接待という営業
2010/02/09 格納先: メールレター
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お客が増える★プロダクションが贈る メールレター
【今日も元気に お客が増える！】 087
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜2010・02・09
このメールレターは、
お客が増える★プロダクションとご縁のある方に贈ります。
※本文の無断転送、無断転載を積極的におすすめします。
（転載される際は、気前よく全文まるごとお願いします！）
・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・
こんにちは。お客が増える★プロダクションの村上 透です。
寒い日が何日か続いたあと、
最高気温がプラス２度になると
今日はあったかい！ とうれしくなります。
屋根に積もった雪がとけてポタポタとしずくが落ち、
路面もアスファルトがあらわれます。
そのうち、マイナス１度でも
今日はあたたかいほうだと思うようになるんです。
今日の内容
＊接待という営業（おたより本文）
＊牛乳おじゃん事件（村上 透ものがたり）
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
接待という営業
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
病院で営業マンを見かけたことがありますか。
スーツ姿でカバンを持っている人が多いですから、
薬や医療機器の営業マンだろうと想像がつきます。
低姿勢で受付に声をかけ、
所在なげに立っていたりします。
大きな病院になると行き交う先生や技師、看護士たちに
あいさつをして面会のチャンスをうかがっています。
ある日、疑惑を抱かせる場面を見てしまいました。
お目当ての先生に話しかけ、
封筒を手渡している営業マンがいました。
ちょっとした押し問答が聞こえます。
結局、先生は封筒をポケットにしまっていました。
あの封筒の中身はなんだったのか…。
MRという言葉もありますね。
医薬情報担当者という意味です。
医薬品情報を医療従事者に提供したり
副作用の情報を収集したりするのが役目です。
でも真の目的は営業。どうにかして自社の薬や機器を
買ってもらおうと必死です。
以前、大手製薬会社のMRに話を聞いたことがあります。
医薬品営業社員の実態を知りたく、
頼み込んで話を聞かせてもらったのです。
社名は出さない、もちろん個人の名前も出さない。
営業している地域も伏せるという約束。
覆面取材といったようなものです。
「接待？ 表向きは『接待しない』と言っています。でも、
現実は接待競争という世界ですよ。接待攻勢、接待合戦」
購入の決定権を握る先生をどうやってゴルフに誘うか。
交渉時には決してあなどれない事務長に
どんな贈り物をして気に入ってもらうか。
なんとかして院長や理事長と飲みにでる約束をとるか。
まあ、それはそれで営業マンもたいへんです。
ゴルフとなると早朝から迎えに行き、休みはなし。
接待交際費は会社から出るものの予算を超えれば自腹。
「でも、その手をゆるめると、あっという間に
他社にさらわれてしまうんです」
「それがお客さまとの関係づくりなんです」
自嘲気味にMRはそう言っていました。
「できれば接待なしで人間関係を深めたいですね」
と僕はきれいごとというか、理想論を投げかけました。
「でもですねえ、他社が接待する以上、どうしようもない。
うちだけが接待をやめると取引はゼロ。そんなもんです」
（接待がお客との関係づくりなのか…）
（それしかないのか…）
話を聞いたあと、ずっと気になっていました。
ところが、いたのです。
接待に頼らない人間関係づくりで売れる営業社員が。
福岡の保険営業マン、長井謙三さんです。
長井さんを取材した際、医療機器営業の話も
聞くことができました。
保険営業の前は医療機器会社の営業だったのです。
訪問先は病院。
ベッド数は何百もある大学病院や総合病院が中心です。
いくつもの医局をまわり、院長にも会い、
事務長にもあいさつをします。
正しく言えば、接待めいたことはしていました。
看護士に誕生日のプレゼントを贈ったりはしていました。
ちなみにすべて自腹です。
自腹だからといって接待に代わりないのかもしれませんが、
それで何百万円もする機器の納入が決まるわけではありません。
ではどうやって人間関係を築いたのか。
これが、えっ？ そんなことで？ それだけで？
と思うようなことなのです。
と、ここまで書いて字数がいっぱいに。
次号で長井流人間関係の築き方を紹介します。
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
村上 透ものがたり 009
牛乳おじゃん事件
★・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・★
小学校では給食当番制度がありました。
児童が何人かずつグループとなり、
その日の給食を教室まで運ぶ仕組みです。
僕のグループが給食当番のある日のこと、
牛乳を運んでいないことに気がつきました。
休み時間はもうすぐ終わり。
急いで運ばなければと僕はあせりました。
木の箱に牛乳瓶が37本。
小学１年生の僕は持ち上げました。
重量挙げの選手になった気分です。
（よし、これなら持っていける）
と持ち上げたはいいが、歩くのはきつい。
重いなあと思いながら少しずつ歩きます。
１年1組の教室まであとわずか。
と、そのとき、信じられないことが起きました。
いえ、起こしてしまいました。
牛乳瓶37本がはいった木の箱を落としてしまったのです。
重さに耐えかねてしまったのでしょう。
それしか理由は考えられません。
何本かが割れてしまいました。
牛乳が箱の中に広がり、
ぽたぽたと箱からももれています。
少しのあいだ、ぼうぜんとしていたと思います。
それからもう一度箱を持ち上げ、
教室まで歩いていきました。
★
あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
好きな人、愛する人がたくさん増えますように。
気持ちをこめて、祈っています。心より。
お客が増える★プロダクション
村上 透
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「不況下でもびくともしない
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V字回復の法則は事例が教えてくれます。
同業他社が「不況で…」とあえいでいるなか、
「ありがたいことにお客は増えています」という会社があります。
ほんとに？ なぜ？ どうやって？
疑う時間がもったいない。ボヤくより行動です。
http://nakagawa-consul.com/000048.html
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今年こそはお客の数を増やす！
V字回復したい方はできる方！
「私は、こうやってお客さまの数を増やしました！」という
実例、事例を研究できたらいいですよね。
しかも、何千人もいる大企業の記事ではなく、
本当の中小企業のやり方を知りたいと思いませんか。
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ような気がします」
というおたよりをいただきました。ありがとうございます。
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僕が決めました。
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発行者：お客が増える★プロダクション 村上 透
電話 ：050−1109−9193（取材でときどき不在ですが）
FAX ：050-3488-4966（24Hいつでもどうぞ）
お問い合わせ、配信停止依頼もご遠慮なくどうぞ
info@okyakugafueru.com
ホームページ
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（お客が増える どっと混む）
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★メールレターのバックナンバーをごらんいただけます。
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福岡の保険営業マン、長井謙三さんです。
長井さんを取材した際、医療機器営業の話も
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１年1組の教室まであとわずか。
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重さに耐えかねてしまったのでしょう。
それしか理由は考えられません。
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少しのあいだ、ぼうぜんとしていたと思います。
それからもう一度箱を持ち上げ、
教室まで歩いていきました。
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あなたのお客さまが、もっともっと増えますように。
あなたのお客さまのお客さまが、一人でも多く増えますように。
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気持ちをこめて、祈っています。心より。
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村上 透
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発行者：お客が増える★プロダクション 村上 透
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