上場企業へ飛び込む

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に
お客が増える!】 167
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜20101125

 このメールレターは、
 お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。

  
本文の無断転送、無断転載を積極的におすすめします。
  (転載される際は、気前よく全文まるごとお願いします!)


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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上
透です。

     
   兵庫県のあなた、
12月3日です。
   九州のあなた、
12月5日、6日、7日です。
   まだお目にかかっていない、あなたに
   僕はぜひ会いたいです。
   ご都合はいかがでしょうか。
   今月8通目のメールレターを送ります。
      

 今日の内容
  *上場企業へ飛び込む(おたより本文)
  *あまりしゃべらなかった2人(村上
透ものがたり)
  *この日、ここで、あなたに会えませんか(セミナー案内)


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  上場企業へ飛び込む
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 会社概要の表紙にはオート3輪トラックの絵。
 まったく見かけなくなりました。オート3輪。

 昭和8年にタクシー会社として創業したのが
 益生(ますお)小型運送です。

 同社の会社概要には、懐かしい昭和のイラスト。
 三輪トラックで何を運んだのだろうと思います。

 「一般貨物自動車運送事業」の内容は、
 まさに文字どおり、いろんなものを輸送します。

 小型という社名ですが、同社では長いこと
 産業用の荷物を長距離輸送していました。

 経営は安定していたそうです。
 大企業から頼まれて、大量の荷物を長距離輸送。
 手堅い経営が約束されたでしょう。

 ところが、3代目の伊藤欣靖(よしのぶ)氏は
 長距離輸送をやめてしまいます。

 産業用の荷物の長距離輸送は安定商品。
 みずから売上を減らす社長はいません。
 同業者は、さぞ喜んだでしょう。

 しかし、伊藤社長にとって重要なものは
 お金ではありません。ほかにありました。

 お客の顔が見える仕事をしたい。
 それが最大の理由だったのです。

 「これは大事な荷物。大切に届けてほしい」
 お客のそんな注文にプロの仕事をみせたい。

 「早かったですね。ありがとうございます」
 お客の声が直接聞こえる仕事をしたい。

 その思いを満たしてくれるのは、
 地元のお客から依頼される近距離輸送であり、
 とりわけ手間のかかる引越事業でした。

 クレーム産業のひとつに数えられる引越は
 営業もたいへん、従業員教育も苦労します。

 よほど数をこなさなければ儲からないし
 経営も安定もしません。

 にもかかわらず、3代目は事業構造を転換。

 「私は商人です。商人はお客様と接するもの。
  商売人としてお客様の顔が見えないのは、
  ふがいないし、楽しくありません」

 三重県四日市市を地盤に、益生小型運送は
 少しずつ支持を広げます。

 受注が増えるにつれて配送範囲も広がります。
 全国に引越荷物を届けるために、
 ハトのマークの引越専門という組合に加盟。

 近距離と言わず、配達先を問わず、
 どんな引越も対応可能となりました。

 
1980年代、業績を伸ばしていった同社ですが、
 参入障壁が低い業界では競争相手も増えます。

 一時、1億円あった引越の売上は
 
1999年、6500万円にまで減っていました。

 その時期に入社したのが、社長の息子2人。
 
26歳の兄と25歳の弟でした。

 「うちのような小さな会社は、家族が協力
  しあわないと、つぶれると思いました」

 兄弟の働きぶりには、目を見張るものが
 あります。戦術を分担し、協力します。

 弟は営業エリアを名古屋の中心部に設定。
 飛び込み訪問を繰り返します。

 軒並みローラー作戦ではありません。
 望ましい客層を考えたうえでの飛び込みです。

 名古屋に本社があり、規模が大きく、
 社員の異動が全国的におこなわれる会社。
 そんな会社から引越をまかされたら安定します。

 繰り返し、繰り返し訪問します。
 見積書を送ってほしいと言われても、
 あえて持参します。超接近戦というわけです。

 はたして飛び込みで会ってもらえるのだろうか。
 そんな疑問を尋ねると、こう教えてくれました。

 「けっこう会っていただけます。意外でしょ?
  どうやら、訪問営業をする同業者は、あまり
  いないようです。アポなしで訪問すると
  めずらしがってくれるのです」

 といっても、知名度の低い中小企業です。
 何度も足を運んだからといって、
 仕事がころがりこんでくるわけではありません。

 「それがですね
……何度も訪問していると
  そのうち、担当者から電話がかかってきます。
  他社さんがミスをしたとき、『あそこを使って
  みよう』とチャンスがめぐってくるのです」

 結果的に大企業のお客が増えました。
 引越を請け負う取引先を、売上順に並べると
 上位5社の中に東証1部上場企業が3社ある、
 といったほど上場企業のお客が多いのです。

 受注した引越をどうやってこなしていくか。
 それは兄の腕のみせどころです。

 トラックの配車、人員の配置、それらの
 効率的な組み合わせが機能して初めて
 利益が生まれてきます。

 弟が外でお客をたくさんつくり、
 兄がお客の満足度を高めていく。

 息子2人の力を得て、
6500万円まで下げた
 引越事業の売上は2億
9000万円まで伸ばしました。

 経常利益率は
9.5パーセント、
 自己資本比率は
57.2パーセント。
 どこから見てもすばらしい会社です。

 それにしても、この数字を生むきっかけは
 大企業へのアポなし飛び込み訪問だったとは、
 秘密にしておきたい、古くて新しい戦術です。

 お読みいただきありがとうございます。


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  村上
透ものがたり 084  
   
  あまりしゃべらなかった2人
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 チョコレートのお礼として、みか子さんに
 手紙を書いた僕は、みか子さんに急接近。

 僕らはときどき会うようになります。

 通っている高校は違いました。
 旭川の買い物公園で待ち合わせ、
 よく市立図書館へ行きました。

 図書館ですから、ほとんど話はしません。
 ノート上で会話をし、時間が経てば帰る。

 ときにはジャズ喫茶にも行きました。
 僕は私服ですが、みか子さんは制服。

 なんとなく居心地が悪く、
 喫茶店は行かなくなりました。

 もしかすると死語かもしれませんが、
 ノートを使って交換日記をはじめました。

 が、数ヵ月で日記は交換できなくなりました。
 原因は、全面的に僕のほうにありました。


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  この日、ここで、あなたに会えませんか
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 頭の使い方、お金の使い方、人の使い方、
 まちがっていませんか?
 まちがった方向に、ちょっとズレたままということもあります。
 事例が正しさを証明し、お客づくりを導いてくれます。

 
 【
12月3日(金)明石でセミナー!】
  あと数名、受付オーケーとのことです。
 
http://www.ekeiei-no1.com/serv01c.html

 【12月5日(日)6日(月)福岡でセミナー!】
  案内チラシを
PDFで送ります。おもしろいチラシです。

 【
12月7日(火)熊本でセミナー!】
  棚から牡丹餅を諦める会です。  
  http://www.zai-ken.jp/pdf/seminar_41.pdf

 【1216日(木)金沢でセミナー!】
  お客が増える成功事例研究大会です。
  
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 【1219日(日)滋賀県大津市でセミナー!】
  「経営者の学校」で事例を紹介します。
  
 【1月
21日(金)広島県福山市でセミナー!】
  
http://plaza.rakuten.co.jp/senojimu/

 【1月22日(土)岡山市でセミナー!】
  
http://g-wip.com/wip/cap-k/mypage/news/newsId/10022855

 【1月24日(月)大阪市でセミナー!】
 【2月
15日(火)静岡県藤枝市でセミナー!】
 【2月
16日(水)午後 浜松市でセミナー!】
 【2月
16日(水) 夜 浜松市でセミナー!】
  なるべく早く案内いたします。予定いれてくださるとうれしいです。

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 あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
 あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
 好きな人、愛する人がたくさん増えますように。

 気持ちをこめて、祈っています。心より。

              お客が増える★プロダクション
                        村上 透


 電話 :
050-1109-9193(取材でときどき不在ですが)
 
FAX  050-3488-496624Hいつでもどうぞ)

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 ホームページ お客が増える! と検索すると……No.
 
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  (お客が増える どっと混む)
 
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