原則を忠実に実行し５年間で売上２倍、
上得意客数３倍のケーキ屋差別化戦略
──ふらんす菓子屋エミリー〈有限会社エミリー〉
代表 小野善秀氏
『ふらんす菓子屋エミリー』の２代目店主、小野善秀さんの仕事は当初、近所に８台あるタバコの自動販売機への補充でした。転機を迎えたのは平成16年（2004年）４月。一本のテープを聞き始めたことが、その後の小野さんとエミリーの運命を変えました。「低単価の商売は客数で決まる」。そう確信してからは、売上ではなくお客の数を増やすことが目的となりました。それまで厳しい修業に耐えて培ってきた腕をふるうことなく、不完全燃焼の数年を送っていました。しかし、経営の８大要因を着実に勉強し、行動にうつしたことで競合４店がひしめく6400世帯のエリア内で占有率１位を占めることができたのです。ふらんす菓子屋エミリーの歩みは、来店型、集客型ビジネスのたしかな手本となることは間違いありません。
★お客が増える！【No.10】価格：10,000円（税別）
顧客の家を戸別訪問し、
好かれ気に入られる持ち帰り弁当店
──有限会社山田中商会
＜ほっかほっか亭 上新庄駅前通り店＞岩田芳弘社長
人通りの多い繁華街でもなくオフィス街でもない私鉄駅がある町で、小さな店が大阪一の成績を上げました。FCチェーンの看板を掲げる以上、販売商品で差別化をはかることは不可能。それならと来店客に名前を住所を聞き出し、訪問営業をはじめたところ３年間で6000万円から9000万円へと躍進。「経営のお手本は隣の美容室」という若き経営者のドラマチックな奮戦ルポです。
★お客が増える！【No.14】価格：10,000円（税別）
一切売り込まないから売れる姿こそ営業の原点
──面談率８割、成約率４割の生損保営業マン
HPプランナー代表 長井謙三氏
医療機器、ダスキンを経て福岡県で保険の営業をしている長井謙三さん。長井さんは信用してもらえるまで売り込みません。信用してもらえるようになっても売り込まない。お客のほうから「話を聞きたい」と言ってくれても売り込まない。することはただひとつ。一人ひとりのお客に対して感謝とお礼のメッセージハガキを出し続けたのです。売り込まない営業社員だとわかれば、「あなたから買いたい」と言ってもらえるようになるのです。営業で大切なことは、どのようにお客を増やし、増やしたお客を維持できるか、その一点にあります。売り込まない。その一点に絞って営業してきた長井さんのスタイルこそ、お客が増えるもっとも正しい方法なのです。
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