0.5%の客層

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に お客が増える!】 132
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・12

 このメールレターは、
 お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。

  ※本文の無断転送、無断転載を積極的におすすめします。
  (転載される際は、気前よく全文まるごとお願いします!)


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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   31年前(1979年)の7月13日、
   南海と日本ハムとの試合が中止になりました。
   プロ野球です。中止の理由は、雨ではありません。

   東名高速の日本坂トンネルで起きた火災による渋滞のため、
   野球道具を積んだ車が時間内に到着できなかったから。
   大阪の日生球場から東京の後楽園球場へ向かっていたのです。

   プロの野球選手であっても、道具がなければ試合できませんね。
    
  

 今日の内容
  *0.5%の客層(おたより本文)
  *小休止に出される問題(村上 透ものがたり)


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  0.5%の客層
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 自己破産する会社と、業績が上がる会社。

 社長の考え方しだい、経営のやり方しだい、
 その差によるということでしょうか。

 同じような意味かもしれませんが、
 社長の思い、悩み、苦しみ、悩んだすえの決断力。
 その違いによるような気がします。


 7月8日のメールレターで、
 自己破産した留学斡旋会社の記事について書きました。

 そして最後に、「0.5パーセントの客層に絞った
 1位戦略の会社のことを伝えます」と予告しました。

 今日は、その会社、SEA国際教育研究所について
 取材経験をもとに紹介します。


 札幌にあるSEA国際教育研究所の代表は吉田茂氏。
 小学生から社会人まで英会話を教えていた同社は、
 延べ600人にのぼる生徒を抱えていました。

 通いやすくするために低額の月謝制を採用。
 土日には子どもたちと野球をしてふれあうなど、
 親しまれる英会話教室として年々生徒数は増えていました。

 講師を育て、教室の数を増やしていけば
 やがて800人、1000人と増えていく。
 周囲の目にはそう映っていました。

 北海道でうまくいくのだから、東京、名古屋、大阪と
 全国に拠点を設け、教室の数も増やしたい…と
 考えても不思議ではありません。
 自己破産した留学斡旋会社のように。

 しかし、吉田氏は生徒数の増加を望みませんでした。


 「生徒数が多ければいいというものでもない。
  僕が教えたいと思える人だけに教えたい。
  やりがいを感じられる指導をしたい」

 それが理由です。

 吉田氏が、もっともやりがいを感じたのは、
 海外の大学に正規留学を希望する高校生への指導です。

 当時、わずか十数人にすぎませんが、生徒のなかに
 海外の大学に進学を希望する高校生がいました。

 中学進学と同時にやめてしまう小学生と違い、
 高校進学と同時にやめてしまう中学生とも違う、
 明確な目的を持った少数の高校生です。

 なんとしてでも英語力を高め、アメリカやイギリスの大学へ
 進学したい高校生。彼らは必死。だから教える側も必死でした。

 合格すると涙を流して喜んでくれます。
 本人はもちろん、親からも学校の先生からも感謝されます。

 彼らのそんな姿をみるときこそ
 「この仕事を選んでよかった」と吉田氏は思いました。

 もっともやりがいを感じさせてくれる
 生徒だけを相手に英語を教えたい……。


 吉田氏が望んだのは、英会話教室の拡大でもなく、
 いろんなクラスを設けて生徒を増やすことでもない。
 その逆でした。

 吉田氏は決断します。

 小中学生や社会人を対象とした英会話教室をやめました。
 海外の大学へ正規進学する高校生だけを対象とした
 英会話学校へと舵を切り直したのです。

 言葉は悪いのですが、600人を“捨て”、
 十数人にすぎない客層を選んだのです。

 地元の高校から、海外の大学へ正規留学を志す生徒は、
 はたして何人いるだろうか。
 各高校をまわり、実績を教えてもらえば数はわかります。

 その数、わずか0.5パーセントだったのです。


 “捨てた”と表現しましたが、誤解を招かないように
 言っておきます。
 新規の募集をやめ、自然減にまかせて生徒数を
 減らしていったことで、結果的にゼロにしたのです。

 それから3年。
 600人から十数人へ激減したはずのお客(生徒)は
 その後、200人へと増えました。

 客層を絞ったにもかかわらず、
 売上は6000万円から1億3000万円へと倍増。
 粗利益も5000万円から8000万円へと大きく増えたのです。

 留学斡旋会社と逆のことをしたのに、
 一方は自己破産、こちらはお客が増え、利益性が向上。

 売上増大を目的としていたら、
 ここまで成長はできなかったでしょう。

 使命感を感じられるお客、好きなお客、天職と思って
 打ち込めるお客に絞ったからこそお客が増え、
 好業績を達成することができたのです。


 あなたの事業内容と異なるでしょう。
 扱う商品や提供しているサービスが違うでしょう。
 でも、なにかを考えてもらうきっかけになりませんか。


 このメールレターで伝えられるのは、ここまで。
 このような事例をセミナーで話します。

 8月は京都で、明石で、四日市で話します。
 一度、事例セミナーを聞いてみませんか。

 自分の会社を、今後どうすればいいか…。
 なぜなんでしょう。自分の会社のことはよくわからない。

 ところが、ほかの会社のことならよくわかるんですね。

 (もっと、こうすればよかったのに)
 (わたしだったら、こんなふうにやるな)
 などと。

 事例研究は、自社のあり方を考え直す最適の方法です。

 お読みいただきありがとうございます。



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  村上 透ものがたり 051  
   
  小休止に出される問題
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 山岳部の大会では、歩いている途中も気を抜けません。
 いたるところに採点者がひそんでいます。

 声をかけあったりして、チームワークがとれているか。
 服装の乱れはないか。
 ペースを守っているか。
 バテテいないか。

 そんなチェックがされています。

 歩きはじめて1時間。小休止。
 ここで、「各校のサブリーダー集合!」という
 招集がかかりました。

 各高校のサブリーダーだけが集まります。
 そこで紙が配られ、問題が出されるのです。

 「問題を3つ、出します。
  まず1問目。現在の標高を書いてください。
  2つ目ですが、現在、上空にある雲の種類を
  答えてください。
  3問目は、この高山植物の名前を書いてください」

 自分の胸にさしてあるペンで答えを書きます。
 もちろん学校名も書きます。
 それを提出すれば、小休止は終わり。
 また歩きはじめます。


    ★


 あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
 あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
 好きな人、愛する人がたくさん増えますように。

 気持ちをこめて、祈っています。心より。

           お客が増える★プロダクション
                     村上 透



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