面談率８割、成約率４割
2010/02/16 格納先: メールレター
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お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
【今日も元気に お客が増える！】 089
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・02・16
このメールレターは、
お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。
※本文の無断転送、無断転載を積極的におすすめします。
（転載される際は、気前よく全文まるごとお願いします！）
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。
２月26日の金曜日、セミナーをおこないます。
ランチェスター経営の代理店である
中川式賃金研究所の中川清徳先生と一緒にします。
各地の代理店さんから紹介していただいた社長を
村上が取材しました。その事例を発表します。
中川先生は事例に共通する原理原則を解説します。
売上ではありません。
どうやってお客を増やしたか。
どうやって利益性を高めたか。
お客が増えれば売上は増えるんですけどね。
どうぞご参加ください。お待ちしています。
http://nakagawa-consul.com/000048.html
今日の内容
＊面談率８割、成約率４割おたより本文）
＊ねたまれた小学校時代（村上 透ものがたり）
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
面談率８割、成約率４割
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
「おまえは売らなくていい。売らなくていいが、
毎日飛び込み訪問をしろ」
それが直属店長の教育でした。
僕が社会人になってはじめた仕事は住宅の営業。
入社後しばらくは新入社員研修を受けていましたが、
展示場に配属されて指示されたことは飛び込みです。
どれくらいの期間を飛び込みさせられたと思いますか。
半年です。半年間、平日は飛び込み訪問をしていました。
土曜と日曜は住宅展示場で終日、接客営業。
月曜日から金曜日はひたすら歩きました。
会社の定休日はありましたが新人には休日なし。
黒くて大きなカバンを買い、
パンフレットを詰められるだけ詰めます。
厚いカタログだと60冊以上ははいりました。
薄めのパンフレットだと150部以上。
地下鉄駅の終点まで行き、そこから住宅地を歩きます。
家は選ぶな、と店長に言われています。
片っ端からあいさつをしていけと。
（よし、今日はこの家からだ…）
玄関ドアの前に立ち、呼吸を整え、笑顔をつくります。
ピン〜ポ〜〜〜ン………。
第一声が聞こえるまで緊張感は最高レベル。
「はい、どちらさま？」
「積水ハウスの村上と申します。この地区を担当することに
なりましたので、ごあいさつにうかがいました」
「あぁー、うちはけっこうです」ガチャ（インターホンを戻す音）
まあ、そんなやりとりなら気が楽なほう。
面談できないかぎり、資料はおいてきません。
隣の家へ移り、同じことを繰り返します。
それでも、一日中飛び込み訪問を続けていると
何軒かはドアを開けてくれます。
ごくまれに具体的な質問をされ、あせることがあります。
なにしろこっちは入社間もない、知識はゼロに近い人間。
パンフレットを開き、書いてあるとおりのことを言うだけ。
まあ、そのころは飛び込み訪問をすることに意義があり、
有効面談率など計算する必要はありませんでした。
どれだけ多く見積もっても、面談率は１割に達していなかった。
そう思います。
だから、損害保険の飛び込み営業で「面談率は８割です」と
長井さんから聞いたときは驚いたどころではありません。
10人のうち８人と面談ができるんですよ。
100人なら80人。当たり前ですが。
あ、この場合、面談率とは
「お目当ての相手10人のうち、結果的に８人と面談できた」
という意味になります。
飛び込み訪問一回目は面談できなくても
２回目以降に面談できれば「面談できた」と数えます。
だからといって８割は異常じゃないか。
そう思った方もいることでしょう。
でも、長井さんから話を聞けば
そうかそうか、なるほど、だから８割はあり得る数字なんだ
と思えるから異常ではないということになります。
なぜ、なるほどと思うのか。
長井流の飛び込み営業は、“営業しない”。だから断られない。
長井流の飛び込み営業は、断られる前に引き下がる。だから嫌われない。
長井流の飛び込み営業は、嫌われない。つまり好かれる。
好かれるから当然、こう言われます。
「長井さん、あがっていきなさい」
「長井さん、あなたの話を聞こうか」
お客さまから「面談したい」と言われるのですから
面談率は高くて当たり前。なるほどと思うわけです。
ただし、面談率が高いからといって
契約率が高くなるとはかぎりません。
損害保険にかぎらず、営業の世界はことごとく競争。
競合相手が存在しない仕事は考えられません。
長井さんも面談相手すべてと契約できるわけではありません。
契約できるのは面談したお客の半分と言います。
10人のうち８人と面談し、４人と契約。
だけど４割ですよ。野球なら４割打者。
まるでイチローです。
となると、いよいよ核心に近づくときですね。
営業しないとはどういうことか。
断られる前に引き下がるとはどういうことか。
飛び込み営業で好かれることが本当にあるのか。
それは、次号のメールレターでお読みください。
このまま書き続けると、とても長くなります。
（長い…）と嫌われる前に今日はここまで（笑）
お読みいただき、本当にありがとうございます。
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
村上 透ものがたり 011
ねたまれた小学校時代
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
給食の牛乳を何本か割ってしまった僕はとがめられず、
手伝わなかったほかの人が悪い。
先生にそう言われて、クラスでは僕への不満がつのりました。
ばつのわるい思いのまま数ヵ月がすぎ、
秋におこなわれた学芸会。
どういうわけか、学芸会開始のあいさつを
僕が任命されておこないました。
それがまた同級生にはおもしろくない。
「村上は先生のいい子だ」
「先生たちは村上ばかりかわいがる」
そんなことを僕に聞こえるように言います。
いまでもおぼえているくらいですから、
７歳といえどかなりショックだったのでしょう。
小学２年生の思い出はなし。
おぼえていません。
小学３年生では学級委員長をしました。
だれも立候補しなかったので、
反村上派の人たちが
「村上くんがいいと思います」と推薦したのです。
一種のいやがらせでしょう。
小学４年生では児童会の書記。
５年生では同じく児童会の副会長。
６年生を送り出す卒業式では送辞を読みました。
６年生では児童会の会長も。
いま思えば、同級生からみてほんとにイヤな奴だったかも。
テストはすべて100点。
足が速く、小学校を代表して旭川市の陸上大会に参加。
図画の時間に書いた絵を、先生が気に入って市のコンクールに。
なにをやってもほめられる子どもは、
同級生に嫌われます。
ま、それも小学生のときだけだったのですが。
★
あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
好きな人、愛する人がたくさん増えますように。
気持ちをこめて、祈っています。心より。
お客が増える★プロダクション
村上 透
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V字回復の法則は事例が教えてくれます。
同業他社が「不況で…」とあえいでいるなか、
「ありがたいことにお客は増えています」という会社があります。
ほんとに？ なぜ？ どうやって？
疑う時間がもったいない。ボヤくより行動です。
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「私は、こうやってお客さまの数を増やしました！」という
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しかも、何千人もいる大企業の記事ではなく、
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発行者：お客が増える★プロダクション 村上 透
電話 ：050−1109−9193（取材でときどき不在ですが）
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お問い合わせ、配信停止依頼もご遠慮なくどうぞ
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まあ、そのころは飛び込み訪問をすることに意義があり、
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どれだけ多く見積もっても、面談率は１割に達していなかった。
そう思います。
だから、損害保険の飛び込み営業で「面談率は８割です」と
長井さんから聞いたときは驚いたどころではありません。
10人のうち８人と面談ができるんですよ。
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あ、この場合、面談率とは
「お目当ての相手10人のうち、結果的に８人と面談できた」
という意味になります。
飛び込み訪問一回目は面談できなくても
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だからといって８割は異常じゃないか。
そう思った方もいることでしょう。
でも、長井さんから話を聞けば
そうかそうか、なるほど、だから８割はあり得る数字なんだ
と思えるから異常ではないということになります。
なぜ、なるほどと思うのか。
長井流の飛び込み営業は、“営業しない”。だから断られない。
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好かれるから当然、こう言われます。
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あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
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