ダメもとやってみる
2010/02/12 格納先: メールレター
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お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
【今日も元気に お客が増える！】 088
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・02・12
このメールレターは、
お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。
※本文の無断転送、無断転載を積極的におすすめします。
（転載される際は、気前よく全文まるごとお願いします！）
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こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。
前回のメールレターでは長井さんのことを書きました。
接待せずに人間関係を築いた方です、と述べるだけで
ではどうやって関係づくりをおこなったかまでは
書きませんでした。今日はその続きです。
今日の内容
＊ダメもとやってみる（おたより本文）
＊牛乳おじゃん事件の影響（村上 透ものがたり）
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
ダメもとやってみる
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
医療機器の営業をしていた長井さんの訪問先は病院です。
透析の機械や人工心肺装置、消化管や尿管、血管に挿入する
細い管であるカテーテルなどを医師に勧めます。
医師と面会するために営業マンはみんなチャンスを待ちます。
営業をするためです。
そこをまず、長井さんは考えました。
営業をすると敬遠される。
売り込むと嫌われる。
何社もの営業マンに同じような機器を売り込まれる医師は
困っているのではないだろうか。
しつこく食い下がれば面会に応じてもらえなくなる。
医療機器営業マンとして自分のすべきことはなんだろう…。
売り込むことか、それとも……。
この「それとも」のあとが肝心です。
長井さんは、こう考えました。
それとも、長井という人間を信用してもらうことではないか。
売り込むことではなく、自分を信頼してもらうことではないか。
あなたはきっと思うでしょう。
当たり前だ。営業マンは信用してもらうことが大事だ。
信頼してもらってはじめて商談ができるし契約できる。
そんなこと、病院に来ている営業マンはみんな知っています。
信用第一、信頼関係が重要だと。
ところが行動はまったく逆なのです。
看護士に頼み込んで、外来患者が診察している合間に
診察室へ入れてもらう。
廊下で待ち伏せして通りかかった先生を呼び止める。
受付で先生を呼び出して商談する。
受付にも看護士にも、具合が悪くて来ている患者にも
迷惑をかけざるを得ない行動をしているのです。
肝心の医師に断られたら困ります。
だから接待します。
（このあいだ接待されたから…）
そう思えば営業マンの申し出をむげにできません。
長井さんは、そこにつけこむようなことはしたくなかった。
そこで、ほかの営業マンとはまったく異なることをしました。
医師や秘書たちだけが出入りする医局で医師を待っていました。
看護士や医師しか出入りできないナースステーションで
座って待っていました。
病院関係者以外は立ち入りが禁止されている部屋に
長井さんは出入りしていたのです。
医局というのは、僕が勝手にたとえれば
学校の職員室のような存在でしょうか。
うーん、ごめんなさい。ちょっと違うかもしれません。
職員室なら、納入業者さんが出入りできますからね。
会社にたとえれば、オフィス部分に勝手に入り込むようなもの。
そんな感じです。
「こちらへどうぞ」と言われてもいないのに、
会社の受付カウンターを回り込んで事務スペースへ
入り込んでしまうようなものでしょう。
ナースステーションって、おわかりですよね。
看護婦の詰め所といったほうが通じる方がいるかもしれません。
入院患者にしてもお見舞いに訪れた人にしても、
ナースステーションの内側に向かって話しかけたりしますが、
中まではいっていく人はいませんよね。
でも、長井さんは「こんにちはー」などと言いながら
入っていくのです。
あまりにも堂々と入ってくるので、医局内の人や看護士は
（なにか用事があるのかな）などと思うのでしょうか。
医局内のあいている席にすわって待っていると、
診察を終えた医師が戻ってきます。
（なぜこの部屋に部外者がいるんだ…？）
医師はおそらくそう思うでしょう。
しかし、“意外と怒られない”と長井さんは言います。
そんな非現実的なことは参考にならない。
そう思うかもしれません。
でも、長井さんは大まじめに言います。
「立ち入り禁止エリアに出入りすることはいけないことです。
でも、ほかの営業マンと同じことをしてもしかたない。
だからダメでもともとやってみたんです。怒られたら出よう。
そう思って入ってみた。すると、案外いけるもの（笑）
とにかくやってみる。人と違うことをやってみる。
ドクターと親しくなり、長井という人間をわかってもらえる
可能性があるならやってみる。看護婦さんに信用してもらい、
『長井さんは信頼できますよ』とドクターへ援護射撃をして
もらえる可能性があるならやってみる。それだけです」
内心、怒られるかもしれないと思って座っているそうです。
そこへ医師がやってくる。技師も看護士もやってくる。
ニコッとあいさつをする。するとあいさつを返してくれる。
（ああ、よかった。怒られなかった）
（ここにいてもだいじょうぶなんだ）
そうとわかれば、次の日からは堂々と入り込む（笑）
ナースステーションのそのまた奥にある、
看護士たちが休憩したり弁当を食べたりする部屋に入る。
そこで長井さんは持参の弁当を食べるのです。
看護士と一緒に弁当を食べる。
看護士のなかには（えっ、どうしてここに男の人がいるの…）と
驚く人もいたでしょう。
でも、楽しく会話している姿を見て、
（よくわからないけど、ほかの人が認めているから、ま、いいか）
とその輪に加わる人もいたのではないでしょうか。
やがて長井さんは医師にも看護士にも受け入れてもらえます。
長井さんはいい人だ、あの人は信用していい。
病院関係者はみんな思いはじめます。
「こんどの忘年会に招待するよ」
「長井さん、飲みに行こう。おれがおごるから」
接待どころか“逆接待”を受ける営業マンになったのです。
念のために申し上げますが、
立ち入り禁止スペースに入り込め！
と言っているのではありません（笑）
長井さんはとても謙虚な方です。
図々しさはまったく感じられません。
営業は売り込むことより信頼されること。
人と違うことは考えられる。
ダメでもともとやってみる。
売り込み色を一切出さず、親しくなることを優先させる。
親しくなっても売り込まない。
それを実証してくれたのです。
長井さんの医療機器営業マン時代の話はこれで終わり。
じつは、もっと驚いた話があるんです。
保険営業マン時代のことですが、
飛び込み営業で面談率が８割、成約率が４割なんです。
それはまた次のメールレターにて。
とても長くなってごめんなさい。
お読みいただき、本当にありがとうございます。
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
村上 透ものがたり 010
牛乳おじゃん事件の影響
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
牛乳瓶を何本か割ってしまった僕は
教室にはいって先生に言いました。
そう、すでに授業がはじまっていたのです。
「重くて、廊下で落としてしまいました」
担任の中村先生は言いました。
「みんなが悪い。給食当番の人が手伝わないからだ」
僕は悪くない。ほかの人が悪い。
それは僕にとって有利な言葉です。
しかし、事態は逆の方向へ進みました。
「牛乳を落として割ったのに、なぜ悪くないの」
「割ってもいないのに、なぜわたしたちが悪いの」
それから僕は、１年１組の半分くらいの友だちから
敬遠されるようになってしまったのです。
★
あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
好きな人、愛する人がたくさん増えますように。
気持ちをこめて、祈っています。心より。
お客が増える★プロダクション
村上 透
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受付にも看護士にも、具合が悪くて来ている患者にも
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看護士や医師しか出入りできないナースステーションで
座って待っていました。
病院関係者以外は立ち入りが禁止されている部屋に
長井さんは出入りしていたのです。
医局というのは、僕が勝手にたとえれば
学校の職員室のような存在でしょうか。
うーん、ごめんなさい。ちょっと違うかもしれません。
職員室なら、納入業者さんが出入りできますからね。
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入っていくのです。
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（なにか用事があるのかな）などと思うのでしょうか。
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（なぜこの部屋に部外者がいるんだ…？）
医師はおそらくそう思うでしょう。
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「重くて、廊下で落としてしまいました」
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村上 透
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