絞るから増える

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に お客が増える!】 097
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・03・15

 このメールレターは、
 お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。

  ※本文の無断転送、無断転載を積極的におすすめします。
  (転載される際は、気前よく全文まるごとお願いします!)


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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。


   昨日、『いかなごのくぎ煮』をいただきました。
   たいへんお世話になっている方が送ってくださりました。
   (僕のほうがとてもお世話になっているのに、どうして…)

   なるほど、折れ曲がってさびた釘に似ているからくぎ煮か…。
   さびたクギどころか、これは抜群においしい!

   瀬戸内ではイカナゴが春を呼ぶ魚だそうです。
   春の風物詩。

   「玉筋魚」って書くんですね、イカナゴって。
   字はおぼえられませんが、味は忘れられません。
   まだ雪が多く残る北海道ですが瀬戸内の春がやってきました。
   ありがとうございます。
    
  

 今日の内容
  *絞るから増える(おたより本文)
  *僕の妹(村上 透ものがたり)


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  絞るから増える
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 『エミリー』というかわいい名前のケーキ屋では、
 どんな商品を売っていると思う?

 そんな質問を数人にしました。

 ケーキ屋であることを教えたあとですから、
 当然、洋菓子のいくつかが答えとなって返ってきます。

 ショートケーキ、シュークリーム、タルト、
 ロールケーキ、クッキー、デコレーションケーキ…。

 そうですよね。愚問でした。

 ポテトチップスとかポッキーと答える人はいないだろうな。
 そう思っていました。

 やはりいませんでした。


 ところが、愛知県尾張旭(おわりあさひ)市のケーキ屋さん、
 ふらんす菓子屋エミリーでは以前、
 ポテトチップスやポッキーも売っていたのです。

 売りたくはなかったんですよ。ポッキーは。

 創業者はケーキづくりの名人。
 2代目の小野社長もフランス焼き菓子の修業を終えて、
 腕をふるいたくてしかたなかったんですから。

 しかし売上を上げるためにはやむを得なかった。
 長いことそう思っていたそうです。


 念のために申し上げますが、
 創業者であるお父さんがつくるケーキは売れていました。

 しかし売上を伸ばそうと思うと、商品を増やすしかありません。
 ショートケーキを買ったついでに
 ポッキーも買ってもらえたら…。
 そう考えていたんですね。


 そこそこ売れているんなら、ま、いいか…
 と軽く考えればよかったのですが、
 エミリー2代目の小野さんは違いました。

 (売上を上げようと考えるからいけないんじゃないか…)

 どこにでもあるお菓子を扱っていては差別化にならない。
 スーパーで売っているものと同じものを売っても、
 しょせん勝負にならない。

 そう考えました。

 ケーキはひとつ250円から300円。
 低単価の商売は商品を数多く売っても限界がある。
 商品の売上を上げることよりお客さまの数を増やすべき。

 そうも考えました。


 小野さんを取材して、まず、この言葉にしびれました。

 「低単価の商売は客数で決まる」


 結果的には同じゴールかもしれません。

 少数のお客に、ケーキのほかにあれもこれも買ってもらう。
 単価は低くてもいいからより多数のお客に買ってもらう。

 小野さんはお客の数を増やすほうを選びました。

 重点商品はシュークリーム。
 ひとつ157円。

 腕によりをかけた、それはおいしいシュークリームです。

 「2時間以内にお召し上がりください」

 賞味期限がとびきり短い。
 だから大量に買うことができません。

 客数が勝負。


 これが売れました。
 付近の住民に口コミで広まりました。

 シュークリームならエミリー。
 そんな評判が定着しました。

 当然、お客が増えました。かなりの数です。


 それならもっとつくろう、もっと売ろう…と
 突き進む小野さんではありません。
 なんと重点商品を変えたのです。

 次なる商品はバースデーケーキ。

 しかも、世界にひとつしかないケーキ。
 あなたは決して目にしたことがないケーキです。

 なぜなら、誕生日を迎える子どもの似顔絵ケーキだからです。

 「バースデーケーキをご注文する際、
  お子さんの写真をご持参ください」

 そう聞いたお母さんは大喜び。
 自慢の子どもの写真を持ってエミリーに行きます。

 パティシエが写真を見ながら丸いケーキに似顔絵を描きます。
 それを目にした子どもは、お母さん以上に大喜び。

 と紹介していると長くなるのでこのへんでおしまい。


 ひとつだけ思い出してください。

 「低単価の商売は客数で決まる」

 ではエミリーはどうやってお客を増やしたか。
 復習です。

 商品の幅を広げたわけではありません。
 逆です。

 ポテトチップスやポッキーをやめました。
 ショートケーキよりさらに買いやすいシュークリームで
 エミリーのお客を増やしました。

 広げるのではなく絞る。

 だからお客が増えるのです。



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  村上 透ものがたり 018  
   
  僕の妹
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 僕が小学4年生ぐらいのときだったと思いますが、
 家族がひとり増えました。

 実の妹ではありませんが妹のような存在です。

 近所に住む商売をやっている人の子どもをあずかったのです。
 毎朝、7時半くらいにうちにきます。

 店に出る前に、その夫婦が子どもを連れてくるのです。
 帰りは毎晩8時か9時頃。
 夫婦がやってきて、子どもと一緒に帰ります。

 生まれて一週間くらいから僕の家で育ったようなものです。

 その子が小学校にはいるまで僕の家で育ちました。

 その子も、自分の親より僕の親のほうを
 本当の親のように慕って育ちました。
 僕の母親を「ママ」と呼びます。

 毎晩、たいへんでした。
 「帰りたくない」と泣いて抵抗するのです。

 ただ寝るためだけに本当の家へ帰るのはいやだったでしょう。

 その子が、帰らずにここに住みたいと思う家庭に育った僕は
 とてもしあわせな家庭に育ったということです。

 小学生時代の話は、次回が最後。
 ペースをあげないと社会人の話ができませんからね。


    ★


 あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
 あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
 好きな人、愛する人がたくさん増えますように。

 気持ちをこめて、祈っています。心より。

           お客が増える★プロダクション
                     村上 透



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 発行者:お客が増える★プロダクション 村上 透

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