営業しない会社の営業

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 お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
 【今日も元気に お客が増える!】 057
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2009・10・8

 このメールレターは、
 お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。

  ※本文の無断転送、無断転載を
   積極的におすすめします。どしどし人に教えてください!
  (転載される際は、全文まるごとお願いします!)


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  こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。


   昨日から猛烈な勢力の台風が日本を襲っています。
   5年前の台風18号がもたらした被害を思い出します。

   会社やご自宅のまわりに、風で飛びそうなものは
   ありませんか。念のために停電の備えはありますか。

   札幌は今朝、冷え込みました。
   僕の住んでいるところは6時の気温が6度です。
   風邪にもお気をつけください。 


   

 今日の内容
  *営業しない会社の営業
  *価格も「文章」で伝える


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  営業しない会社の営業
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 あなたの会社は訪問営業型ですか、来店型ですか。

 店舗をかまえてお客の来店を待つスタイルと
 事務所をかまえて営業に出るスタイル。

 乱暴な分け方かもしれませんが、ビジネスは
 この2つに大分類できると思います。

 通信販売のように、どちらにも分類できないスタイルがあります。
 自動車ディーラのように営業もするし来店を待つスタイルもあります。

 が、ここでは訪問営業をするかしないかで分けて話します。

 来店型はチラシを新聞に折り込んだり、看板を掲げたり
 ポスティングしたり、雑誌などに広告を出したりと
 なにかに目を留めてもらう努力をしています。

 生活に根ざした身近な例を描いてみてください。

 パン屋、床屋、飲食店もスーパーも来店型。
 書店も靴屋もコンビニも来店型。訪問営業をしません。

 ほっかほっか亭に代表される持ち帰り弁当の店も来店型です。
 訪問営業をしている持ち帰り弁当屋を見たことがありません。

 正しく言えば、大阪のある店をのぞいて、ですが。

 そうです。かなり前から、このメールレターをお読みの方は
 (あ、その話、なんか読んだことがあるな…)と
 思われましたね。

 5月25日のメールレター、「人がやらないこと」で紹介した
 「ほっかほっか亭 上新庄(かみしんじょう)駅前通り店」です。

 岩田芳弘社長が経営するこの店では現在、営業をしています。
 郵便受けにメニュー表を差し込んで歩くポスティングではありません。

 岩田社長が手づくりのニュースレターを持って、
 一軒一軒訪問し、会話をしています。

 訪問営業とポスティングとどう違うんだ?
 宅配ピザ屋だって戸別訪問しているから営業じゃないの?

 そう思ったあなた!


 たしかに違いがわかりにくいですよね(笑)


 岩田社長が訪問するのは、既存客です。
 ふだん店に買いに来てくださる常連客です。


 日頃から、店頭で住所と名前を聞き出しておきます。

 「いつも来てもろうてすみません。いつもご利用いただくのに
  お名前も聞いてなくてすみません。なんとおっしゃるんですか」

 「どのへんに住んでるんですか。3丁目のどこですか」

 そうやって一人ひとりに店頭で尋ね、教えてもらいました。

 その数、先月(2009年9月)時点で約1200人。

 
 ニュースレターのほかに「おたより」も添えますが、
 そのおたよりには、お客の名前を書きます。

 1200通それぞれに手書きで名前を書くのです。そして訪問。


 常連客なら、わざわざ訪問する必要がないんじゃないか。
 新規客を開拓するために知らない家を営業したほうがいいんじゃないか。

 その考えも正しいと思います。
 しかし岩田社長は知っているお客にこだわります。

 
 3年前までは伸び悩んでいたと岩田社長は言います。

 総菜屋、弁当屋、スーパーの弁当売り場、コンビニ…
 次々と競合があらわれ、徐々に売上が減少。
 年間売上7000万円台から6000万円台へと下がりました。

 競争はさらに厳しくなるだろう……。
 なにかをしなければ……。


 そこで“生まれてはじめて”勉強を開始。
 刺激を受けたのは、隣の美容室。


 「美容室はお客さんの名前も住所も知っている。来店客を全員知っている。
  ウチだって同じ客商売。常連さんも顔なじみ客もいる。
  でも、僕は名前も住所も知らなかった。ショックでした」


 3年前から「戦略」を勉強し、決めた戦略を「戦術」に反映。
 この3年間で売上は6000万円から9000万円に伸びました。
 それ以上に利益性も大きく高まりました。

 店のある東淀川区を含む大阪の北部には、
 ほっかほっか亭だけで50店ありますが、
 岩田社長の店はいつも5位前後でした。

 大阪北部の50店中、1位をとることができただけではなく
 大阪全体の300店中、1位になることもできました。


 さて、話を戻すと訪問営業をしているかどうか、です。
 あなたのまわりで訪問営業をしているほっかほっか亭はありますか。

 チラシや広告に頼らざるを得ない会社、営業社員がいない会社、
 なのに訪問営業をしている会社はありますか。

 なかなかありません。だから強烈な差別化になると思うのです。

 なにより、どこより、来店型のあなたの店はいかがですか。

 これだけチラシを配布しているのにお客はさっぱり…
 なんてこと、おっしゃらないですよね。



 お読みいただきありがとうございます。



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  おもしろ楽しく読んでもらえるニュースレター 052  
   
  価格も「文章」で伝える
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 前号のこのコーナーでは、
 単語ではなく文章で表現しましょうと話しました。

 価格にも同じことが言えます。

 ニュースレターでは商品の案内をしたり
 価格を提示することがあります。
 (売り込みにならないようにしてくださいね)


 その際、「・・・商品は価格9800円」と載せている例を見ますが
 それだけで終わるのは、なんとももったいない。

 なぜ、その価格なのかを伝えてください。

 どんな苦労をしてつくったものなのか。
 他社と比べてどこが優れたサービスなのか。

 だからこの価格をつけました。
 だからこの商品は優れているわりに低価格なんです。

 それらを文章で書くのです。
 開発物語や仕入の苦労を知れば、
 設定された価格もなるほどと理解してもらえるはずです。

 たいへんな思いをして提供している商品・サービスの
 すばらしい点を文章で表してください。

 そこが、読まれるか読まれないかの分岐点のひとつです。

    ★

 あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
 あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
 好きな人、愛する人がたくさん増えますように。

 気持ちをこめて、祈っています。心より。

           お客が増える★プロダクション
                     村上 透


★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★

 お客の数を増やしたい……でもどうやって?

「私は、こうやってお客さまの数を増やしました!」という
 実例、事例を研究できたらいいですよね。
 しかも、何千人もいる大企業の記事ではなく、
 本当の中小企業のやり方を知りたいと思いませんか。

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「動物園の“経営”を通して、はじめて戦略の意味がわかった
 ような気がします」
 というおたよりをいただきました。ありがとうございます。

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 発行者:お客が増える★プロダクション 村上 透
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