8月を迎える前に

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に お客が増える!】 135
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・29

 このメールレターは、
 お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。

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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   今日は、7月を振り返って、あなたにメールでレター。
   7月は6通のメールレターを差し上げました。
   今日で7通目。お読みいただきありがとうございます。

   今月もたくさんのおたよりをいただきました。
   本当に、本当に心から感謝しております。
   ありがとうございます。
    
  

 今日の内容
  *8月を迎える前に(おたより本文)
  *予報ができて一人前(村上 透ものがたり)


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  8月を迎える前に
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 ◎波にほんろうされないよう、必死にこぎます。

 たいへんお世話になっている先生からのメールです。


 (ここから)
 4月以降厳しい中小企業の相談が増えています。
 資金繰り悪化。廃業、撤退を視野に入れた相談事と
 ほとんどの会社が戦略目標も決めずに
 世の中の景気の波の上に手漕ぎボートを浮かべている状態です。
 一社でも多く村上さんの話で気付きを与えて頂ければと思います。
 私も寝る間を惜しんで、伝えて行きたいと思います。
 (ここまで)


 大波の海上を、どのように舵を切り、乗り切っているか。
 その事例を提供し続けます。
 僕自身も、こいでこいで、乗り切ります。
 先生、メールをありがとうございます。(村上)



 ◎たしかに暑い7月でした。

 いただくメール、ハガキ、ファクスには
 天候の話題など、本文以外のメッセージが書かれています。

 今月はみなさん、なんといっても、雨と暑さがテーマです。
 豪雨や雷雨を嘆いたり、あまりの暑さに「まいった」と。

 そんななか、このような一文が添えられたメールを拝受。
 関東の副社長、女性からのメールです。

 おおげさかもしれませんが、プラス思考というか、
 嘆くだけではないということを教えてくれたメールです。

 じつにさわやかな気持ちになりました。
 お礼を申し上げます。(村上)


 (ここから)
 こちらは、蒸し暑い日が続いていますが、
 道路わきなどで見かける紫陽花の色の鮮やかさに
 不快さも吹っ飛んでしまいそうです。
 札幌は湿度も高くなく快適なのではと察しています。
 うらやましい限りです。
 (ここまで)



 ◎「伍長」さんからお申込み!

 今月、「お客が増える!」の年間契約をいただいた方で
 お申込みフォームの役職欄に「伍長」と書いた方が
 いらっしゃいました。

 古代中国で「五人の長」を意味する伍長という言葉を
 ご存じとは、年配の方かな…と思ったら、
 なんと30代。若い方でした。

 今後毎月、事例レポートを送る際、肩書きとして
 「伍長と書いてよいのでしょうか」とメールで確認。
 次の返信をいただきました。

 自分の役割と使命を完全に理解されている方であり、
 実質的には戦略を担っている方だとわかりました。

 ぜひ、近いうちにお目にかかり、名刺をいただこう。
 やはり会って、名刺交換をしたいものです。(村上)


 (ここから)
 これからも益々お世話になります!
 事例研究で。

 事例を学ぶと同時に
 村上さんのセンス抜群の表現法も
 学ばせていただきます。
 楽しみです!

 私の役職は本当に伍長なのです。

 やっている仕事は
 戦術係りで
 5人の長です。

 名刺にも書いています。

 名刺交換をした方から時々
 「何ですか?伍長って・・」
 て聞かれますが、
 そしたら「シメシメ」です。
 (ここまで)
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似ているチラシ

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に お客が増える!】 135
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・27

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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   いつもお読みいただきありがとうございます。
   読んでいただくだけではなく、ときには
   聞いてみませんか。村上の話を。試しに一回(笑)

   京都と明石でのセミナーは、まもなく開催です。
   8月5日と6日です。
   関東からも九州からもお越しいただきます。
   ありがとうございます。

   関西のあなた、近いだけに参加しやすいですよね。
   お申込み、待っています。ありがとうございます。
    
  

 今日の内容
  *似ているチラシ(おたより本文)
  *夕方は天気図作成(村上 透ものがたり)


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  似ているチラシ
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 先々週の土曜日、北海道新聞に折り込まれたチラシです。

 住宅 4枚
 食品スーパー 3枚
 学習塾とパチンコ屋が2枚

 ほかに、車やピザ、霊園、ドラッグストアと
 携帯、家電が1枚ずつ。

 先週の土曜日、(略して)道新に折り込まれたチラシは
 住宅 4枚
 パチンコとスーパー、家電と車が2枚ずつ、
 タイヤショップやユニクロ、ドラッグストアなどが1枚ずつ。

 土曜日にかぎらず、住宅会社のチラシは多いと感じます。

 どの会社のチラシも、僕には似たり寄ったりに見えます。
 「価格」と「設備」を訴えるものばかり。


   土地73坪、延べ床面積34坪で2480万円。

 (お、安いな…)と反応してしまいましたか。
 これでも札幌市内の分譲地なんです。
 北海道ですからね。土地が安いんです(笑)

   「コミコミキャンペーン」
   限定1棟2490万円。
   諸費用&引っ越し代込み。

   オール電化でエアコン完備!
   42型デジタルハイビジョンや
   リビング家具もセットで!

   快適設備仕様すべて揃っています。
   コーディネイト家具、照明、カーテン、
   アスファルト舗装すべてお付けして税込2920万円。


 いつもこんなチラシばかりを見ていると、
 北海道の人は、よほど設備重視なのかな、と思います。
 あるいは、とにかくいろいろ込み価格が好きなのかな、と。

 あるいは……、もしかすると……、


 北海道の住宅会社は、どこもわかっていない、
 どこも勘違いしているのかな、と思ってしまいます。


 あなたは住宅を建てられましたか。
 すでに建てた方に尋ねたいのですが、
 どんな観点で工務店など建築業者を決めましたか。

 いま検討中、という方にも教えてほしいのですが、
 なにを基準にハウスメーカーを決めようと考えていますか。


 そうそう、住宅の新築にかぎりません。
 あなたはリフォームを考えているかもしれないし、
 最近、リフォームをしたかもしれませんね。

 増えましたねえ、リフォーム会社。
 新築着工数の減少に反比例するかのように
 リフォーム業への参入が増えたように感じます。

 リフォームのチラシは、ほぼ全社、価格訴求のチラシです。


 僕自身、住宅を新築したり購入する予定もなければ
 リフォームも計画していません。
 だから、よけいなお世話と言われるかもしれませんが、
 チラシをみるたびに気になるのです。

 これで、お客は決められるのだろうかと。
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戦略は見えない

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 【今日も元気に お客が増える!】 134
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・22

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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   お知らせです。先日、大阪のセミナー会場で販売した
  「地域戦略事例 特別版」レポートが少し手元にあります。

  「介護タクシー会社&瓦屋根会社」の2社を紹介した
   商品が2つあります。
  「不動産仲介会社&エステサロン」の2社を紹介した
   商品が1つあります。

   どちらもPDFファイルにしたものをCDにコピーして送ります。
   地域戦略事例のみの商品は、めずらしいかと思います。
   価格はそれぞれ5880円。送料無料です。
   ご関心ある方は、メールでお問合せください。
   (お客が増える!年間会員の方は、すでにお持ちの商品です)
    
  

 今日の内容
  *戦略は見えない(おたより本文)
  *テント張りはチームワーク(村上 透ものがたり)


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  戦略は見えない
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 ふらんす菓子屋エミリーについて書いたのは今年の3月。
 4ヵ月もすぎましたが、「エミリーに行ってきました!」
 というメールを最近になっても、ちょくちょくいただきます。

 ありがとうございます。


 メルマガやブログを読み、気になる会社や店があります。
 (こんど、ここに行ってみよう)
 と思い、マークしたりメモったりしますが、
 なかなか行けません。

 僕の手帳には、「行きたいところメモ」がいっぱい。
 メモするまではいいのですが、行動力がない、というのか
 メモっただけで見直さないから忘れるというのか(笑)
 いいと思った情報をムダにすることも多い。

 それなのに、僕のメールレターを読んで
 「行ってきましたよ」と教えてくださるのですから、
 こんなにうれしいことはありません。


 ふらんす菓子屋エミリーを思い出しましたか。

 厳しい修業に耐え、実家に戻った小野善秀さんが
 ケーキをつくるより、タバコを配達していたエミリーです。

 その小野さんがカセットテープを聞きまくり、
 「経営とはお客さんの数を増やすことだったのか!」と
 目覚めたエミリーです。

 6400世帯のエリアにケーキ屋、つまり競合が4店。
 そのなかにあって5年間で売上を2倍に増やし、
 上得意客の数を3倍に伸ばしたエミリーです。

 お客に認知されるための重点商品を定め、
 どんなお客に来てほしいか、客層を決めました。

 その客層にふさわしい重点商品を決め直し、
 口コミが広がる仕掛けも考えました。


 言い換えれば、勉強したことで戦略の重要性に気づき、
 戦略にそった戦術で客数を伸ばしたわけです。

 メールレターを読み、「行ってきました」という方は、
 戦術からさかのぼって、戦略を思い起こしたのでしょう。


 なにしろ、どんなエリアで、どのようにして
 1位になったかということについては、わからないものです。

 戦略は目に見えないものですから。

 似顔絵がキャラクターを描いたバースディーケーキを見て、
 (ああ、商品はこれに力を入れているな…)とわかります。

 バースディーケーキを注文した方は、後日ハガキが届いて、
 (ふむふむ、こうやって忘れられないようにしているんだな)
 とわかります。

 しかし、どんな目標を掲げ、どうやって1位を築いたかは
 店に入っても、買い物をしてもわかりません。

 戦略って、見えないものです。

 だから、こういうメールをいただくと、僕は少々、困ります。


 「エミリーさんに行きましたが、
  どんな戦略にもとづいているのか
  わかりませんでした。よくある、
  普通のケーキ屋に感じました」


 思い切って言いますが、よくわからなくていいのです。
 店にサッと入って、パッとわかるものではない。
 だから安心してください。わからなくていいのです。

 でも、少しだけ考えてください。
 たくさん置いてある商品のなかで、
 力を入れている商品はわかりますね。

 エミリーだと、ショーケースの向こう側で
 何をやっているかがわかりますね。

 ほかのお客に、どんな対応をしているかは
 耳をすませばわかりますね。

 そこから逆算するように考えてみてください。
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ハート住宅復活作戦

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に お客が増える!】 133
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・15

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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   福岡のランチェスター経営株式会社では、
  『ランチェスター経営通信』というメルマガを発行しています。
   その第54号で、8月6日のセミナーが紹介されました。

   「お客が増える★プロダクションの村上透さんが語る、成功戦略」

   「目標はもちろん、あなたの会社が“地域で一番”になること」

   「事例に学ぶ1位づくりの法則を、ランチェスター弱者の戦略の
    『番記者』とも称される、お客が増える★プロダクションの
     村上透さんに時間いっぱい話していただきます」

   ご紹介、ありがとうございます。精一杯、やります。
    
  

 今日の内容
  *ハート住宅復活作戦(おたより本文)
  *ザックの中身(村上 透ものがたり)


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  ハート住宅復活作戦
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 ちょうど一年前、「バタビン社長から戦略社長へ」という
 メールレターを書きました。昨年の7月14日です。


 沖縄の不動産仲介会社、ハート住宅の長浜豊社長が
 この話の主人公です。

 長浜社長は楽しい日々を送っていました。

 必死に営業しなくても仕事が舞い込み、飲み歩く毎日。
 夕方5時になれば飲みに出て、飲めば二日酔い。
 翌日の午前中は仕事にならず、午後に復活して、
 夕方になればまた飲みに出る。

 儲かっている不動産屋の社長ですからね、
 ゴルフもやったそうです。

 取材の際、その話を聞きながら、ちらっとですが、
 (うらやましい…)と思ってしまいました。

 が、うらやましいという気持ちはすぐ消えました。

 世の中、仕事をせずに儲かることなどありません。
 遊び歩いていて、経営がうまくいくはずありません。

 長浜社長も、気がつけば会社存続の危機。
 長年の酔いも一気にさめたことでしょう。

 素直な性格であることがさいわいし、
 危機を乗り越えるのですが、挽回策がすごいんです。

 仲介不動産の価格帯を決めて、
 営業に出かける地域を狭めて、
 年収をもとに対象客層を設定。

 こう書くだけでは、わかりにくいですね。
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0.5%の客層

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に お客が増える!】 132
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・12

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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   31年前(1979年)の7月13日、
   南海と日本ハムとの試合が中止になりました。
   プロ野球です。中止の理由は、雨ではありません。

   東名高速の日本坂トンネルで起きた火災による渋滞のため、
   野球道具を積んだ車が時間内に到着できなかったから。
   大阪の日生球場から東京の後楽園球場へ向かっていたのです。

   プロの野球選手であっても、道具がなければ試合できませんね。
    
  

 今日の内容
  *0.5%の客層(おたより本文)
  *小休止に出される問題(村上 透ものがたり)


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  0.5%の客層
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 自己破産する会社と、業績が上がる会社。

 社長の考え方しだい、経営のやり方しだい、
 その差によるということでしょうか。

 同じような意味かもしれませんが、
 社長の思い、悩み、苦しみ、悩んだすえの決断力。
 その違いによるような気がします。


 7月8日のメールレターで、
 自己破産した留学斡旋会社の記事について書きました。

 そして最後に、「0.5パーセントの客層に絞った
 1位戦略の会社のことを伝えます」と予告しました。

 今日は、その会社、SEA国際教育研究所について
 取材経験をもとに紹介します。


 札幌にあるSEA国際教育研究所の代表は吉田茂氏。
 小学生から社会人まで英会話を教えていた同社は、
 延べ600人にのぼる生徒を抱えていました。

 通いやすくするために低額の月謝制を採用。
 土日には子どもたちと野球をしてふれあうなど、
 親しまれる英会話教室として年々生徒数は増えていました。

 講師を育て、教室の数を増やしていけば
 やがて800人、1000人と増えていく。
 周囲の目にはそう映っていました。

 北海道でうまくいくのだから、東京、名古屋、大阪と
 全国に拠点を設け、教室の数も増やしたい…と
 考えても不思議ではありません。
 自己破産した留学斡旋会社のように。

 しかし、吉田氏は生徒数の増加を望みませんでした。


 「生徒数が多ければいいというものでもない。
  僕が教えたいと思える人だけに教えたい。
  やりがいを感じられる指導をしたい」

 それが理由です。

 吉田氏が、もっともやりがいを感じたのは、
 海外の大学に正規留学を希望する高校生への指導です。

 当時、わずか十数人にすぎませんが、生徒のなかに
 海外の大学に進学を希望する高校生がいました。

 中学進学と同時にやめてしまう小学生と違い、
 高校進学と同時にやめてしまう中学生とも違う、
 明確な目的を持った少数の高校生です。

 なんとしてでも英語力を高め、アメリカやイギリスの大学へ
 進学したい高校生。彼らは必死。だから教える側も必死でした。

 合格すると涙を流して喜んでくれます。
 本人はもちろん、親からも学校の先生からも感謝されます。

 彼らのそんな姿をみるときこそ
 「この仕事を選んでよかった」と吉田氏は思いました。
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留学斡旋会社の自己破産

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 【今日も元気に お客が増える!】 131
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・08

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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   たいへんお世話になっている社長が仕事で札幌へ。
   昨夜、ジンギスカン店と寿司屋に行きました。

   その寿司屋のホームページには、経営者の思いや
   経営理念が述べられています。
   稲盛和夫氏の経営講話全32巻を聞きまくったこと。
   「気」を入れた仕事が大事であると考えていること。

   社長が「稲盛和夫に狂った!」と書いてあるので、
   現場にどれだけ反映されているのか気になり、
   じつは何度か、その店を利用しています。

   いい店です。従業員の接客対応も悪くありません。
   しかし、ほかの店と比べて図抜けているかというと…。
   経営者の思いがお客に伝わるのは、なかなかむずかしい。
    
  

 今日の内容
  *留学斡旋会社の自己破産(おたより本文)
  *山岳大会の実技試験(村上 透ものがたり)


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  留学斡旋会社の自己破産
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 一昨日、新聞やネットでこんな記事を目にしました。

 「留学斡旋のサクシーオが自己破産申請」

 留学斡旋? 手を広げすぎたか? 客層が広いんじゃないか?
 と、すぐ決めつけるのはよくありません。

 サクシーオという会社のことは、まったく知らないうえ、
 決めつけるのはよくないのですが、実際、そう思ったのです。

 ホームページは削除されてしまったのでしょうか。
 見当たりません。でも、ありがたいことに
 東京商工リサーチや帝国データバンクの情報をさがすと、
 どんな会社だったかがわかります。

 2003年に設立された、東京都港区の留学斡旋業者。
 オーストラリアへのインターンシップ留学、
 ニュージーランドへのファームステイ留学、
 アメリカハリウッドへのダンス留学、
 (ダンス留学? そんなのがあるんですね)
 オーストラリアへのサーフィン留学、
 (サーフィン留学? そんな留学知ってました?)

 ホームステイとかワーキングホリデーなら知っていますが、
 まあ、いろいろあるんですね。留学にも。
 お客を集めるのもたいへんです。

 この会社、ほかにもやっていました。
 中学高校の海外修学旅行に自治体の研修旅行、
 海外から日本への留学斡旋もおこなっていました。

 名古屋、大阪、福岡など全国に8ヵ所の支店を展開。
 海外にも25拠点を設置していたそうです。

 2008年には26億4000万円の売上があったのに、
 負債総額は8億円とのこと。

 現在、サクシーオを利用して渡航する予定の人が400人。
 お金は払っているのでしょう。どうなるのか。
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伝えるのが使命

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 【今日も元気に お客が増える!】 130
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・07・05

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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。

  
   
   少し大阪ですごしました。
   暑い大阪でしたが、気温より湿度。
   北海道帯広市生まれの僕には
   湿度の高さがこたえます。

   今日はこれから福岡で取材。
   例年にも増して雨が多く、被害もまた多い九州。
   地元の方々のたいへんさが、ほんの少しわかります。
    
  

 今日の内容
  *伝えるのが使命(おたより本文)
  *筆記試験は知識暗記型(村上 透ものがたり)


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  伝えるのが使命
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 「ほっかほっか亭上新庄(かみしんじょう)店の
  岩田と申します。今年で16年になります。
  従業員は3人、アルバイトが10人のお店です」

 やや緊張した面持ち(おももち)ではじまった、
 7月2日の体験発表会に行ってきました。

 僕個人にかぎって言えば、岩田芳弘社長を知っています。
 かつて、長時間の取材をしたことがあるからです。

 いくつもの商売を失敗させてしまい、背水の陣で
 ほっかほっか亭というFC店にすべてをかけたこと。

 しかし、フランチャイズ店という形態ゆえ商品の差別化が
 不可能であり、そのうえ猛烈な競争を余儀なくされたこと。

 ところが、隣の理美容室オーナーに教えてもらったことが
 きっかけで、経営のやり方がわかってきたこと。

 そして今では、大阪にある300店のなかで1位の店に
 成長したこと。その内容すべてを知っています。

 知っているにもかかわらず、岩田社長の発表は
 最初から最後まで聞き入ってしまいました。


 得るものが多い話というものは、何度聞いても
 そのつど胸に深くきざまれることがわかりました。

 100人を超える参加者は(この数にも驚きますよね)
 みなさん初めて知ることばかり。
 失敗のドラマも、お客が増える経営のやり方も
 大きな収穫となったことはまちがいないでしょう。


 日頃、経営レポートを書いている僕は
 知らず知らずのうちに“経営のことはわかっている”
 という錯覚をしているものです。

 今回、岩田社長の発表を聞き、あらためて自分の無知を
 思い知ることになりました。

 ほんの小さなできごとに失敗の本質があり、
 そこに気づいた社長が業績を大きく変えられる。
 そんなことを再認識したのです。


 「一個500円の弁当を片道15分、往復30分かけて
  配達していました。赤字になるのは当然です」

 「新しいお客さんをさがすために、一軒ずつピンポン
  を押して訪問営業。いてもいなくても、とにかくピンンポン」

 「うちの強みがわからなかった。常連に聞いてみようと
  100人にアンケートしたら、96人が『接客がいい』と」

 「スタッフと、『最近、あの常連さんけえへんな』と。
  名前を知らず、店とお客さんというだけの関係は
  さびしい。だから住所と名前を聞きはじめました」


 一日300人です。岩田社長の店は、一日に300人もの
 お客が来店するそうです。
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