ランチェスター経営（株）竹田陽一先生 推薦!!
旭山動物園に行った方、テレビや映画で見て知っているという方は多いでしょう。
しかし、旭山動物園が弱者の戦略にピッタリあてはまることをご存じの社長さんは少ないようです。
経営の原理原則を学ぶためにも、このCDはお勧めです。
ランチェスター経営株式会社 竹田陽一
お客がなかなか増えない……。
商売をしていると毎日、毎日、数字が気になります。
あせり、不安になり、ときには悲観的になります。
「今日はどれだけ売れた？」
「お客は何人来た？」
数字を見て、うれしい日もありますが、がっかりすることのほうが多かったりします。
「最初は、あんなに売れたのに」
「こんなにいい商品なのに」
「寝ないで仕事しているのに」
みなさんそうです。必死です。必死なのに、思うようにいきません。
そうですよね。がんばるだけでうまくいくなら、日本中の会社が黒字になります。
死にものぐるいでがんばって、少しはうまくいったという社長もいます。
ところが、ある一定の線から先が伸びず、足踏み状態。そういう会社が多いようです。
景気が悪いから、お客の買い方が変わったから。
みんな大変だと言っている。
ウチだけじゃない。
……本当にそうでしょうか。
ごくまれに、「おかげでまずまず順調です」という社長がいます。
「大きな声で言えませんが、儲かっています」という社長もいます。
そんな社長も、最初から好調だったわけではありません。
以前は苦しかった。何度やめようと思ったか…。そう言います。
どこが違うのか、なにが違うのか、それを探し続けて13年が経ちました。
私は、経営雑誌の編集部で取材を続けてまいりました。
業績が好調な会社を訪ね、社長に話をうかがいました。
特別優れた商品なんだろうか。（そうでもない）
富裕層が多い市場かも。（いや、ほかの会社と変わらない）
価格が安い！（というわけでもない）
これはすばらしい商品だと思うことはありました。売れて当然だな…と。
ところが、同じ商品を売っている会社はほかにもあります。
なぜ、ほかの会社は売れないのに、この社長は売ることができるのか、
説明がつかないのです。
こんなサービスは世の中になかった、だから支持されるんだ、と思う会社もありました。
ところが、強力な営業部隊がいるわけでもなく、これといった宣伝広告もしていないのです。
なにか秘策があるはずだ。どこかに成功の哲学を見つけられるはずだ。
その視点で探し続けました。
一社ずつ見ているとわかりにくいのですが、
共通することは？ という目で見ると、ありました。
たったひとつですが、あったのです。
勉強している、ということです。
がっかりされましたか。そんなことか、と思われた方にはごめんなさいと謝るしかありません。
でも、私には大きな大きな発見でした。
業績が好調な会社に共通していることはなにか。
赤字会社が７割を超える日本で、誰もがうらやむ利益を出している理由はなにか。
258万社が競争しあう状況にあって、「なにかで１位」を実現している原動力はなんなのだろう。
それは、社長が勉強しているということだったのです。
勉強だったらしているよ、本も読んでいる、セミナーに参加しているし、勉強会にも参加している。
そうおっしゃる方がいることでしょう。
ではなぜ、勉強している人に差がついてしまうのでしょうか。
そこもまた業績好調社長に共通点がありました。
理論を吸収するだけではなく、実際にうまくいった例を学んでいるのです。
学習しているということです。
それも、自社にあった経営規模の会社から学んでいます。
同じ事例から何度も繰り返し学び、自分のものにしています。
じゃあ、事例を研究すればいいんだな、と思ったまではいいのですが、
大きな問題がありました。事例が少ないのです。
どんな業歴の会社が、どういう業界慣習のもとで、
これまでの経営の問題点に気づき、どのように改革してきたのか。
決して一筋縄ではいかないはずです。
失敗があり、葛藤があり、ドラマもあるはず。時間もかかったでしょう。
それらをどうやって乗り切り、明るい毎日をすごせるようになったのか。
その事例が不足していたのです。
真の問題点がわかれば、解決策を考えられます。
しかも、その打開策ならわたしがもっていることに気づきました。
といっても誤解を招かないために申し上げておきますが、
私が経営のやり方を教えて差し上げられるわけではありません。
すばらしい事例を紹介するだけです。
取材し、レポートを書き、紹介することならできるのです。
売上が増える。うれしいですよね。
利益が増える。もちろんうれしいですよね。
お客さまに感謝される。いちばんうれしいことですよね。
従業員がいきいきと働いてくれる。だれよりうれしいですよね。
お客が増える。こんなにうれしいことはありませんよね。
こんなうれしい毎日をおくるための事例を紹介することにしました。
どうぞ勉強してください。こんな時代にうらやましいほどの業績をあげている事例に学んでください。
紹介するために、こうやってうまくいった！という社長に会いました。
事例を提供するからには、中途半端なことはできません。
取材先の社長から、許されるかぎりのことを聞きました。
どの会社も２回、３回と取材し、何度もレポートを書き直しました。
事例に自分をあてはめ、自社におきかえて、業績向上対策をアレンジしてください。
すばらしい会社を教えていただくために、かなりの方に協力をお願いしました。
会社を辞めれば、その日からだれもが自称コンサルタントという時代ですが、
さがせばいるものです。本当に信用できる、そして実績をあげているコンサルタントです。
ごく少数ですが、この先生なら救ってくれる、と私が心から信頼している先生に
いくつかの会社と何人かの社長を教えていただきました。
交通費や滞在費など取材経費も、けっこうなお金がかかります。
ただし、中身が大事と考え、パッケージなど見栄えにはお金をかけていません。
そのぶん、コストを低くおさえました。
『お客が増える！』事例を毎月送ります。
No.1～No.12は事例をPDFファイルでお読みいただけます。
合計24社です。文字数は24社で約40万字。各事例には３分〜５分の動画もあります。
『お客が増える！』No.１〜No.12は「読む」教材、「見る」教材です。
No.13以降は｢PDFファイル｣と｢音声CD｣をお届けします。
2010年１月発売の「お客が増える！」No.13から音声CDに変わりました。事例を１社として、「読むレポート」「見る動画」に加え「聞くレポート」をお届けいたします。
社長向けの本や雑誌、セミナーのほとんどが、残念ながら大手の会社向けです。
30人以下の会社が、大手の事例をまねても成果は期待できません。
経営規模がちがいすぎますし、自分より強い敵とは戦わないほうが勝ちやすいからです。
『お客が増える！』は従業員が99人までの会社の事例だけを取り上げています。
『お客が増える！』CDシリーズのご案内
★お客が増える！【No.１】 価格：5,880円（税込）
事例① 0.5％の客層に絞って売上２倍、粗利1.6倍！
「海外進学」予備校の１位戦略
──SEA国際教育研究所／吉田茂所長
インタビューをしながら、そんなにターゲットを絞り込んだら儲からないんじゃないの？と心配に……。でも事実は逆でした。そのほかに、そんなことまで記事にしていいんですか、と思ったドラマもあったのです。
事例② エリアを片道１時間から１０分に縮小。
業界平均４倍の純利益を達成した介護タクシー
──有限会社フィロソフィアー／深谷和彦社長
競合が乱立する介護業界は、経営の舵取りを少しでも間違えるとたいへんなことになります。深谷社長は積極的に拡大策、ではなく縮小策？に踏み込んだ、めずらしい方です。賃下げ報道が盛んですが、この会社には無縁です。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.２】価格：5,880円（税込）
事例① お客起点の仕入で、経常利益が4年連続
前年比1.25倍の金物プロショップ
──株式会社カネマツ／松本則夫社長
取材中、「お客さまとスタッフに恵まれているのだと思う｣となんども繰り返していた松本社長。物腰のやわらかい社長ですが、直輸入のルートをつくったり在庫を多く持ったりと、お客さまのためなら決断は勇猛果敢です。
［人気No.1の事例です］
事例② 手間をかけた野菜の下ごしらえで日本一。
売り込まずに２年で顧客数２倍、粗利1.4倍
──有限会社創和／吉岡和之社長
｢ウチの商品は手間をかけている」とよく聞きますが、吉岡和之社長は加工段階だけではなく、「だれが、どこで、どんな野菜をつくるか」ということから手間をかけています。「売上は追わない」「絞り込んだお客以外は断る」。その決断が数字を伸ばしました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.３】価格：5,880円（税込）
事例① ４店舗を１店に縮小。創業原点に戻り
前年同月比２年連続アップのヘアーサロン
──にこにこワクワク有限会社
＜ヘアーブティック24＞ 田中等社長
取材インタビューを受けながら、｢ごめんなさいね｣とハガキを書き続ける田中等社長。はがきを書くという仕組みをつくったから、ではなく情熱で動いていると感じました。理美容の分野にかぎらず、エンドユーザーをもつすべての会社に知ってほしい事例です。
事例② 粗利の高い下請け工事を捨て、家電販売に集中。
５年で顧客倍増、粗利1.25倍の街の電器屋さん
──株式会社 鹿光（ろっこう）電業／大坂桂一社長
大手量販店に押しつぶされて家電小売りから工事に移るケースが多いのに、大坂社長はまったく逆。家電販売で絶好調です。それは大坂社長の奥さんが見よう見まねでつくった、１通のニュースレターから始まりました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.４】価格：5,880円（税込）
事例① ハガキの力で紹介率９８パーセント。
３年で顧客1.48倍、純利益１人１００万の整体院
──リキュア（背骨調整専門の整体院）／金井良友院長
ハガキだけで、本当にハガキだけでここまでお客が増えるのか…と驚かずにはいられない取材でした。どれだけ商品（背骨調整という技術）が差別化されていても、「商品３分に売り７分」が大原則であると痛感。勘当されてでも技術を習得しようとする金井院長の熱意に打たれます。
事例② 卸から小売へ転換し、ネットで集客。
黒に特化した粗利率３倍増の礼服専門店
──株式会社 NFL＜ノービアノービオ＞／川辺友之社長
取引先の相次ぐ倒産で縮小を余儀なくされた、業界２位のフォーマルスーツメーカー。３代目・川辺社長は卸から小売への転換で浮上のきっかけをつかみました。創業からの「黒い生地専門」を貫いたことがネットでも店舗でも支持されました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.５】価格：5,880円（税込）
事例①「変える、絞る、捨てる」ことで
赤字から経常４７０万、売上1.5倍の
「わたりがに」専門店
──有限会社 松屋＜割烹松屋＞／濱田憲司社長
月間数百万円もの仕出し事業をやめ、ランチをやめ、送迎をやめ、メニューを減らし、しかも大幅に値上げ。「わたりがに」専門の割烹料理屋が選択した増客増益戦術です。ランチェスター戦略って、やめることの需要性を教えてくれます。
事例② エリアを１０分の１に絞って集客。
元請け比率６割、粗利率1.2倍に高めた
瓦屋根専門工事業
──株式会社 マツザワ瓦店／松澤考宏社長
名古屋全域に配布した折込みチラシによる集客は、コストがかかりすぎて赤字でした。面積でいえば10分の１の中川区に絞ったところ利益性がよくなりました。自分の会社の規模を考えて、まず足元にある市場を見つめなおそうと、マツザワ瓦店は教えてくれます。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.６】価格：5,880円（税込）
事例① 廃業寸前のダメ社労士から豊橋１位のコンサルタントへ
２年で粗利2.6倍の逆転人生劇
──ランチェスター経営豊橋／山口高弘代表
「このこと、記事に書かないほうがいいですよね」（村上）
「……事実ですから……書いてくださってけっこうです。こんな僕でも、正しいやり方がわかればできるんだということをみなさんにお伝えしたいですから…」（山口氏）
いわゆる“ダメ人間”だった、と山口高弘氏は自戒します。いまの姿からは想像もできない時期を経て一歩ずつ進んできました。ランチェスター弱者の戦略でお客を増やし、何かで１位を取ることを身をもって証明する驚きの事例レポートです。
事例② 軽装備に徹し３年で顧客２０００人。
純利益は業界平均２倍の「枯れない花」屋
──有限会社プンダミリア／木下志磨子社長
独立時、夢見ていた路面店をあきらめたのはなぜ？ 月商の10倍もの在庫を持つのはなぜ？ 服の一枚も買わず仕入に使ってしまうのはなぜ？ 取材してわかりました。お花が好き、お店を持ちたい…といった、よくある話ではありませんでした。素直で勉強熱心な経営者にまた会うことができました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.７】価格：5,880円（税込）
事例① 「悩める地元農家」に「安定した将来」を。
造園業から転換した自己資本比率６０％の建設会社
──創園建設株式会社／北尾謙一社長
「あんたの代でつぶさんようにな」。バブル崩壊後、建設業が厳しく激しい競争に突入するなか、北尾謙一社長は堅実に維持してきた造園業から建設業へと転換をはたしました。「３代目のボンボンが大きなことを言ってるわ」と言われて悔しかったでしょう。しかし北尾社長は黙々と戦略を立て、実行したのです。
事例② 必死に勉強。ぐうたら社長から戦略社長へ。
沖縄・うるま市で売上３倍、驚異的純利益の不動産業
──有限会社ハート住宅／長浜 豊社長
県庁を辞めなければ安定した人生を送ることができたのに、パン屋を開業。しかし経営不振で廃業。不動産屋に転身をはかるも小さな成功に安心し慢心経営。理容室のオーナーにかけられた一言で、長浜豊氏は、ぐうたら社長から戦略社長に生まれ変わるきっかけをつかみました。社長が変われば会社が変わる。それを実感した取材でした。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.８】価格：5,880円（税込）
事例① 生活習慣病予防のための食事を宅配。
大手参入も予防し、身の丈経営で沖縄１位
──有限会社パーソナルフードサービス／新城美一社長
経営者としての経験を積み、お客の声を聞き、勉強を重ねた社長ほどやるべきこと、やりたいことがあふれてきます。しかし小さな規模の会社は個別撃破主義こそ成功の近道。その大切さをあらためて教えてくれた取材でした。お客一人ひとりに対応するとはこういうことか、と驚きます。大手が参入を試みても、結局はあきらめるほどの経営をごらんください。
事例② 苦難を乗り越え地域戦略で開眼。
１年でお客２倍、粗利３倍。
お客の98％が福岡駅南２丁目のエステサロン
──エステサロン EXE（有限会社エルブサクレ）／赤松由梨社長
まだ若いのに、すでに波瀾万丈と言える人生を送ってきた赤松社長の物語です。父親が倒産、福岡の高額ローンを組ませるエステを飛び出し、マンションの一室でひとりエステを開業。人に勧められて京都に２店目を出店。お金を使い果たし３ヵ月で京都から撤退、福岡に戻るもお客は６割しか戻らず。再起を誓い、奮起。苦しい日々を過ごすなかで知った地域戦略を実行したところ、お客が倍増したのです。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.９】価格：5,880円（税込）
事例① 12年連続顧客増加率10％以上、
市場占有率１位のポストカード通販会社
──有限会社White Base（ホワイトベース）／小串広己社長
エンドユーザーに出すべきものは“金持ってこい”のダイレクトメールではなく、感謝とお礼のメッセージ。その一点に絞り、自らも“売らない”ポストカード専門会社、ホワイトベース。小串広己社長による失客ゼロの経営は、お客をつくり維持する企業すべてに通用する原理原則そのものです。
事例② 他社にまねできない製品づくりで
１人当たり経常利益は業界平均2.7倍。
「会社は家族」の超優良製造業
──株式会社ニッセイエコ／稲村道雄会長
兄と２人ではじめた、ペンチの取っ手を塩ビで赤く附着させる仕事が21億円の企業に育ちました。社長は親、社員は子ども。愛情は深く、しかし自分の子どもだからこそ厳しく教育する「スパルタ的な大家族主義」に支えられ、原材料から差別化をはかる商品戦略はニッセイエコを利益性の高い会社に成長させました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.10】価格：5,880円（税込）
事例① きめ細かな顧客フォローにより６年で顧客３倍。
「歩いて健康 元気で１００歳」の実現を目指す
ウォーキングシューズ＆インソール専門店
──有限会社フットクリエイト／桜井寿美社長
「靴に足を合わせるのはおかしい。足に靴を合わせなければ」。その思いを抱き続け、夫婦で二人三脚の経営を貫いてきました。「足の健康を考える店」という日本に浸透していないサービスゆえ、創業後６年は赤字続き。本業以外の時間は２人でアルバイトを続けながらも志は変わりませんでした。思いは実現。自信をもって提供できる商品とサービスがそろった時点から顧客維持対策を実行。６年間で3000名から9000名へと顧客は３倍に増えたのです。
事例② ３年で売上1.5倍、大阪３００店舗で見事１位。
顧客の家を戸別訪問し、
好かれ気に入られる持ち帰り弁当店
──有限会社山田中商会
＜ほっかほっか亭 上新庄駅前通り店＞岩田芳弘社長
人通りの多い繁華街でもなくオフィス街でもない私鉄駅がある町で、小さな店が大阪一の成績を上げました。FCチェーンの看板を掲げる以上、販売商品で差別化をはかることは不可能。それならと来店客に名前を住所を聞き出し、訪問営業をはじめたところ３年間で6000万円から9000万円へと躍進。「経営のお手本は隣の美容室」という若き経営者のドラマチックな奮戦ルポです。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.11】価格：5,880円（税込）
事例① 古い業界に新風を吹き込む３代目。
商品３分に売り７分の経営で
シェア３０％を突破した法衣店
──株式会社鈴木法衣店／鈴木教之社長
入社まもなく創業者が亡くなり、その数年後に２代目の父親も他界。29歳で３代目となった鈴木教之氏は、業界ではめずらしい訪問営業とカタログ販売を推進。真言宗と天台宗の僧尼が着用する法衣販売が専門の鈴木法衣店は顧客拡大をはかります。やがて、豊富に在庫を持つべく新社屋を建設。とたんに業績は低迷。しかし、悩みながらも「お客が喜ぶこと」に徹した結果、シェア１位をとるまでに成長しました。成熟期をすぎた業界にあって後発企業が選択する戦略とは何かを吸収してください。
事例② 「秩父のお葬式」にこだわり
他社がやらないことに果敢に挑戦。
市場占有率１位の葬儀会社
──株式会社むさしの／高橋賢司常務取締役
埼玉県秩父市で初の葬儀専用式場をつくった株式会社むさしのは、年々利用客を増やしました。ところがある年、一気に件数を減らします。他社が同様の式場をつくったことでお客はあっさりと流れてしまったのです。「むさしのでお葬式をおこなって本当によかった」。そう言ってもらえるために何をすべきか。経営をまかされた高橋賢司氏は勉強と革新に乗り出します。思いを形に変え、秩父の住民に伝わった結果、占有率は再び上昇をはじめました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.12】価格：5,880円（税込）
事例① 平均７０代のおばあちゃんたちで２億６０００万円。
市場占有率８割を可能にした
「働く喜び」と「人が動き、儲かる仕組み」
──株式会社いろどり／横石知二代表取締役社長
「おばあちゃんが稼ぐ葉っぱビジネス」として徳島県の上勝町は多くの人が知るところとなりました。しかし中小企業経営者が関心を抱く経営の観点で紹介するメディアはそう多くありません。おばあちゃんのやる気をうながすものは何か。山や庭にある葉っぱを出荷するという、どこのだれもがまねできる葉っぱビジネスで市場占有率８割を占めるに至ったのはなぜか。舞台となる上勝町の不利な条件をあげれば次々と浮かびます。ところが、株式会社いろどりの社長、横石知二氏の見方考え方というフィルターを通すと、すべてがプラスに転じます。人の動かし方、やる気の高め方は規模や業種を問わずすべての企業に見てほしい仕組みです。
事例② 「平成生まれの京町家」をつくる職人集団
あえて間口を狭くする堅実経営で占有率１位
──株式会社アラキ工務店／荒木 勇社長
建築は素人同然の３代目は、減りつつある建物に目を向けました。京町家や古民家のリフォームです。古家を改修できる腕をもった職人を抱え、他社には容易にできない工事を手がけてきました。あまりに絞り込んだ市場ゆえ大手の参入は皆無。本場京都で占有率１位を占めています。大きくなることを望まず、一定の利益を出し続けることができればいい。あえて弱者の立場を貫くことで戦わずして勝つことができるのです。
★お客が増える！【No.13】価格：5,880円（税込）
事例★
ブームに踊らされない軽装備で勝ち残った
黒糖加工食品会社の商品戦略
──株式会社黒糖本舗垣乃花／垣花兼一社長
黒糖本舗垣乃花の垣花兼一社長は、父親から会社を受け継いで十数年、もやもやした気持ちをぬぐいきれませんでした。従業員とのみぞをうめることができず、自分は経営者に向いていないのではないだろうか…。ところが偶然、沖縄で初の「経営を学ぶ学校」の存在を知ります。経営を学ぶ学校でわかったことは、ただひたすら汗を流して働くことだけが社長の仕事ではないということでした。同業他社が売上利益を年々落とすなか、学んだことを行動に移しはじめるにつれて同社の業績は上り調子。沖縄で１位の会社となりました。たとえ時間はかかっても、信じた道を歩き続けることが成功への近道であることを感じとってください。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.14】価格：5,880円（税込）
事例★
会ってくれたことにハガキで感謝とお礼。
一切売り込まないから売れる姿こそ営業の原点
──面談率８割、成約率４割の生損保営業マン
HPプランナー代表 長井謙三氏
医療機器、ダスキンを経て福岡県で保険の営業をしている長井謙三さん。長井さんは信用してもらえるまで売り込みません。信用してもらえるようになっても売り込まない。お客のほうから「話を聞きたい」と言ってくれても売り込まない。することはただひとつ。一人ひとりのお客に対して感謝とお礼のメッセージハガキを出し続けたのです。売り込まない営業社員だとわかれば、「あなたから買いたい」と言ってもらえるようになるのです。営業で大切なことは、どのようにお客を増やし、増やしたお客を維持できるか、その一点にあります。売り込まない。その一点に絞って営業してきた長井さんのスタイルこそ、お客が増えるもっとも正しい方法なのです。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.15】価格：5,880円（税込）
事例★
小学校区６４００世帯に競合４店。
原則を忠実に実行し５年間で売上２倍、
上得意客数３倍のケーキ屋差別化戦略
──ふらんす菓子屋エミリー〈有限会社エミリー〉代表 小野善秀氏
『ふらんす菓子屋エミリー』の２代目店主、小野善秀さんの仕事は当初、近所に８台あるタバコの自動販売機への補充でした。転機を迎えたのは平成16年（2004年）４月。一本のテープを聞き始めたことが、その後の小野さんとエミリーの運命を変えました。「低単価の商売は客数で決まる」。そう確信してからは、売上ではなくお客の数を増やすことが目的となりました。それまで厳しい修業に耐えて培ってきた腕をふるうことなく、不完全燃焼の数年を送っていました。しかし、経営の８大要因を着実に勉強し、行動にうつしたことで競合４店がひしめく6400世帯のエリア内で占有率１位を占めることができたのです。ふらんす菓子屋エミリーの歩みは、来店型、集客型ビジネスのたしかな手本となることは間違いありません。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.16】価格：5,880円（税込）
事例★
お客に忘れられない対応こそ最大の営業対策。
魚会席料理でV字回復を果たした２代目社長の挑戦
──味の集会場 魚信（うおのぶ）代表 西田耕一氏
魚信は、母親がはじめた魚屋が創業の原点。その後２億円を投じて両親がつくった料理屋です。西田社長は子どものころ、自分の家が魚屋であることを恥ずかしがっていました。大学生になったときでも継ぐことなど考えてもいなかったと言います。ところが人生はわかりません。26歳のとき、父親がケガをしたことがきっかけで西田社長は実家に戻ります。両親の手伝いは精一杯しましたが頭は別のことを考えていました。この店は時代遅れ、商売のやり方がいかにも中小、働いても借金が減らない、給料がもらえないのはおかしい……。数字は落ちていくばかり。そこに追い打ちをかけるような父親の死。２代目となった西田社長は経営にめざめます。着眼大局、着手小局。１億3000万円台から１億円台にまで下がった売上を１億7000万円台にまで伸ばし、年間４万人前半だった来店客数を約６万人にまで増やします。商品対策の考え方、営業地域のとらえ方、客層を考えるときの思い、営業と固定客化の進め方、従業員教育のあり方が学べるレポートです。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.17】価格：5,880円（税込）
事例★
失敗が許されない55歳創業。
あえて小さな市場を狙う開発型北陸ニッチトップ企業
──サンコー企画株式会社代表 谷 龍男氏
営業成績は抜群。支店ナンバー２にまでなった。しかしお客を思う気持ちに温度差があるからと、一流会社を退職。営業畑を歩き続け、会社もまかされ、あと数年がまんすればサラリーマン人生を終えることができる。しかし谷龍男社長はお客の声を聞き流すわけにはいきませんでした。多くの人が守りにはいる55歳になってからの一大決心。会社を設立したものの胸の内にわく思いはひとつだけ。「もう後戻りはできない。絶対に失敗は許されない」。困っている小さな会社の力になろう。売り込むことはやめよう。身の丈を自覚し、大きくならないように着実に…。道路の舗装面に標示するシートに特化して小さな戦いを繰り返してきた結果、市場占有率70％を超えるニッチトップ企業に成長。サンコー企画はまさに弱者の戦略を踏襲したナンバーワン企業です。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.18】価格：5,880円（税込）
事例★
成熟業界でも勝ち目はある。
お客の声から世の中にない製品をつくる
戦わずして勝つ機能性段ボール製造会社
──ジャパンパック株式会社代表 長田宏泰氏
梱包材、包装材としてありとあらゆる商品に利用される段ボール。サラリーマンとして三十数年間、段ボールに携わってきた長田宏泰社長が独立を決意したのは、段ボールの市場性に着目したからです。世の中に存在しないものを作りたい。おもしろいと思える仕事をしたい。54歳で創業した長田社長が頼れるものはお客の声と「必ず開発できる！」という信念。夫婦ふたりで包装資材を販売するところからはじめたジャパンパックは、創業後10年で売上高３億円、経常利益率８パーセントの企業に成長しました。成熟した段ボール業界で差別化を進めるための商品戦略、競争相手だらけの物流分野において見込客と出会うための商品戦略、営業戦略は小さな会社ならではの戦い方にあふれています。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.19】価格：5,880円（税込）
事例★
商品は、家ではなく「家に対する思い」。
7400世帯の町で占有率１位、
毎期、受注棟数を伸ばし続ける工務店
──株式会社森住建代表 森 浩幸氏
ひいおじいさんから続く、大工の家に生まれた森浩幸社長は、東京での夢が破れて帰郷。失意のどん底にいた森社長を奮い立たせたのは家族でした。「守りたい家族がある」「この家族の笑顔を見たい」。その思いは、家づくりという形を通して実現しました。自分と同じように、大切な家族を守りたいと願う人々の住まいをつくるには、下請けでは不可能。自分でやるしかないと、39歳で森住建を設立。7000世帯、人口２万4000人の町では最後発です。しかし、2002年の設立以来、注文住宅の受注実績を伸ばし、地元占有率は１位、リフォーム工事もお客の数が増え続けています。建設業界の不振が伝えられ、いまや技術面での差別化はむずかしい住宅業界にあって、なぜ１位になることができたのか。それを探ろうと取材しました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.20】価格：5,880円（税込）
事例★
売り物は「他社がやらない対応」
逆境の中古車業界で伸び続ける
無在庫販売店の経営戦略
──有限会社オートネットワールド代表 河合孝治氏
中古車販売店と聞くと、どんなイメージをもつでしょうか。うさんくさい、こわい…、といったマイナスイメージを抱く方が多いのではないでしょうか。中古車販売業界は、“大手は安心、中小は不安”と思うお客が多いようです。そこに29歳の若さで飛び込んだのが、オートネットワールドの河合孝治社長。お金も店も車も、販売ルートも持たず創業した河合社長ですが、毎年確実に販売台数、すなわち、お客の数を増やしてきました。過去30年間で最悪の状況におちいった中古車業界で、同社は2009年も躍進し、2010年もさらに業績を伸ばそうとしています。勉強し、素直に実行すれば、成熟期を過ぎた業界でも差別化をはかることが可能です。強い相手のまねをせず、自社の強みを活かせば、多数の同業他社とは違う土俵に上がることができます。不毛な戦いをせず、お客を増やすことができます。それを教えてくれる事例です。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.21】価格：5,880円（税込）
事例★
近江商人の商売に原点回帰。
一位集中の原則によりお客を増やす
ガソリンスタンドのご用聞き営業
──油藤商事株式会社専務取締役 青山裕史氏
「どこのスタンドが、いくらで販売しているのか、よく知らないんですよ」。明治30年から続く、近江商人の４代目、油藤（あぶらとう）商事の青山裕史専務は、周囲の価格を気にせず経営しています。隣のガソリンスタンドが１円下げれば、こちらも１円下げるのがいまの流れ。その状況にあって、むしろ高い価格で販売していることもあります。猛烈な勢いでガソリンスタンドの淘汰が進むなか、お客の数を増やしている異色の会社です。他のスタンドがまねできることなのに、まねされない経営の要点は次の５つ。
①まちのエコロジーステーションとして、給油以外の来店動機をつくっている。
②バイオディーゼルを販売することで企業イメージを高めたい大手による燃料購買を促進している。
③工事現場など来店がむずかしい大型重機向けに営業を重ね、リピート需要をつくりだしている。
④閉鎖したスタンドの周囲を戸別訪問して新規の灯油配達客を開拓している。
⑤廃油を集める際の苦労からバイオディーゼル精製の詳細まで、尋ねてくるすべての人に明らかにしている。
商品、地域、客層、そしてとくに営業対策を考えるうえで、他の業種にも参考となる事例です。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.22】価格：5,880円（税込）
事例★
売り物はマメさとスピード。
販売先の営業支援で
占有率６割の測量用材専門会社
──株式会社カクマル代表取締役 曽根田 馨氏
コンクリートで作られた敷地の境界標、山の頂上で見られる三角点、あるいは歩道や道路に見られる、丸や四角の基準点というプレート…。道路や建物などをつくるため、あるいは権利関係を明確にするために欠かせないのが測量です。その測量にかかわる用材を作り、販売しているのが、福岡市にある株式会社カクマルです。２代目、曽根田馨社長は、少ない人数で販路を広げ、最大の利益を上げるために代理店開拓を推進。手間がかかる作業を笑顔で受けて、お客の期待以上のスピードで納品してきました。公共工事が年々減少するなか、お客の数を増やし、市場占有率は６割を超えています。社長が直接アプローチして関係性を築く営業力、そして社長みずからが担当することで差別化をはかる従業員教育。カクマルの事例は、「会社は社長しだい」であることを再認識させてくれます。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.23】価格：5,880円（税込）
事例★
客数、利益を倍増させる
小さな運送会社の大きな強み
──株式会社益生（ますお）小型運送常務取締役 伊藤靖雄氏
誰もが知っている大手数社がドンと存在し、１次下請までは利益が出る。しかし、ピラミッド階層の下に行けばいくほど利益なし──。多くの業界に見られる大手優位の構造は、運送業界においてもやはり同じ。ところが従業員30人未満の小さな会社、益生小型運送は直接取引のお客をどんどん増やし、売上も利益も驚くほどの伸びを示しています。理由は明白。営業に注力する事業と客層を絞ったからです。そして、同業他社がやらない営業を繰り返し、大手が苦手とする対応に徹したからです。３代目社長の戦略をしっかり理解した専務と常務は、多数の顧客接点を生み出し、お客の支持を高めています。経常利益率、自己資本比率、１人当たり純利益の高さは「経営は戦略しだい」であることを再認識させてくれます。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.24】価格：5,880円（税込）
事例★
「商品・地域・客層」の三つ揃えがお客の流出を防ぐ。
岐阜県多治見で占有率１位の鍼灸サロン
──健友有限会社代表取締役 木村則雅氏
立地がよかったわけではありません。広告宣伝をしたわけでもありません。資本力も知名度もない状態で木村則雅社長は開業しました。ないないづくしの環境で創業、不利な条件で独立。経営者のほとんどに共通することです。ところが、木村社長は早い段階で商売を軌道に乗せます。ひとつの成功は多くの夢をもたらせがちです。以後、耳つぼダイエット店を５店、床屋にエステ、北に南にマッサージ店を出店し、健康食品のネットワークビジネスと怒濤の展開。しかし結末は……。「さまざまな失敗を繰り返しました。でも、そのおかげでビジネスの良い点と悪い点を見抜く能力が身についたと思います」と木村社長。お客は何に対して、ありがとうの言葉とお金を払ってくれるかがわかりました。お客はどこにいて、どこへ足を運んでくれるかもわかりました。どんなお客に来てほしいかを想定することの重要性も知りました。この３つがピタッとそろい、来てくださったお客を大切にすること。それが経営であり、社長の仕事であることに気づいたのです。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.25】価格：5,880円（税込）
事例★
商品も地域も客層も狭く！
「天の時、地の利、人の和」を活かすから
お客に喜ばれお客が増える
──株式会社サンアリックス代表取締役 吉原泰和氏
組織には、顧客管理や会計、社員の勤務にかかわる管理などさまざまなシステムが不可欠です。株式会社サンアリックスは、これらソフトウェアを開発し販売していますが、同社のお客は宗教法人である寺院、社会福祉法人である保育園、公益法人であるシルバー人材センターなど、すべて特殊法人。お客の数が極端に少ない市場です。しかも、三重県員弁郡（いなべぐん）東員町（とういんちょう）という、人口２万5000人あまりの町で創業。しばらくは苦労しました。ダイレクトメールを送っても反応なし。訪問してもチラシを渡しても相手にしてくれない。しかし、お客と会話をしながら開拓し、自分が開発したソフトウェアを利用して喜んでくれる姿を見たい。そう考える吉原社長は独立独歩。地域も客層も絞り独自の戦略にもとづいてお客を増やします。結果、平成17年から22年度までの６年間で顧客増加数は約4.5倍も増えました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.26】価格：5,880円（税込）
事例★
８％の市場に絞り１人当たり３倍以上の純利益。
戦わずして勝つ多品種少量製造業
──オカダ合金株式会社代表取締役 岡田 等氏
産業用ロボット機械の部品や船舶のエンジン部品を製造しているオカダ合金は、リーマンショックで売上が激減しました。５億3000万円から３億3000万円にまで、じつに２億円も下がったのです。しかしその翌年、売上を約５億まで戻します。売上だけではありません。従業員１人あたりの純利益は業界の黒字企業平均を上回ること４倍以上にまで伸ばします。オカダ合金は、はたして手広く商売をおこない、売上を上げたのか、あるいは節約に節約を重ねて利益を生み出したのか。そこを探りたく取材をしました。じつは、両者とも逆。同業者ならだれもがほしがる自動車部品には手を出さず、市場の小さな製品に専念しました。あれもこれも受注するのではなく、もっとも得意とする技術に絞って製品づくりを貫きます。受注型製造業ではあるまじきことに在庫を抱えます。不況のど真ん中だというのに設備投資を実行します。どれもこれも、そんなことは他社がやりません。そうです。他社がやらないことだからこそオカダ合金は戦わずして勝てるのです。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.27】価格：5,880円（税込）
事例★
業務用のうま味調味料を個人にも販売、
お客の数はゼロから450人へ
低単価商品こそ「お客づくり」が経営原則
──この味本舗代表 秋田真幸氏
かつお、昆布、椎茸の「うま味」成分と「塩」からつくった調味料、『この味（あじ）』が初めて作られたのは昭和28年（1953年）でした。義理の父が夫婦で作り、配達してきた調味料は完全なる差別化商品。無色透明の液体は料理の色を変えないことから、プロの料理人に支持されてきました。高齢の義父から代わった２代目、秋田真幸氏は慣れない営業をはじめます。お客の９割を占めていた、うどん店が次々と閉店するからです。景気悪化にともなう得意先の業績不振は、お客の減少に直結。なんとかしてお客を増やそうと取り組んだ策が、個人客の開拓でした。数十年にわたり、うどん店や和食の店など料理店がお客だった、この味本舗が客層を変えたのです。飲食店向けの営業と一般家庭への営業とでは、やり方が異なります。活動する時間もトークも違えば、持参する資料も営業するエリアも違います。大きな戦いではありません。小さな戦いを地道に継続してきました。その「お客づくり」こそ、小さな会社のあるべき姿であることを教えてくれる事例です。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.28】価格：5,880円（税込）
事例★
脳に喚起させるハガキの威力！
売りを排除した感謝ハガキで
客数・売上を挽回させた洋食店
──洋食や HanaKomachi（はなこまち）
オーナーシェフ 本田広之氏
「いい材料を選び、おいしいイタリアンやフレンチ料理をつくり、満足していただける対応をしているはず。何が欠けているのかわからない…」。本田広之オーナーシェフは、来店客数の伸びが鈍化していることに悩んでいました。打開策は地元の勉強会で見つかります。１年以上も来店していないお客にハガキを出したところ…。
客足が途絶えると、「値下げ」「サービス」「キャンペーン」によって、お客を振り向かせようと躍起になる会社が多く見受けられます。が、そんな必要はありません。お客に好かれ、気に入られ、忘れられない仕組みを考え、つくり、実行を継続すれば、お客は離れないことを、「洋食や はなこまち」の事例は教えてくれます。お客が店を忘れるのは、忘れさせている店の責任。お客に罪はありません。お金をかけず、最近顔を見せてくれないお客に再び、来店してもらいましょう。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.29】価格：5,880円（税込）
事例★
「思い」の強さが「小さくても良い会社」をあと押し。
ぶれない戦略でお客が増えるブライダル衣装専門店
──ブライダルステージ 花みやび 代表 天光美翠氏
平成６年の設立以来、金沢市にある「ブライダルステージ
花みやび」のお客は増え続けてきました。2000年代にはいってからも前年の数字を割ることなく、業績を上げ続けてきました。同業社の規模や売上で比較すると、花みやびは小さな会社です。同社より10倍以上の売上がある会社、従業員数でも10倍、20倍の会社が多数あります。ところが、おもしろいことに「従業員１人当たり」で比べると、花みやびが大きく上回るものがあります。たとえば１人当たりの純利益は、黒字企業平均の２倍、３倍を超える数字です。規模で比較すると上には上がいますが、会社の質、経営の質で比べると地元で１位。これは、とりもなおさず社長の実力が１位ということです。気になるのは、天光美翠（てんこうみずえ）社長は、どんな経営者なのか、ということですが、その点はどうぞ動画をごらんください。熾烈な競争を勝ち抜いているバリバリの戦略家、とは正反対の女性です。取材を通して感じるのは、天光社長の「思いの強さ」。天光社長が提供したいもの。伝えたいこと。価値観を共有したいお客とは。目指している経営とは…。「会社は社長で決まる」ということは、「社長の思いで決まる」ということを再認識しました。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.30】価格：5,880円（税込）
事例★
儲からない仕事が紹介の元。
「楽しさ」が商品の税理士は
ギブ＆ギブで５年連続顧客増
──杉本総合会計代表 杉本浩志氏
コンビニの数は、およそ４万4000店。それより多いのが税理士の約７万人。国税庁が数える法人数は約260万社。税理士は７万人ですから、単純に割ると１人当たり37社を顧問先として担当できます。統計局の調査によると、個人事業主まで含めた事業所数は約572万。法人と同様に572万事業所を税理士７万人で割ると、一人当たり81事業所となります。この数字を基準とすると、開業から４年で顧問先が100社を超え、確実に増え続けている税理士事務所は平均を大きく上回っていると言えます。滋賀県栗東市の杉本総合会計、杉本浩志先生がこころがけてきたことは、ただひとつ。１人でも多くの経営者に「僕はこんな人間です！」と知ってもらうこと。税理士の業務は差別化がむずかしい仕事です。業務の正確さ、スピード、効率性を向上させるのは当たり前。杉本先生ができることは、経営者が税理士に抱くマイナスイメージを払拭することでした。ほかの税理士とは違う税理士を目指した結果、杉本浩志税理士自身が差別化された商品となったのです。まさに逆張り経営ならぬ逆張り税理士。お客が増える理由は、業務ではなく経営者自身なのです。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.31】価格：5,880円（税込）
事例★
着眼大局、着手小局。
成熟業界を変え、お客を増やす
日本初の宅配クリーニング
──株式会社トゥトゥモロウ代表 坂田知裕氏
平成16年度は約15万店、平成20年度は約13万7000店。クリーニング店の数です。年間数千店ずつ減少しています。総務省統計局の「家計調査」によると、一世帯当たりの年間洗濯代は約7000円であり、やはり年々減少している状況にあります。クリーニング業界は成熟期を過ぎ、戦略と体力のない会社は淘汰されること必至。ところが、株式会社トゥトゥモロウの坂田知裕社長は言います。「クリーニング業界は宝の山」だと。「旧態然とした業界だからこそ、大手にまねのできないビジネスモデルをつくることができる」とも言います。平成５年、福岡市で誕生した、日本初の宅配クリーニングビジネス「ラクーンデリバリー」は、宅配ピザのクリーニング版。創業後８年間は営業地域を広げず、市場占有率を高め続けました。その後、FC展開を地道に着実に実行。全国に40店ほど展開するまでに伸びています。「ウチの業界は古い。打つべき手がない」などと言ってる場合ではありません。大手の参入を許さない経営のやり方を吸収してください。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.32】価格：5,880円（税込）
事例★
営業エリアは半径500メートル！
地元を愛し、愛される地域戦略で
シェア９割の福一不動産
──株式会社福一不動産代表 古川 隆氏
「本当に半径500メートルでいいんだろうか。中洲の歓楽街が営業エリアでいいんだろうかと不安でした。いや、不安なんてものじゃない。おそろしかったんです」。当時の不安な気持ちを正直に語ってくれるのは、福岡市の不動産会社、福一不動産の古川隆社長です。人は福一不動産を「怪物」と言います。怪物と言われる理由の裏付けには、売上や利益の額より市場占有率の提示が最適でしょう。福一不動産は西日本一の歓楽街、中洲の店舗仲介で９割というシェアを占めているからです。仲介業のなかでもスナックやクラブといった飲食店舗物件の仲介を中心におこなっている同社は、マスコミをはじめ多くの媒体に取り上げられるほど有名です。しかし、この「お客が増える！」ほど詳しい経営レポートは、ほかに存在していません。「小さな会社は狭いエリアに限定してこそ商売がうまくいく」という実例をじっくり研究してください。商品、地域、客層を絞ることの重要性がご理解いただけます。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.33】価格：5,880円（税込）
事例★
知識よりスピード。質より量。
卓球で身につけた「読む力」で
お客３倍増の社会保険労務士
──糀谷社会保険労務士事務所代表 糀谷博和氏
「今日は売上を上げることができるだろうか」「もしかすると、今日、お客さまから連絡がきて、契約を破棄されるんじゃないか」。そんな不安でどうしようもない毎日だった、社労士の糀谷（こうじたに）さん。独立開業した初年度は、顧問先が５、６件。５年経っても32件でした。ところが、その後４年でお客の数は３倍以上に増えました。現在も毎月、２件３件と増えています。なぜ劇的に変わったのか、糀谷さんは２つの理由をあげます。「僕の生き方を変えてくれる人との出会いがあったから」。そして、「経営のやり方がわかったから」。社会保険労務士に限りません。税理士も会計士も顧客の獲得と維持に苦労しています。他業種と変わらず、激しい競争が繰広げられています。にもかかわらず、リーマンショック以降、加速度を増してお客が増えるのはなぜか。そこを聞きたくて取材しました。卓球の全日本選手権シングルスで２位という栄冠を持つ、糀谷さん。「相手の玉が来てから対応したのでは遅い」という言葉は、いまの時代の経営に大きなヒントを与えてくれます。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.34】価格：5,880円（税込）
事例★
商品も客層もまっすぐ、ブレず。
顧客の継続率80％以上の
パソコン学習教材会社
──株式会社タオ代表取締役 井内良三氏
パソコンを活用した学習システム『天神』を企画、開発し、販売する株式会社タオは、お客が必要としている商品を開発するために社員を増やし、お客との接点を多く持つためにも社員を増やし、お客起点の経営を継続してきました。しかし、ある事件によって2006年、2007年と、一時は120社以上も築き上げた販売代理店のほとんどを失い、売上の８割以上を落としてしまう危機的状況に陥ります。ふつうなら事業の継続を断念してもおかしくない状態ですが、井内良三社長は、ただひたすら自分の使命にもとづいて、エンドユーザーの開拓に力を入れました。その結果、15億円から３億円台に落ち込んだ売上を2008年、2009年、2010年と１億ずつ伸ばし、V字回復を成し遂げています。販売代理網を一気に失い、一件ずつお客を開拓する営業に変えたにもかかわらず、驚異的な伸びを可能にしたのは、井内社長の考え方、価値観がお客に共有され、支持されているからにほかなりません。タオの考えが形を変えて商品となり、パソコン学習教材『天神』の魅力を知ったお客は、乳幼児版の次は小学生版、中学生、高校生用の天神へと継続します。この継続率が80パーセントにのぼると聞けば、驚きませんか。滋賀県の企業ならではの「三方よし」が成立している、タオの事例を参考に、あなたの会社もお客を増やしてください。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.35】価格：5,880円（税込）
事例★
ハウスリストと毎月1000枚のハガキで
「丁寧な暮らし」を売るコーヒー豆専門店
──さかもとこーひー有限会社代表 坂本孝文氏
通販業者が実店舗を設け、結果的に失敗、不振、撤退……はよくあるパターンですが、「さかもとこーひー」は違いました。長いこと通販でお客が増えましたが、実店舗を設けてから、さらにお客が増え、売上が上がり、生産性が向上し、利益性が高まりました。お客が増える理由を坂本孝文社長はこう語ります。「僕が売っているのはコーヒー豆じゃないから。コーヒー豆は売りません。売っているのは“丁寧な暮らし”です。丁寧な暮らしを提案し、賛同する方が豆を買ってくださいます。名簿のおかげです。僕が食べていけるのは顧客名簿のおかげ。名簿を見て、ハガキを書く。それでお客さんが増えるんです。コーヒー豆を売らないから、ほかの店と競争する必要がない。経営には名簿とハガキがあればお客さんは増えますよ」。コーヒー豆専門店にかぎった話ではない。そう思いませんか。通信販売業にかぎった話ではない。そう思いませんか。どんな商品を扱おうと、どんなサービスを提供しようと、私たちにはお客がいます。お客とどう接するか。お客とどのようにつきあい、関係性を深めていくか。もっとも重要なことを、坂本社長は教えてくれます。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.36】価格：5,880円（税込）
事例★
７年連続！ 前年比平均109％顧客増。
“ホッとひと息”を個人に届ける
自家焙煎コーヒー豆専門店
──珈琲工房サントス代表 瀬崎亮一氏
平成15年／2020人（前年比105％） → 平成22年／3913人（106％）
珈琲工房サントスの客数です。平成15年から毎年着実に増えています。リーマンショック後も増えているのです。経営原則に忠実である証拠です。珈琲工房サントスの瀬崎亮一さんは、開業時から絶好調だったわけではありません。開業してから３年続けて減少していたのです。決して、“お客が減る”経営をしていたわけではありません。むしろ一所懸命やっていました。しかし、一所懸命やれば神様が微笑んでくれるという保証など、ありませんでした。「何を、どこで、だれに、どうやって」という経営の要素が、ほんの少しずつ方向がずれていたのです。あるいは、ほんの少しずつ行動量が不足していたのです。それに気づかなかったのは、経営のやり方が、原則にもとづくものではなく我流だったからにほかなりません。平成15年を境にV字回復したのは、瀬崎さんが経営のやり方を猛勉強したからです。経営は「かけ算」と言われます。どれかひとつがゼロだと、結果はゼロ。なにかひとつがマイナスだと、結果はマイナス。しかし、少しずつでいいから精度を高め、量を増やしていくと、成果は思いのほか大きくなります。珈琲工房サントスのお客が増えたのも、まさに瀬崎さんによるかけ算の結果です。やること、やり方、やる量などの条件がそろえば、お客はどんどん増えることを教えてくれる事例です。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.37】価格：5,880円（税込）
事例★
黒子に徹して取引先の繁盛サポート。
静岡県１位を目指す地盤調査会社は
４年で3.7倍、５期連続顧客増
──グラウンド・ワークス株式会社代表 山下英俊氏
技術やサービスという、形がないビジネスは多数存在しますが、「地盤調査」も地面の下の世界でおこなわれる仕事です。土の中のことなど見えないうえに忘れられてしまう可能性が高く、ほかの業種と比較すると不利な条件が多数…。「だからこそ同業他社に差をつけるチャンスが多く存在している！」。グラウンド・ワークス株式会社の山下英俊社長に話をうかがうと、「不利な業界ゆえの差別化策を生み出すことができる」とわかります。取引先の数が４年で240社から892社にまで増えているからです。毎年お客が増えている理由は、自社を「土のお医者さん」ととらえているからです。地中の土を診断し、地面の下のようすをお客に説明します。診断の結果、処置が必要となれば、土の状況に応じて改良工事を施します。診察をし、素人にはわからない体内のことを、かみくだいて説明し、必要があれば手術を施す医者の仕事と同じです。“見えないはずの地面の中を見える化”するために、報告書も見積書も早く、くわしく、わかりやすく提出。「平凡なことを非凡に」継続することで、静岡県内での市場占有率を日々、高めているグラウンド・ワークスの事例レポートを読み、あなたも市場占有率を圧倒的レベルまで高めてください。
───────────────────────────────────────────────────────
★お客が増える！【No.38】価格：5,880円（税込）
事例★
単価より客数。売上より客数。
市場占有率を毎年上昇させ
戦わずして勝つ街の電器屋さん
──家電サポートいまい店長 今井悠介氏
「家電サポートいまい」がある岐阜県加茂郡富加町は、本当にここで商売が成り立つのだろうか…と心配になるほど、いわゆる“のどかな”土地です。本来、「いなか」とか「地方」と称される地域であれば、小さな会社に有利です。大手が参入する可能性が低いからです。ところが、今井悠介店長の店は、人口わずか5000人の小さな町にありながら、30分圏内にはケーズデンキ、エイデン、ヤマダ電機と大型家電量販店が存在。低価格訴求型チラシを住民に折り込み配布しています。にもかかわらず、家電サポートいまいは、５年も６年も続けてお客の数を増やし続けています。客数が伸びるだけではありません。業界平均25パーセントと推定される粗利益率が、今井さんの店では40パーセント前後を記録しました。いったい、なにを、どう考え、どんなことをしているのか。２代目の今井悠介さんを取材したのが、お客が増える！No.38です。
・商品は「コト」であり、「お客の困りごと」であり、「お客に喜ばれること」と今井さん。
・地域を数十世帯単位に細分化し、１軒ずつ占有率を上げています。
・客層を決め、お客に会い、お客を知っているから、チラシは同業他社のものとは異なります。
・営業が苦手ゆえ、苦手を克服するための研究、実験、実行、修正に費やす量は圧倒的です。
・顧客維持に向けて、ハガキを活用することに決め、代わりにニュースレター発行をひかえます。
派手なことはなにひとつせず、経営の原則通りに日々実践。だからお客が増えるのです。
♦No.1～ 各1枚
5,880円（税込／送料無料）です。
◉No.１〜No.12までは、１枚のCDに２社の事例をおさめています。
◉No.13以降は１社の事例を、｢PDFファイルCD｣と｢音声CD｣の２枚をお届けします。
♦No.1〜No.12を一括購入される場合は 52,920円(税込)です。
♦最新号までお好きな事例を選び、合計で12点になる場合も52,920円となります。
たとえば、No.１、２、３、４、５、６、７、８、９、10、14、15と12事例を選び、一括購入される場合も金額は52,920円です。
（単品価格 5,880円 × 12点 ＝ 70,560円 ですから、12点一括購入はお得です）
※2010年１月から音声CDに変わりました！
2010年１月から、毎月事例１社の戦略レポートを音声バージョンにてお聞きいただくことができます。テキストもPDFにて差し上げます。No.13から新たに「聞く」「読む」「見る」が自由自在の『お客が増える！』に変わりました！
♦年間購入価格(最新号から12ヵ月間送付)は52,920円(税込／送料無料)です。
◆
最新号からの送付にかぎらず、「No.15から１年間購入」などのご要望にも応えられます。申し込みフォームの備考欄に、その旨をご記入ください。
利益を2倍、3倍と伸ばすことができれば、
こんなコストパフォーマンスがいいことはない。
そうお考えになるか、高いと考えるか。選択はご自由です。
お客が増える！ No.１～No.24を一覧表にしました。こちらをごらんください。
１枚からご購入いただけます。下のフォームからお申し込みください。
※はじめてご購入の方は、すべての欄にご記入ください。
２回め以降ご購入の方は、ご希望のCDとお名前のご記入のみでもけっこうです。
ファクスでもお申込みいただけます。用紙はこちらからどうぞ。
プリントアウトしてお使いください。
「ほかにはどんな事例があるの？」と気になりますよね。
（【No.39】以降も、続々取材が進行中です。近日中にご案内します）
こちらのサイトも、あわせてごらんください。
お客が増える★プロダクションが贈る［メールレター］を公開中です。
こちらからごらんください。
お客が増える★プロダクションって？
一昨年、昨年と業績悪化を余儀なくされる会社が多いなか、経営環境の影響を受けることなくお客を増やしている社長がいます。
取引先の低迷により自社の数字をダウンさせている会社であっても、最小限の低下にとどまり、さほどダメージなく推移している会社が大勢あります。
さいわいなことに、お客を増やし、利益性を高めている社長はこころよく取材に応じてくださいます。教えていただいた実例を支障のない範囲で思い切り書きました。それが『お客が増える！』という事例シリーズです。
企画・制作は「お客が増える★プロダクション」。日本で唯一、ランチェスター弱者の戦略事例に絞って取材活動を続けるプロダクションです。
〈代表／村上
透プロフィール〉
「上を向いて歩こう」が大ヒットした1961年（昭和36年）生まれにもかかわらず、幼稚園を３ヵ月で中退するなど下向きの人生を送る。３歳をすぎても「ブーブー」しか喋ることができず、現在も無口（セミナーのときだけは無理して饒舌に）。小学生から始めた山歩き、中学生から始めた合唱をきわめるため早稲田大学山岳部と合唱部に入学。積水ハウスに入社後、最優秀新人賞を受賞するも調子に乗って４年目以降は成績下降。“売り込んではいけない”ことを初めて悟る。小説家に近づくために出版社に転職したはいいが経営記事ばかり。ところが社長を300人以上取材しているうちに経営のむずかしさとおもしろさに目覚める。成功企業、失敗企業を14年あまり見るうちに、好不況にかかわらず継続的に業績を向上させるやり方に気づき、あなたに知らせるために独立。ランチェスター弱者の戦略にのっとった日本で唯一のV字回復事例レポート『お客が増える！』の取材、執筆を継続中。
勉強熱心、業績好調な社長の合い言葉は「お客が増える！ でお客が増えた！」
お客が増える★プロダクション
info@okyakugafueru.com
（お客が増えるどっと混む）
電話：050－1109－9193（取材でときどき不在ですが）
FAX：050-3488-4966（24Hいつでもどうぞ）
PDF書類をご覧いただくには、Adobe
Readerが必要です。お持ちのパソコンにインストールされていない場合は、上のアイコンをクリックし、無料配布されているAdobe
Readerをダウンロードしてください。
