところ利益性がよくなりました。自分の会社の規模を考えて、まず足元にある市場を見つめなおそうと、マツザワ瓦店は教えてくれます。
★お客が増える！【No.6】価格：10,000円（税別）
２年で粗利2.6倍の逆転人生劇
──ランチェスター経営豊橋／山口高弘代表
「このこと、記事に書かないほうがいいですよね」（村上）
「……事実ですから……書いてくださってけっこうです。こんな僕でも、正しいやり方がわかればできるんだということをみなさんにお伝えしたいですから…」（山口氏）
いわゆる“ダメ人間”だった、と山口高弘氏は自戒します。いまの姿からは想像もできない時期を経て一歩ずつ進んできました。ランチェスター弱者の戦略でお客を増やし、何かで１位を取ることを身をもって証明する驚きの事例レポートです。
純利益は業界平均２倍の「枯れない花」屋
──有限会社プンダミリア／木下志磨子社長
独立時、夢見ていた路面店をあきらめたのはなぜ？ 月商の10倍もの在庫を持つのはなぜ？ 服の一枚も買わず仕入に使ってしまうのはなぜ？ 取材してわかりました。お花が好き、お店を持ちたい…といった、よくある話ではありませんでした。素直で勉強熱心な経営者にまた会うことができました。
★お客が増える！【No.7】価格：10,000円（税別）
造園業から転換した自己資本比率６０％の建設会社
──創園建設株式会社／北尾謙一社長
「あんたの代でつぶさんようにな」。バブル崩壊後、建設業が厳しく激しい競争に突入するなか、北尾謙一社長は堅実に維持してきた造園業から建設業へと転換をはたしました。「３代目のボンボンが大きなことを言ってるわ」と言われて悔しかったでしょう。しかし北尾社長は黙々と戦略を立て、実行したのです。
沖縄・うるま市で売上３倍、驚異的純利益の不動産業
──有限会社ハート住宅／長浜 豊社長
県庁を辞めなければ安定した人生を送ることができたのに、パン屋を開業。しかし経営不振で廃業。不動産屋に転身をはかるも小さな成功に安心し慢心経営。理容室のオーナーにかけられた一言で、長浜豊氏は、ぐうたら社長から戦略社長に生まれ変わるきっかけをつかみました。社長が変われば会社が変わる。それを実感した取材でした。
★お客が増える！【No.8】価格：10,000円（税別）
大手参入も予防し、身の丈経営で沖縄１位
──有限会社パーソナルフードサービス／新城美一社長
経営者としての経験を積み、お客の声を聞き、勉強を重ねた社長ほどやるべきこと、やりたいことがあふれてきます。しかし小さな規模の会社は個別撃破主義こそ成功の近道。その大切さをあらためて教えてくれた取材でした。お客一人ひとりに対応するとはこういうことか、と驚きます。大手が参入を試みても、結局はあきらめるほどの経営をごらんください。
１年でお客２倍、粗利３倍。
お客の98％が福岡駅南２丁目のエステサロン
──エステサロン EXE（有限会社エルブサクレ）／赤松由梨社長
まだ若いのに、すでに波瀾万丈と言える人生を送ってきた赤松社長の物語です。父親が倒産、福岡の高額ローンを組ませるエステを飛び出し、マンションの一室でひとりエステを開業。人に勧められて京都に２店目を出店。お金を使い果たし３ヵ月で京都から撤退、福岡に戻るもお客は６割しか戻らず。再起を誓い、奮起。苦しい日々を過ごすなかで知った地域戦略を実行したところ、お客が倍増したのです。
★お客が増える！【No.9】価格：10,000円（税別）
市場占有率１位のポストカード通販会社
──有限会社White Base（ホワイトベース）／小串広己社長
エンドユーザーに出すべきものは“金持ってこい”のダイレクトメールではなく、感謝とお礼のメッセージ。その一点に絞り、自らも“売らない”ポストカード専門会社、ホワイトベース。小串広己社長による失客ゼロの経営は、お客をつくり維持する企業すべてに通用する原理原則そのものです。
１人当たり経常利益は業界平均2.7倍。
「会社は家族」の超優良製造業
──株式会社ニッセイエコ／稲村道雄会長
兄と２人ではじめた、ペンチの取っ手を塩ビで赤く附着させる仕事が21億円の企業に育ちました。社長は親、社員は子ども。愛情は深く、しかし自分の子どもだからこそ厳しく教育する「スパルタ的な大家族主義」に支えられ、原材料から差別化をはかる商品戦略はニッセイエコを利益性の高い会社に成長させました。
★お客が増える！【No.10】価格：10,000円（税別）
「歩いて健康 元気で１００歳」の実現を目指す
ウォーキングシューズ＆インソール専門店
──有限会社フットクリエイト／桜井寿美社長
「靴に足を合わせるのはおかしい。足に靴を合わせなければ」。その思いを抱き続け、夫婦で二人三脚の経営を貫いてきました。「足の健康を考える店」という日本に浸透していないサービスゆえ、創業後６年は赤字続き。本業以外の時間は２人でアルバイトを続けながらも志は変わりませんでした。思いは実現。自信をもって提供できる商品とサービスがそろった時点から顧客維持対策を実行。６年間で3000名から9000名へと顧客は３倍に増えたのです。
顧客の家を戸別訪問し、
好かれ気に入られる持ち帰り弁当店
──有限会社山田中商会
＜ほっかほっか亭 上新庄駅前通り店＞岩田芳弘社長
人通りの多い繁華街でもなくオフィス街でもない私鉄駅がある町で、小さな店が大阪一の成績を上げました。FCチェーンの看板を掲げる以上、販売商品で差別化をはかることは不可能。それならと来店客に名前を住所を聞き出し、訪問営業をはじめたところ３年間で6000万円から9000万円へと躍進。「経営のお手本は隣の美容室」という若き経営者のドラマチックな奮戦ルポです。
★お客が増える！【No.11】価格：10,000円（税別）
商品３分に売り７分の経営で
シェア３０％を突破した法衣店
──株式会社鈴木法衣店／鈴木教之社長
入社まもなく創業者が亡くなり、その数年後に２代目の父親も他界。29歳で３代目となった鈴木教之氏は、業界ではめずらしい訪問営業とカタログ販売を推進。真言宗と天台宗の僧尼が着用する法衣販売が専門の鈴木法衣店は顧客拡大をはかります。やがて、豊富に在庫を持つべく新社屋を建設。とたんに業績は低迷。しかし、悩みながらも「お客が喜ぶこと」に徹した結果、シェア１位をとるまでに成長しました。成熟期をすぎた業界にあって後発企業が選択する戦略とは何かを吸収してください。
他社がやらないことに果敢に挑戦。
市場占有率１位の葬儀会社
──株式会社むさしの／高橋賢司常務取締役
埼玉県秩父市で初の葬儀専用式場をつくった株式会社むさしのは、年々利用客を増やしました。ところがある年、一気に件数を減らします。他社が同様の式場をつくったことでお客はあっさりと流れてしまったのです。「むさしのでお葬式をおこなって本当によかった」。そう言ってもらえるために何をすべきか。経営をまかされた高橋賢司氏は勉強と革新に乗り出します。思いを形に変え、秩父の住民に伝わった結果、占有率は再び上昇をはじめました。
★お客が増える！【No.12】価格：10,000円（税別）
市場占有率８割を可能にした
「働く喜び」と「人が動き、儲かる仕組み」
──株式会社いろどり／横石知二代表取締役社長
「おばあちゃんが稼ぐ葉っぱビジネス」として徳島県の上勝町は多くの人が知るところとなりました。しかし中小企業経営者が関心を抱く経営の観点で紹介するメディアはそう多くありません。おばあちゃんのやる気をうながすものは何か。山や庭にある葉っぱを出荷するという、どこのだれもがまねできる葉っぱビジネスで市場占有率８割を占めるに至ったのはなぜか。舞台となる上勝町の不利な条件をあげれば次々と浮かびます。ところが、株式会社いろどりの社長、横石知二氏の見方考え方というフィルターを通すと、すべてがプラスに転じます。人の動かし方、やる気の高め方は規模や業種を問わずすべての企業に見てほしい仕組みです。
あえて間口を狭くする堅実経営で占有率１位
──株式会社アラキ工務店／荒木 勇社長
建築は素人同然の３代目は、減りつつある建物に目を向けました。京町家や古民家のリフォームです。古家を改修できる腕をもった職人を抱え、他社には容易にできない工事を手がけてきました。あまりに絞り込んだ市場ゆえ大手の参入は皆無。本場京都で占有率１位を占めています。大きくなることを望まず、一定の利益を出し続けることができればいい。あえて弱者の立場を貫くことで戦わずして勝つことができるのです。
No.１～No.12を一覧表にしました。こちらもごらんください。
No.13～の事例は、こちらをごらんください。
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