非常時には「新規開拓」

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お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
【今日も元気に お客が増える!】 312
~~~~~~~~~~~~~~~~~~2013・06・28

このメールレターは、
 お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。

  ※本文の無断転送、無断転載を積極的におすすめします。
  (転載される際は、気前よく全文まるごとお願いします!)


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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

     
  このメールレターでは、毎号、
  セミナーの案内をしています。ところが、
  受付状況を確認せず、案内を続けている
  セミナーがあります。ごめんなさい。

  すでに「満席/受付を止めました」という
  セミナーがあります。すみません。

  今日、6月28日現在の状況を
  書き添えました。ごらんください。

  また、「行きたいなぁ。でも近づかないと
  予定がはっきりしないなぁ」ということが
  ありますよね。僕もあります。

  その場合、念のため、「仮申し込み」してください。
  仮申し込みでけっこうですから、おさえておいてください。
  後日、確認いたします。予定どおり参加できそうであれば
  そのとき、正式に、どうぞお申し込みください。

   
  今日の内容
  *非常時には「新規開拓」(おたより本文)
  *冷やかし客への接客(村上透ものがたり)
  *この日、ここで、あなたに会えませんか(セミナー案内)


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   非常時には「新規開拓」

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 「新規客」より「既存客」が重要と
 6月25日のメールレターで申しあげました。

 舌の根も乾かぬうちに…という感じですが、
 「新規客」もまた重要である、と思います。

 新たなお客が増えないと、どうしても
 やっていけない、というときがあるからです。


 なにがなんでも、新規客を増やさなければ
 ならない! というときは2通りあります。

 ひとつは、創業期、開業期。
 既存客がいない、少ない。
 できるお客はみな新規という時期です。

 当然ですよね。
 まずはお客をつくらなければなりません。


 もうひとつは、既存客が一気に減少したとき。
 なんらかの事情でお客が激減したときは、
 元の状態に戻すために新規客が必要です。


 お客が激減なんて悪夢です。
 地道に経営していれば考えられない……
 と言いたいところですが、
 僕の取材先には、ときどきあります。

 「あり得ない」という言葉が多用されていますが
 あり得ないことはないと言ってもいいでしょう。

 むしろ、いま、うまくいっている会社は
 大ピンチ、絶体絶命という事態を乗り越えて
 お客が増える仕組みをつくっています。


 関西のある会社も、ほんの数年前、
 一気にお客が減ってしまいました。

 取引先が250社から180社に
 減ってしまったのです。

 激減した理由は、セミナーで話します。
 出し惜しみをしているのではなく、
 この場で書けないことだからです。


 250社が180社ですからね、70社減です。
 とんでもない事態です。悪夢です。


 簡単な計算をしてみます。1社あたり
 年間100万円の取引があったとすれば
 2億5000万円から1億8000万円です。

 仮に粗利益率が30パーセントだとすれば、
 粗利益額は7500万円から5400万円に減ります。
 2100万円の減少です。

 人件費を考えると、何人分の賃金に
 相当するでしょうか。何人に辞めて……
 と考えなければならない数字なわけです。


 こんな状態になると、「新規より既存客」とか
 「既存客を大事にして…」と言ってられません。

 既存客とは、より親密な関係を築きつつ、
 新規のお客を早急に増やさなければなりません。

 関西のこの会社の社長も新規開拓に取り組みました。

 「1年かけてお客さま20件増やす!」

 2代目社長が立てた目標です。
 自社商品の販売先を20件、増やすと決めました。


 この会社では、創業してからの数十年、
 既存客からの紹介などにより、少しずつ増えてきました。

 一年あたりで増えたお客は、
 最大で12社という実績です。

 「1年で12件ものお客さまが増えたことが
  あるんだ。がんばれば20件も夢ではない!」


 願望、熱意は大切ですね。とても重要ですね。
 願望、熱意にあと押しされ、
 社長は、開拓する地域を設定しました。

 決めたエリアを営業することにしました。
 お客が多数存在する地域のローラー作戦です。

 しかし、この社長、「いきなり訪問して営業」という
 僕の新人営業マン時代のようなことはしませんでした。

 まず、開拓する地域を絞りに絞って、
 狭いエリアを設定します。

 次に、そのエリア内のお客のことを
 できるかぎり調べます。

 すると、当初、定めた多数の見込客から、
 少数の有望見込客へと数が絞られます。

 最終的には、エリア内のお客を、
 10分の1ほどにまで絞り込みました。

 飛び込み訪問をするためのローラーではなく、
 絞り込むためのローラーをおこなったわけです。
 ここが変わっています。


 絞り込んだあとは、いよいよ、そのお客を
 訪問……しませんでした。

 資料を郵送したのです。

 一週間後、違う資料を郵送し、
 さらに一週間後、また違う資料を郵送。

 3回送ったのち、初めて訪問し、面会。
 ここも変わっていると僕は思います。


 いかがですか? 予想通りの新規開拓でしょうか?

 こんなやり方、特別変わっているように感じない。
 でも決して一般的な営業方法ではない。
 そう思いませんか。


 結論を申しあげますね。

 この会社、新規開拓に取り組んで、
 1年間で56件の新規取引に成功しました。

 過去の実績は12件。
 背水の陣でのぞんだ目標は20件。
 考え、実行し、続けてみたところ56件。

 営業の事例では、僕がもっとも気に入っている
 じっくり地道に大逆転の事例です。


 多数のスライドをごらんいただきながら、
 この事例をセミナーで紹介します。

 7月12日金曜日。13時くらいに姫路駅近くです。
 
http://www.ekeiei-no1.com/seminar/20130712.html


 余談ですが、念のため。
 ニュースなどでご存じと思いますが、いま、
 姫路城の大天守が修理中です。

 おもしろいことに、“修理のようすを見学”するのが
 大ブームとなっています。

 いい機会です。
 7月12日、午前中、「天空の白鷺(しらさぎ)」
 を見学し、午後は勉強。

 あるいは、

 12日の午前中は各地から姫路へ移動。
 午後は勉強。夜は懇親会。宿泊し、
 13日の土曜日、白鷺城こと姫路城を見学する。

 いい機会です。
 「天空の白鷺」は来年1月15日までです。
 「姫路セミナーと白鷺」セットで学べるのは
 今回が最初で最後でしょう。

 
http://www.himejijo-syuri.jp/home.html

 お読みいただきありがとうございます。

 
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  村上 透ものがたり 221

  冷やかし客への接客
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 明らかに“買う気のない”お客がいます。
 どうみても“うちのお客じゃない”お客がいます。

 はっきり言って、接客は時間の無駄。
 できることなら追い払いたい。

 自由に見学できる住宅展示場では、
 どうしたって“冷やかし”客がいます。

 先輩社員は、みな、そういうお客を避けます。
 経験上、無駄だと思っているからです。

 ところが僕の上司は、こう言いました。

 「村上、おまえは誰にでも同じく、いつも通り
  丁重に接客しろ。ちゃんと案内しろ」

 「明らかに他メーカーで建てると
  わかった場合でもでしょうか?」

 「そうだ。よそのお客さんでもだ。
  納得いかないかもしれないが、
  おまえだけはちゃんと接客しろ」

 「……………………」

 「どのメーカの営業マンも、避けるんだ。
  冷やかし客には、おざなりな対応をするんだ。
  だけどな、村上、おまえだけが紳士的に対応したら
  お客はどう思う? 積水ハウスで建てないのに、
  ちゃんと対応されたら、申し訳ないと思うだろ?
  悪いことしたな…って思うだろ? そういうことだ」

 上司の言っている意味が、後日、
 よくわかるできごとがありました。


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  この日、ここで、あなたに会えませんか
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 ※勉強を行動に移せば、お客が増えます。
  売り手よし、買い手よし、世間よし。

 「三方よし」の「世間」を「東日本」に置き換えましょう。

  7月12日姫路セミナー。西日本のあなた、お待ちしています。
  8月 7日東京セミナー。東日本のあなた、お待ちしています。

【仮申し込み受付ます】
 ★7月12日(金)午後 姫路 三方よし! 2人クラブセミナー 
 
http://www.ekeiei-no1.com/seminar/20130712.html
 ★8月7日(水)午後 東京都五反田 三方よし! 2人クラブセミナー 
 
http://www.okyakugafueru.com/colum/tokyo_20130807.html

 ★8月4日(日)午後 岡山市 お客が増えるハガキセミナー
 ★8月6日(火)夜 福井市 「非売三原則」でお客が増えるセミナー
 ★9月10日(火)午後 草津市 お客が増えるハガキ第3シーズン①
 ★9月12日(木)夜 金沢 ランチェスター実践交流会事例セミナー
 ★9月19日(木)午前 沖縄金武町 とっておきの事例セミナー
 ★10月2日(水)午後 草津市 怒って泣いて27年、丁稚奉公社長コラボセミ
 ★10月3日(木)午後 草津市 お客が増えるハガキ第3シーズン②
 ★10月4日(金)午後 水戸 三方よし! 2人クラブセミナー
 ★11月8日(金)午後 草津市 お客が増えるハガキ第3シーズン③
 ★11月13日(水)夜 沖縄北谷町 お客が増える事例セミナー
 ★12月5日(木)午後 栗東市 ショーで楽しむ戦略社長(詳細後日)


【あと2人ご参加できます】
 ★7月8日(月)午後 東京都銀座 お客が増える事例セミナー
 
http://nakagawa-consul.com/seminar/065.html

【満席です。受け付けを止めました。ごめんなさい】
 ★7月11日(木)午後 滋賀県草津市 リピート・紹介90%セミナー
 ★7月13日(土)夜 岡山 経営計画フォロー勉強会
 ★7月16日(火)午後 滋賀県草津市 お客が増えるハガキ勉強会
 ★10月11日(金)夜 石川県かほく市 経営講習会

「私は、こうやってお客さまの数を増やしました!」という
 実例、事例を研究できたらいいですよね。
 
http://www.okyakugafueru.com


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 あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
 あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
 好きな人、愛する人がたくさん増えますように。

 気持ちをこめて、祈っています。心より。

            お客が増える★プロダクション
                      村上 透


 電話:090-9435-0043(ソフトバンクです)
 FAX :050-3488-4966(24Hいつでもどうぞ)

 お問い合わせ、配信停止依頼もご遠慮なくどうぞ
 
info@okyakugafueru.com

 ホームページ お客が増える! と検索すると……No.1
 
http://www.okyakugafueru.com
  (お客が増える どっと混む)
 
 メールレターのバックナンバーをごらんいただけます。
 
http://www.okyakugafueru.com/mailletter/backnumber.html

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